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小肥羊的发展与规范之路 冯俊，张运来，刘文纲 北京工商大学商学院 摘要：本文介绍了小肥羊内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司执行董事高级副总裁内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司“不蘸小料涮羊肉”的新食法几十种上乘滋补调味品自纯天然、内蒙古草原羊肉平均为6个月大小的驰名肉羊品种“乌珠穆沁羊”、“苏尼特羊”形成了“肉品鲜嫩、香辣适口、回味悠长，久涮汤不淡、肉不老”具有浓厚的蒙古民族餐饮文化特色的火锅品牌董事主席这个阶段，小肥羊以平均3天一家的速度在内地开设分店，2003年直营及特许经营的连锁店达到660家，最多的时候达到700多家。公司执行董事主席 “以加盟为主，重点直营”发展政策促进了小肥羊早期快速发展，创造了良好的品牌效益，使小肥羊的足迹在短短的两三年时间里遍布全国各地，一举打响了知名度。但通过特许经营快速扩张之后的小肥羊暴露出诸多问题，特许经营也为小肥羊留下了麻烦。原料配送不及时引发多家加盟连锁店的不满，加盟商对总部的投诉事件不断；有些加盟店不严格按照合同约定经营，甚至自立门户，擅自设立新品牌；有的加盟店人员素质差，管理水平低，环境脏乱，如陕西省总代理加盟期间因质量问题经当地媒体曝光后被卫生检疫检验部门查封张有过多年政府机关和企业实务界多层面的工作经验，当机立断加盟店。整顿前公司加盟部的收入是很高的整顿行动开始后，每天几乎会接到50多个请求加盟的电话但小肥羊还是抵制住了诱惑2006~2007年间小肥羊共支付了近1.7亿元的费用收回30间加盟餐厅，其中前27家餐厅的平均收购成本为57万，而最后收购的三家分别为342万元、360万元和540万元。清理之后小肥羊连锁店由原来的700多家减少到321家。小肥羊当时的这一举动，在外界很多人看来是背道而驰，将大把的关在门外。”的“羊”店，一时群“羊”沉寂。2004年11月，“小肥羊LITTLE SHEEP及图”被认定为中国驰名商标副总裁2004年小肥羊公司就是一个个体户加个体户的个体餐厅组合。这种企业想存活100年是很艰难的，必须建立一个强大的后台系统，还有一个强大的管理体系。所以，从2005年开始，小肥羊开始着手完善管理体系。第一改变理念，第二搭建管理体系，着重建设团队。用现代的管理手段去改造企业。小肥羊招募了很多香港人、台湾人、新加坡人、上海人，帮助管餐饮企业，这个强大的团队给带来很多国际化的视野。后退是为了更好地前进。”在上海举行，130多个加盟商使会场显得热闹非凡。小肥羊当天宣布，重启加盟战略。“当时引起行业内的反响很大，很多人不理解”，张总说道。 执行新的加盟计划标志着小肥羊进入“不惟数量重质量”的发展阶段。为此，小肥羊制定了更为清晰的战略：一、二线城市以直营为主，三、四线城市有限度的发展加盟；国内将不再设任何形式的总代理；对于现有的加盟商，支持二次加盟，还可以对优秀的加盟商予以“收编”，即通过参股、控股等方式加强与加盟商的合作；对于加盟店管理，首先提高加盟商要求，并且改变了规范的策略，将重点变为加强对加盟店的指导、服务和管理，不仅包括对前期选址、店面设计等的指导，还包括对统一物流配送、店面监督、监察及员工培训等方面的管理和服务，最终目的是提高加盟店面经营的标准化，使之实现高水平运营，以达到公司、加盟者、消费者的三方共赢；对于国际市场则采取在开设直营店重组经验的基础，适度开设加盟店。这一阶段，小肥羊保持稳健的发展。截至到2009年8月底，小肥羊已拥有399家连锁店（包括在美国、加拿大、日本、港澳等地的20多间餐厅），其中143间自营餐厅、256间特许经营餐厅。 3.对发展道路的思索 从2008年开始，小肥羊便采取店面模式多样化的方法来提升业务增长，根据不同的目标客户群，进行不同餐厅设计并提供不同的食品和服务，从而增加收入，提高投资回报。小肥羊的目标是对现有的市场的渗透并实现规模经济，目标是在每个城市餐厅总数增加到3～5家。在新目标市场中，逐渐建立业务，提高覆盖率并提高品牌的认知度。 对过去的发展道路，张总总结到：“小肥羊是典型的“先发展，后规范”，即先做大再做强，这个阶段的调整是为了由速度到高度的增长，由量到质的转变。究竟哪个是更好的模式，依据个人经验，当然是先做强再做大，这样做使得做出的每一步基础很扎实，能够走得很稳。但是小肥羊这个‘先发展，后规范’模式也是成立的，因为它成功了。”张总的这些话引发了我们长久的思考。 思考题 1.如果小肥羊当时采取常规性的“先规范、后发展”的发展战略，会有今天的辉煌吗，为什么？ 2.假如小肥羊在今年成立，这种 “先发展，后规范”的发展战略能否保证小肥羊取得同样的成绩，为什么？ 3.小肥羊在国际化发展中，适宜采用特许加盟还是直营形式，为什么？ 4.“先发展，后规范”与“先规范，后发展”两种发展战略哪个更适合连锁企业的发展？ 汤维维.小肥羊：不拘一格的加盟店.