同方渠道手与机遇.pptVIP

20010817中期工作会议 清华同方股份有限公司 网络产品公司 低迷？彷徨？机遇？ 1st C － 环境变化 2nd C － 竞争变化 3rd C － 市场变化 价值链的达尔文主义 应用信息系统本部 我们的产品 我们的目标 我们的优势 我们的渠道策略 我们的渠道结构 我们的渠道职能 我们的渠道政策 清华同方股份有限公司 网络产品公司 TWIN CLUB TWIN CLUB 宗旨 TWIN CLUB 指导思想 TWIN CLUB 的分级制度 清华同方股份有限公司 网络产品公司 清华同方股份有限公司 网络产品公司 清华同方股份有限公司 网络产品公司 清华同方股份有限公司 网络产品公司 清华同方股份有限公司 网络产品公司 清华同方股份有限公司 网络产品公司 * 握手 与 机遇 ? 我们是该－－ 感叹环境萧条 ？ 静观事态发展 ？ 积极争取改善 ？ 新 的 结 构 新的方法 新 的 问 题 新的机遇 政治变化 政策管制放宽 政府机构精简 区域壁垒打破 经济变化 加入WTO 买方市场 供过于求，但有效供给不足 社会变化 尊重无形价值 技术成为生产力 强调科学管理 技术变化 互联网的发展 技术结构开放 对应用而非功能的日渐重视 Circumstance 过去 顾客比较单纯 有限的竞争 技术变革可以预见 交易占主导地位 直接销售力量 商业模式单一 现在 顾客构成日趋复杂 竞争多元化且难以预测 爆炸式的变革速度 管理/体制/方法驱动 商业合作/联盟 商业模式繁多 未来 完整意义上的 供需平衡 Competitions 营销 更深入、贴近地 了解客户 扩展产品 与服务组合 从防卫型营销 转向探索型 客户导向的流程重组 培育 “终身客户” 大多数产品 市场饱和 媒体 细分化 广告 有效性下降 采购支出 停滞不前 品牌贬值 Customers 销售商 销售商 制造商 制造商 部件商 制造商 销售商 客户 部件商 制造商 销售商 客户 客户 客户 客户 客户 部件商 部件商 the Survival of the Fittest 服务 产品 清华同方应用信息系统事业本部网络产品公司，核心业务定位于Network System Solution Provider ，面向个人、家庭、企业、机构及新电信运营商等五类市场提供网络系统及解决方案。 无线网产品“巡天”系列 网络安全产品“御地”系列 广域网产品“合纵”系列 局域网产品“联横”系列 其他系统网络设备 校园网解决方案 智能社区解决方案 宽带接入解决方案 无线办公解决方案 园区覆盖解决方案 无线联接解决方案 业务目标 有线产品进入国内网络设备提供商前三位 无线产品成为国内市场的领导品牌，占据最大市场份额 品牌目标 树立起清华同方网络科技的品牌形象 树立起同方网络的自有技术形象 培养同方网络的市场号召力，在网络市场取得举足轻重的市场地位 “清华同方”－－强大的品牌号召力 资金/政策支持 研发/技术储备 人才/团队 经营/管理 市场/销售 1 个根基 2 个支撑 3 个能力 构建“增值渠道系统”(VACS)，是同方网络公司渠道策略的主要出发点。 渠道系统的营销职能 物流职能 Logistic 金流职能 Cash Flows 信息职能 Information Pipeline 进阶服务职能 Application Service Network TCS 物流职能 Logistic 金流职能 Cash Flows 促销职能 Sale Promotion TCS，Traditional Channel System，传统渠道系统 VACS VACS，Value-Added Channel System，增值渠道系统 VARs 同方网络产品公司 华南区 区域销售平台 西北 销售平台 行业高级代理商 特许经销商 增值代理商 最终用户 西南区 区域销售平台 北方区 区域销售平台 华东区 区域销售平台 区域 核心分销商 进阶服务职能(Application Service Network) 信息职能(Information Pipeline) 物流职能(Logistic) 金流职能(Cash Flows) 公司/销售平台 核心分销商 经销商 客户 公司/销售平台 核心分销商 经销商 客户 1.5 Level 价格体系 价格优惠 价格保护 奖励体系 月度返点 季度返点 年度返点 市场基金 广告 联合市场活动 培训 Twin Club的宗旨 Twin Club的指导思想 Twin Club的分级制度 Twin Club会员的权利和义务 销售指标 实现清华同方与核心分销商的利益同盟。 依托清华同方的品牌