做保险,人品是产品的灵魂.pptxVIP

人品是产品的灵魂 满足需要才是理性消费 在销售的过程中，我们常常会遭遇客户比较产品，许多代理人对这个事情很头疼。其实，客户的想法没有错，货比三家这是人之常情。 虽然这种说法也是个悖论，因为你比完第三家，万一第四家更便宜呢，这样比下去就没完没了，所以，其实货比三家只是个心理安慰。物美价廉是所有人的愿望，但现实中也会发现如果特别便宜，这东西就一定不会太好。 所以我们说看得见算得清的是价格，看不见算不清的是价值，但是人们常常犯的错误就是纠结价格而忘了价值，一打折就买衣服，买了也不穿，所以理性的消费就是应该问自己需要不需要，而不是便宜不便宜。 不同客户关注点不同(1) 我们必须承认产品本身的性价比是客户的核心需求和基础需求。一般客户消费的是产品基础功能，比如买车就是为了代步，买衣服就是为了遮体避寒，买食物就是为了果腹。 而经济富裕了之后，我们就开始追求美观、舒适、尊严、地位，吃东西还要追求色香味俱全等等。买保险也是一样的道理，普通客户跟我们代理人不熟悉的时候只关注产品本身的性价比，只关注价格，他们只希望少花钱多办事，也不会考虑附加值服务，但是在买了保险之后还是很希望得到代理人更多的其它服务。 不同客户关注点不同(2) 而高端客户（有时候你会发现）他们在意品牌、代理人的素质，产品本身有时候倒退居其次。高端客户在意的是产品加人品综合的性价比，产品基本差不多也许就可以了，关键是他觉得跟你交往到底值不值，这是长期品评出来的。 其实我们的客户很可爱，当他们喜欢我们的时候，他们的想法就是“钱给谁赚不是赚，当然要给你赚，价格差不多就可以了，不差这一点”；当他不喜欢你的时候，他的想法是“凭什么让你赚，价格差距还是有的，当然要买最便宜的”。 品德是人品和产品的口碑 好的人品、好的服务可以增加产品的附加价值。有人说：“品德是推销员做生意的工具，他首先必须推销自己。诚实、热情、耐心都是重要的资产，产品本身则属次要。” 《史记·货殖列传》里说：“居之一岁，种之以谷；十岁，树之以木；百岁，来之以德。德者，人物之谓也。”什么意思呢？就是说：“一个人在一个地方待一年，种谷子，秋天收走，这是最合适的；待十年，栽树，十年以后伐走，这是最合适的；如果要想待一百年一辈子，那么就要靠品德来赚取利润。”所谓的德（品德），就是我们的人品和产品的口碑。 百年老店经营思维 做保险就是做人。做保险不是做一阵子，做一阵子当然可以坑蒙拐骗，但是做保险是要做一辈子。任何时候客户出了风险（要理赔的时候），如果你的产品组合、保险计划、服务不到位，就会引起客户的反感，他们就会认为保险是骗人的。所以我们做保险要按照做百年老店的思维去做，首先靠你的人品。 人品有多重要呢？在中国那些开饭店最后开关门的，我们都可以武断地证明是人品不好造成的居多。因为中国人这个吃法，只要你食材好、味道好、质量好、服务好，我相信人去吃了还想吃，不但自己吃，还会介绍别人吃。但是开饭店最后开没了，就是因为你的量越来越小，味道越来越差，食材越来越差（地沟油，死猪肉）。 做保险是做一辈子(1) 所以我们发现敢做生意的人很多，把生意做好的人不多，其实不是生意难做，是因为许多人不会做人，甚至有的人做人不地道。 卖保险也一样，卖保险的人很多，但做得好的肯定不是最多，因为也是保险本身没问题，都是做人出了问题。学会做人，这是做保险的第一步，所以我们一再强调“做保险就是做人”。 其实你会发现每家公司都有许多绩优高手，都有些常青树，业绩长期稳定，每年开门红都有大保单进来，都有大客户支持。 你要相信，这些年交保费几十万、上百万甚至上千万、上亿的客户绝对是聪明人，他们为什么不货比三家，天天换公司呢？因为他们是习惯于跟一个代理人打交道，他们经过长期的品评，觉得这个人可靠，跟他交往很有价值。 做保险是做一辈子(2) 白居易说：“试玉要烧三日满，辨材须待七年期。”我们所有的代理人伙伴要在这个行业做得好、做得久，要想越来越轻松，其实就要坚持把人做好。别忘了刚才说过诚实、热情、耐心、勤奋、专注、专业，这都是我们需要做的。 只要我们不断地跟客户打交道，让他们对我们满意，接受我们的价值，认为跟我们打交道有用，认为和我们交朋友值得，他们就会不断地加保、转介绍，这样我们的工作就会。