人员推销广告推销.pptVIP

二 广告内容和设计 （一）广告的内容 1、要突出宣传本企业的主要特点 2、要突出宣传本企业产品的主要特点 3、要注意对本企业产品商标的宣传 4、商品广告尽可能标出销售价格 5、要宣传为消费者提供的服务 （三）广告设计的原则和要求 （二）广告的设计 1、广告设计的格式：标题、短文、商标、形象 、 衬托 2、广告设计的形式：生活片段、幻想、生活方式、情趣和想象、音乐观、人格化、技术特色、科学性、等 1、内容的真实性 2、表述的思想性 3、费用的经济性 4、使用的专业性 5、构思和设计的创意性 三 广告媒体的选择 （一）广告媒体的分类 1、视听广告媒体 2、印刷广告媒体 3、户外广告媒体 4、交通广告媒体 5、展示广告媒体 6、邮寄广告媒体 7、网络广告媒体 8、替他媒体 （二）广告媒体的特点（P337）表格 （三）选择广告媒体时应考虑的因素 1、根据所宣传的商品种类、特点选择广告媒体 2、根据市场调查和预测。确定选择何种广告媒体 3、根据广告媒体的传播数量和质量来选择 4、 根据企业的广告预算及支付能力，选择最有效的广告媒体 四 广告策略 广告策略的含义：是企业在活动中，为取得更大的效果而采 取的行动方案和对策 企业确定广告策略时，要符合的基本要求有7个以及几种特殊的广告促销设计（P338） 五、广告预算与效果评估 （一）广告费用预算 1、销售百分比法 2、目标任务法 3、竞争对执法 4、量力支出法 （二）广告效果评估（P340） 1、广告效果的测定方法 2、广告的传播效果 3、广告的销售效果 第十四章 沟通与促销策略 第二节 人员推销策略 第三节 广告促销策略 第二节 人员推销策略 ● 一、人员促销的概念及特点 ● 二、人员推销的功能 ● 三、推销人员的任务 ● 四、推销人员的选择及绩效评估 ● 五、人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 人员推销的含义：企业运用推销人员直接向消费者和用户推销商品或劳务的一种促销方式 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体 定义　　 有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗，推销技术就是骗术。这都是不同人员推销的一种表现。其实，人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。 人员推销的特点 人员推销的优点： —信息传递的双向性 —推销目的的双重性 —推销过程的灵活性 —长期协作性 人员推销的缺点： —支出较大，成本较高 —对推销人员的要求高 、 基本方式 （一）上门推销 （二）柜台推销 （三）会议推销 步骤： 识别潜在客户——事前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪 五种类型 　　一是生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 　　二是批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 　　三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 　　四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 　　五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。 推销员 　　 　推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的