电话营销10086.ppt

电话营销 SALES LI 电话营销的特性 靠声音传递信息 必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 是一种你来我往的过程 是感性而非全然理性的销售 目标设定 拒绝处理　 碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。 　　第一步，要肯定对方的回绝。 　　第二步，一定要提到推荐人。 　　第三步，赞美对方。 　　第四步，将谈话拉回主题。 　　第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。 预约电话：　1．话语尽量简洁。 　　2．表现出真诚和率直。 　　3．推销初次面谈。 　　4．推销自己。 　　 目标设定 目标设定 事前规划工作 Pre-Call Planning 好的开场白 错误：可以打搅您两分钟吗？ 这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？” 觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？ 好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　 好的开场白 正确：“现在接电话方不方便？” 事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　 　　所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　 好的开场白 直截了当开场法顾客也可能回答：很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。?必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，要主动挂断电话！ ?当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：******你叫我1小时后来电话的……） 同类借故开场法 我是***，也是做销售的，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ ?他人引荐开场法 您的好友**是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 ?? 好的开场白 自报家门开场法：?您好，我是。。。。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）?：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。?顾客：呵呵，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 故意找茬开场法：你觉得这机器怎么样？顾客：错了吧？我没用这个品牌，可能错了，不过，这倒是个好机会。 故作熟悉开场法：最近可好？错了吧？我是**啊！不好意思，那我就直接给你介绍一下吧。。。。 好的开场白 从众心理开场法：我们正在做**代言的机器交费赠机活动 巧借东风开场法： 今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，您一定很感兴趣的！ 制造忧虑开场法：打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的赠机产品质量不好，想请教一下您对这种问题的看法。顾客：是的，或不清楚。赶快接口：那请问目前使用的是什么品牌的产品？） 。。。?  电话营销基本训练 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在电话中不要谈到产品,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效结束电话 异议处理 异议处理 异议处理 建立自己的电话销售脚本