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第4章 商务谈判的磋商与策略 4.1谈判的磋商与较量 4.2较量过程的威胁与僵局 4.3磋商过程的策略 4.4商务谈判的让步与进展 4.1 谈判的磋商与较量 4.1.1谈判磋商阶段应遵循的原则 4.1.2磋商过程的注意事项 4.1.3谈判目标和方案的调整 4.1.4谈判磋商过程时间因素的利用 4.1.1谈判磋商阶段应遵循的原则 (1)注意谈判的结构方向 (2)次序逻辑准则 (3)掌握节奏准则 (4)沟通说服准则 谈判磋商阶段应遵循的原则 (1)注意谈判的结构方向 商务谈判的结构方向可以分为纵向和横向谈判。 横向谈判与纵向谈判 横向谈判：把谈判涉及的议题横向铺开，也就是几个议题同时讨论，同时取得进展。然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。 纵向谈判：明确了谈判所要涉及的问题后，逐个把条款谈完。这项条款不彻底解决，就不谈第二个条款。 (2)次序逻辑准则 次序逻辑准则是指把握磋商议题按其内含的客观次序逻辑，来确定谈判的先后次序与谈判进展的层次。 (3)掌握节奏准则 磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。 (4)沟通说服准则 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。 4.1.2 磋商过程的注意事项 4.1.3 谈判目标和方案的调整 一般情况下，对方的行为不外乎以下几种： （一）对方的行为和战术与预计相符 此种情况下，谈判者是没有必要改变自己的谈判战术。 （二）对方的战术与预计不符 1、对方让步的速度比预期的快，并且幅度大。 2、对方让步比预期的慢而而且小。 面对对方让步比预期的慢，而且小，这种让步状况，关键是判断出对方是否在讹诈。如果无法确切判断，惟一的方法就是坚持自己的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，为了减少风险，应努力通过直接或间接的方法去探寻对方是否在进行讹诈和讹诈的范围。 4.1.4谈判磋商过程时间因素的利用 (一)谈判磋商过程时间的作用 1. 时间是否充裕，将决定谈判使用什么样的策略 2. 时间给谈判人员造成的压力大小 决策的重要程度 决策的复杂程度 决策的时间长短 （二）争取时间的方法 4.2 较量过程的威胁与僵局 4.2.1 威胁战术的使用 如何应对威胁战术 1、判断是否遭到威胁 2、应对威胁 4.2.2 应对竞争者的威胁 （二）关注竞争者 清楚知道自己的每一个竞争者 清楚自己在竞争中的地位 清楚竞争者的促销手段 清楚自己的优势 小心竞争者的不道德竞争战 注意生意朋友之间的关系变化 与竞争者保持良好关系 4.2.3 谈判中的施加压力 （二）最后通牒 运用最后通牒策略的条件： 1、本方的谈判实力应强于对方，自己处于主动地位时。 2、使用过的其他方法无效时，最后通牒成为本方最后的唯一选择。 3、己方确实已把条件降到了最低限度。 4、在经过旷日持久的磋商之后，对方已无法担负失去该项交易而造成的损失，已经到了非与本方达成协议不可的地步。 运用最后通牒应该注意以下几个问题： 1、使用最后通牒的方式、时间要恰当。 2、要注意最后通牒的言词不要太生硬，不要伤害对方的自尊。 3、使用最后通牒要留有余地。 4、最后通牒不是逼迫，要给对方有选择的余地。 5、使用双簧戏。 4.2.4 谈判较量过程中的僵局 （二）制造和利用僵局 制造僵局要考虑以下几点： （1）让对方有选择的余地 （2）给自己留有余地 （3）对于僵局的产生是由于未能达成协议而引起利益损失,而不是源于双方自尊心的损害,渡过僵局最好的办法不是相互道歉,而是达成协议 （4）制造僵局的同时找到走出僵局的办法 （5）确信自己是有道理的,造成僵局是由于对方的过错 （6）谈判者敢于利用僵局,但不伤害感情 （三）解决僵局的方法 1、事先在谈判方式上避免 2、回避分歧，转移议题 3、准备可供选择的多种方案 4、尊重对方，有效退让 5、暂时休会 6、据理力争 7、破釜沉舟 8、采取针对性的措施打破僵局 4.2.5 谈判中的障碍 （一）对谈判障碍正确的认识 谈判人员要认识到以下几点： 1、避免争论 2、不要在枝节问题上较真 3、既要排除障碍，又不要伤感情 4、不可刺激对对方的心理障碍 （二）选择合适的时机排除障碍 在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。这些特定情况是： 1、过早提出价格问题。 2、提前提出问题。 3、琐碎无聊的问题。 （三）排除障碍要注意的问题 1、开口回答前要认真聆听对方的问题。 2、要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻蔑之意，让对方觉得自己的话很有价值。 3、不要过快做出回答。即使对方的意见对你来说是个老问题，答案早已背下来，你也要停顿一段时间。这种停顿不但能赢得对方的欢心，而且能使他感