区域经理自我培训手册.docVIP

“区域经理需要知道的几个问题 我有什么？ 我要做什么？ 我怎么做？ 为什么？ 我有什么？ 1、训练有素的人员。 2、品质优良的产品。 3、足以捍卫区域销量提高的销售费用和销售方案。 4、稳定的三级客户网络。 5、众人皆知的品牌。 我要做什么？ 以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。争做区域第一销量。 我怎么做？ 第一，是调动人员的积极性 几个原则 ： “知人善用”—— 因客户定人员，确保互助互信，共同发展。 “平等互励”——创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强。 “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。 第二，明确战略及规划 把握了解市场，运用销售知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。 第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。 即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把客户的费用拉进来，不光是向公司要费用，还要向客户以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。 第四，提高活动的效果 重点做好活动的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对项目品牌的提升起到什么样的作用。 第五，打造强势地区以及样板地区 以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。 第六，客户关系处理 分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。 为什么？ 节约资源，创造更多的价值。 如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。 公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元，人员节约50元，那么投入的费用即为300元。 总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大，放大而后在参与作战，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。 区域经理的四大基础能力 销售策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力 一、销售策划能力 区域经理，要具备优秀的销售策划能力。 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司销售战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的销售问题，研究、调整销售策略。 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的销售策划品质，而不是一个简单的销售执行者。 二、渠道拓展能力 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。 三、团队领导能力 区域经理是区域销售工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。 俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个重要的指标。 区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。 公共关系能力 销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。 在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。 公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好经营环境，保障销售工作的正常开展。 如何胜任 区域经理 成功根本：谦虚谨慎的为人 子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。 区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，