产品认知方法及终端购三要素培训.ppt

* 定义：发现和理解顾客现状中存在的问题，针对顾客困难和不满提问。 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的潜在需要。 P——痛点的提问 二、终端导购三要素——SPIN * 案例： 导购：听您刚才的介绍，您经常会看湖南卫视，您觉得这个台怎么样啊？ 顾客：还行。 导购：我听很多其他顾客也说过，湖南卫视节目很时尚，但是经常广告时间插播电视节目，您是不是也有同感啊？ 顾客：是啊！广告不但多，时间还特别长。 P 痛点的问题 《卖拐》 P：走 ，“走两步”，发现痛点，脚一边高一边低 二、终端导购三要素——SPIN * 定义：挖掘如果问题不解决将给顾客带来的不利后果、放大痛苦程度并进行提问。 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把潜在的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。 I——影响提问 二、终端导购三要素——SPIN * 案例： 导购：我想请教一下，广告那么多，时间还那么长，那您怎么办啊？ 顾客：没办法，就等着呗。 导购：那对您来说是不是浪费很多时间啊！ 顾客：对啊！有的时候特别烦，就换台啦！ 导购：那您换台回来后是不是也会错过精彩的镜头，甚至是连结局错过啦？那家人看电视的积极性就很低了。 顾客：是啊！一家人很少一起看电视。 导购：那是不是本来热闹的客厅变得很冷清了！ 顾客：是啊！不说了 I 影响的问题 《卖拐》 I：说，“活生生的植物人，诞生了！”放大痛点，如果不处理将会出现 的严重后果 二、终端导购三要素——SPIN * 内容： 问题若得以解决产生什么价值； 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身； 目的： 使客户不再注重问题，而是解决问题的对策； 使客户自己说出想得到的利益； 使顾客说出明确的需求。 N——需求与回报提问 二、终端导购三要素——SPIN * 案例 导购： 那买一台画质好，且可以看到没有广告的喜爱节目的电视， 是不是对您很重要了？ 客户： 是啊，那很好啊！ 导购： 那我帮您介绍一台符合您要求的电视，你看好吗？ 客户： 好的！ * N 需要与回报的问题 《卖拐》 N：卖，我刚好有一副拐…… 二、终端导购三要素——SPIN 几乎是完美 * 如何开发需求 我有一点点 不满意 我的问题 越来越大 我需要 立即改变 潜在需求 明确需求 S:建立信任 P:构建场景 挖掘痛点 I:构建场景 放大问题 严重性 N:顾客主动说出需求 二、终端导购三要素——SPIN * 什么是屏蔽对手？ 二、终端导购三要素——Shield Competitor 帮助顾客避免因竞争对手产品的缺陷带来伤害，是一种为顾客创造价值的方法。 屏蔽对手概述 二、终端导购三要素——Shield Competitor 1、恐怖故事法 通过讲故事的方式让顾客明白竞争对手的缺陷以及危害的严重性。应先提醒顾客在购买中的注意事项，避免先介绍自己。恐怖故事应该是真实和可信的。 注意事项：不要指名道姓地直接攻击对手，我们是为了让顾客避免因竞争对手产品的缺陷而带来的伤害。 2、三种对策法 针对顾客的问题，给出三种解决方案： ·上策是理想方案（表明现实中很难找到或还未实现的方案）； ·中策通常是自己方案（突出自己产品“人无我有、人有我优”价值）； ·下策是竞争对手方案（重点介绍对手产品的不足和缺陷带来的伤害）。 屏蔽对手两种方法 二、终端导购三要素——Shield Competitor 屏蔽举例：沟通快门式3D的危害，屏蔽竞品 恐怖故事法案例 现在3D电视早已成为消费者的主流选择 ，您会看到现在有的3D电视使用的眼镜是有电池的，比较沉重，是快门式3D眼镜。这种眼镜有电池和接收器，所以这样的眼镜辐射大、闪烁严重且有重影现象，长时间观看会产生头晕、恶心，甚至是呕吐等不良反应，严重的更会造成光感性癫痫等疾病，所以，创维建议您购买3D电视时一定要认准购买健康的不闪的3D,避免以上伤害 ！ 三种对策法案例 我们买3D电视都希望买到舒服的、不用戴眼镜的电视。但是现在裸眼3D没有量产，谁也不想花那么多钱还买个技术不成熟的产品，您说对吗？如果您问目前行业里什么3D技术是最好，可能大家说的都不一样，但我知道行业里目前公认不具备：不闪烁、无辐射、轻便的眼镜的3D技术，一定是不好的，是不能买的！ 二、终端导购三要素——Shield Competitor * 什么是FABE？ 二、终端导购三要素——FABE 是一种非常具体、操作性很强的利益导购法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE导购法概述 二、终端导购三要素——FABE