营业部经理的网点经营与维护生命人寿保险公司银行保险早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

二、每个网点一定要抓住几个关键人物: 网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大. 培训注意事项: 切忌培训课件不可拷贝给网点任何人,注意保密工作; 与网点主任沟通时间时,注意不要安排在周五或节假日的前一天,易引起柜员反感,从而影响培训质量; 与网点主任沟通参加人员时,尽量安排网点所有人员参加,含公营柜员,并以某某网点的百万大单就是出自公营柜的案例,调动公营柜员的参与积极性; 不与其他同业选择同一天培训,如果实在安排不开,也要力争先讲! 绝不允许同业旁听或偷录我们的培训内容! 让客户经理观察每位柜员(大堂经理或客户经理)听课的投入度,在他们之中寻找核心柜员! 在产品讲述结束后一定要有互动提问及现场演练，只有这样才能了解柜员学习的效果。 为调动柜员参与的积极性应准备些别致的小礼品，参与的人送一个小礼品以示鼓励。 培训结束后一定要设立接下来的保费目标，明确培训的目的。 关心网点人员的时机： 1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日） 2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等） 此计适用于客户资源等各方面条件实在太差， 已无经营潜能的网点，想办法换之。 案例：换来的网点 金蝉脱壳 网点实战三十六计之 　一要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势，销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势。 要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等 产品行销辅助品的研发与推广 客户服务 培训和督导体系 科学先进的信息平台 网点交流前自我准备 二是认识对方： 网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等。 客户量（高端客户情况）； 储蓄收入情况； 对保险业务的重视程度； 最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点： （性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等） 网点交流前自我准备 三要看清当前阶段的市场情况； 四要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五要具备指导和规划业务的能力； 六要把双方的常远发展和效益放在首位。 网点交流前自我准备 了解自我、了解渠道——找到合作利益点 了解市场、了解变化——找到适合新环境的业务发展建议 切记——始终要把双方的发展和利益放在首位。 实效性—— 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。 人性化—— 与银行合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。 网点经营维护的几点注意事项 具备优秀的品格—— 网点工作，经常接触大量的现金和财务。正所谓：“君子爱财取之有道”，面对诱惑要能够把我自己欲望，才能在这个行业里得到发展。 具备良好的素质—— 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的哪些是不能说的。 要掌握和了解网点的经营数据和发展措施，不断修正和完善自己的发展规划，尊重合作伙伴的意见。 渠道管理的几点注意事项 从客户利益出发,从渠道利益出发,站在银行管理者的角度来考虑问题，站在双方长远发展的角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段，拿出最好的、最切合时局的营销方案，争取最大的经营效益。 如果我们能够： 一定会演绎出最耀眼的华丽篇章！ 人生最精彩的不是实现梦想的瞬间 而是坚持梦想的过程 　思考题目： 你所在网点的经营维护是怎样做的？ 　　你所辖网点的优势与劣势？ 　　你的网点增量在哪里？ 如何确定你的重点发展网点，定位的原则？ 如何推动？指标如何定位？ （一）做网点不是投入了一定有效果，但不投入一定是一点效果都没有！安总曾说过，投入不一定要那么势利，不要那么现实，有时候没有效果的事一样要做．举例江北支行搞的长寿湖大型客户联谊会．当时请了100多位客户，我化了近7000元，一张单没出．但为后来江北支行营业厅夺得全国第一起到了非常关键的作用！（二）举例长安分理处，大石坝分理处．（三）举例南坪…交出你的真心，用情感去经营． 网点是连锁经营店，我们就是连锁经营店的店长．你就是总经理！提起公关,可能大家在脑海中会立即