顾问式销售—以客户为中心销售技术.docVIP

益策·《顾问式销售-以客户为中心的销售技术》课程回执表 时间/地点/主讲：6月17-18日/上海/王鉴 公 司 名 称 姓 名 职 务 手 机 E-mail 联系人/电话 手 机/ 传真 付款方式 □现金 □转账 □学习通票 您所关心的问题，将安排嘉宾现场解答： 1、 2、 为节省您的时间及成本，我们特推出在线报名服务，赶快登录益策官方网站（/）体验网上报名的便捷，更可赢取积分，兑换奖品！ 顾问式销售—以客户为中心的销售技术 主讲：原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴 时间/地点：6月17-18日/上海 收费：3200元/人；5张学习通票/人 本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等 顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑—— 如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？ 如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？ 如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？ 针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《顾问式销售技巧》的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。 陈述销售技巧的基本要点 描述客户需求的根源 描述明确客户需求的方法 运用把握客户购买决策各阶段的方法 【第二天上午】 六、客户需求分析 ?1、遵循“先需求后方案”原则 ?2、区分明显需求和隐含需求 ?3、运用“购买价值等式”分析? 七、产品方案设计 ?1、产品特征利益分析与应用 ?2、预防客户异议的步骤与手段 ?3、角色演练：设计产品利益 【第二天下午】 八、销售提案建议 ?1、客户问题与挑战分析 ?2、解决方案与价值呈现 ?3、实施计划、报价与资信证明 九、客户承诺获取 ?1、检查和确认所有关键事项 ?2、总结产品利益 – 取得认同 ?3、建议后续行动 – 实施跟进 ?4、案例分析：策划销售进展 十、客户切入策略 ?1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者 ?2、影响者 – 技术把关者、产品使用者 ?3、权力者 – 有决策权但不易接近者 ?4、角色演练：客户切入路径 【第一天上午】 一、销售模式分析 ?1、大额订单采购的四大难点 ?2、成功销售访谈的三项原则 ?3、案例分析：从产品到方案销售 二、销售目标设定 1、设定目标 – 获得进展而不是拖延 2、实现目标 – 揭示问题与提供方案 3、销售访谈计划编制与应用 三、销售流程设计 ?1、启动 – 引起注意，获得好感 ?2、调查 – 沟通现状，引导需求 ?3、显示能力 – 推介产品利益与方案 ?4、取得承诺 – 实现销售进展与突破 【第一天下午】 四、客户访谈开场 ?1、以客户话题为中心，灵活应变 ?2、寻找机会开始提问，主导会谈 ?3、角色演练：控制销售会谈 五、SPIN技法解析 ?1、让客户说“买”的四种提问技法 ?2、问题诊断 – 调查客户难点与不满 ?3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿 ?4、角色演练：SPIN策划运用 王鉴 原美国辉瑞公司中国区市场经理 益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网专栏专家 实战经验 曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。 专业背景 获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。 授课特点 授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。 主要课程 大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升…… 服务客户 艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行…… 查看王鉴老师详细个人简介，请浏览商战名家网“王鉴”专家视频。 课程前言 销售技能系列 申请程序 请您登陆益策官方网站（ ）“培训助手”，选定您想参加的课程，点击报名即可进行课程在线报名的申请。 * 课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成，益策将对所有成功报名的学员发放相关课程确认函，由于课程席位额满而未成功报名的学员将处于排队状态。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情