第9章 成交与售后服务(房地产组).pptVIP

第9章 成交与售后服务 指导老师：孙安彬 小组成员：方先姣 尚广道 江恒 成交技巧（1） 成交技巧（1） 成交技巧（2） 成交技巧（3） 客户开始关心售后服务问题时 客户不再提问题、进行思考时 客户话题集中在某一套房子时 客户与同行的朋友讨论商议时 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明人，一直犹豫不决的人下了决心 成交技巧（4） 不要给客户太多的选择机会。 ——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型。 不要给客户太多的思考时间。 ——客户考虑时间越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多。 不要有不愉快的中断。 ——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃。 不要节外生枝（就围绕销售主题洽谈）。 ——一旦感觉到客户有意购买时，就随时进入促进成效阶段。 成交技巧（5） 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； 强调价格可能 要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标单位已经不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 成交技巧（6） 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 提醒：促进业务成交应注意的两点 第一点： 在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 第二点： 千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了最后由客户来决定“。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！ 强调：成交后的“客户服务”细节 1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福? 2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？ 3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？ 4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？ 5、您是否与客户探讨这如何实现有价值的人生？ 6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？ 7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ……………… 现场互动： 人物1：保利花园售楼处的售楼小姐吴燕，每个月的销售冠军，号称“售楼玫瑰” 人物2：保利花园售楼处的售楼小姐李晴，正处于试用期，尚未谈成一单生意 人物3：关旭，32岁，公司部门经理，妻子怀孕了，想要换一套大点的房子，供三口之家居住 人物4：孙婷婷，关旭的妻子，职员，怀孕3个月，喜欢简单，自然，清新的居住环境 现场互动： 情景1：孙婷婷对户型和周围的环境都很满意，但关旭考虑更多的是日后孩子的教育问题，这附近的学校教学质量和交通情况都不是很理想，犹豫之下，两个人有了想离开的想法。一直坐在他们身边的吴燕将这一切看在眼里……………… 情景2：这是李晴第三次看见这对夫妻了，上个月她领他们参观了样板间，他们对户型、小区环境、和附近的学校似乎很满意，但关旭认为交通不是特别理想，妻子上下班不方便，尤其离妇幼医院太远了。当时关旭和孙婷婷说再看看其他的楼盘，结果中途又来了一次，今天早上，他们一推开售楼处的大门，李晴突然有了感觉，今天将谈成她第一笔生意……………… * 成交技巧 用心做 一切皆有可能 按照客户分级管理（A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 注意：切勿对客户的私人生活表露出深厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！ 准确了解客户需求 1、建立档案 用心做 一切皆有可能 客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要） 客户特殊要求：不同客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更有针对性，避免失误。 客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待，把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。 准确了解客户需求 2、分析需求 用心做 一切皆有可能 培养良好品格 掌握洽谈分寸 对公司要忠诚 利用官方文件 借旁案来例证 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚， 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户依赖 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑，