如何建立效的销售控制体系.ppt

SHA-4309-200099-02-03-C 如何建立有效的销售控制体系– 程序和方法 –罗兰?贝格国际管理咨询(上海)有限公司 内容 页码 A. 销售控制管理是现代企业营销管理成功的关键 ?? B. 如何实施促进销售和效益同时增长的销售控制体系 ?? C. 建立有效销售控制的程序和方法 ?? D. 罗兰?贝格公司 — 中国企业理想的营销管理合作伙伴 ?? A. 销售控制是现代企业营销管理成功的关键 越来越多的企业开始为销售失控所围绕 许多曾经辉煌一时的企业因为销售失控而濒于危境 销售失控主要体现在四个方面，其危害程度会随着时间的推移而日趋恶化 … 而且缺乏有效的控制手段和工具 … 以及对销售业绩下滑的担心 目前常见的销售控制做法往往无法解决根本问题 B. 如何实施促进销售和效益同时增长的销售控制体系 完善的销售控制体系需要企业建立合理的组织管理体系以及管理手段，而管理软件的合理应用还有助于强化控制力度 B.1. 建立合理的组织管理体系 企业销售持续而有序地增长有赖于以市场为导向的销售组织架构的建立(1) 企业销售持续而有序地增长有利于以市场为导向的销售组织架构的建立(2) 不同的组织形式有其适用性，但同时也存在着一些问题需要克服 销售组织的有序运作有赖于规范的销售管理职能建设 一支合格的经销商队伍需要注重对经销商的筛选或培育 经销体系的有效运作还需要企业制定合理的激励和控制机制，并给予有效的支持 完善的销售控制应该辅以年薪制的报酬方式 而明确的业务运作流程的确立也是系统化销售扩张的保证 订单处理流程的明确和规范执行是有效控制的关键 IT技术的引入可以更好地协助企业进行全方位物流管理 B2 建立有效的管理手段 信用管理体系的建立是销售控制的重要保证，其中信用管理流程将成为订单流程中的一部分 经销商档案是信用管理的基础，由于中国信息透明度和法制化特殊性，客户信息的内容 、 速度、准确性至关重要 完善的报告体系的建立目的是为了达成有效的销售控制 内部营销管理系统由3个系统组成以形成报告体系和决策支持 电子化的营销信息管理系统和报告体系日益成为新的竞争优势 B3 应用适合的管理软件 管理软件可以通过四个模块实现有效的销售控制 首先要选择有助于销售控制的管理软件 对于不同的行业可考虑使用不同的管理软件 不同规模的企业对管理软件的选择也有所不同 企业还可根据可承受的价格范围选择管理软件 目前国内已有许多企业用管理软件进行业务流程管理 以下的问题可以被解决： 信息流程基本无纸化操作 内部电子信息的交换速度准确性大大提高即时性 所有报告在规定形式下自动生成，信息自动交换成为可能 强大的电子分析功能 企业内部所有部门的信息共享交流 模块 功能 效果 销售管理 销售和市场信息分析和计划 订单管理 销售活动管理 加快对市场反应 提升核心流程效率 规范内部销售管理 仓储与运输 库存库位和运输管理 降低物流成本 提升交货速度及准确性 客户管理 客户档案和信用管理 客户关系管理 提升客户满意度 巩固并发展经销体系 降低经营风险 应收帐款管理 应收款分析 应收款追讨 加速现金流 减少坏帐损失 有效的销售控制 生产管理 销售管理 仓储和运输 应收帐款管理 客户管理 SAP Oracle J.D.E Baan People Soft QAD SSA CA Fourth Shift RAM 信用保镖 Gold Mine 营销管理 Baan SAP Oracle People Soft 汽车 制造业 消费品 零售业 制药业 加工业 高科技 高市场份额 较高市场份额 市场份额一般 无市场 较低市场份额 软件中不同规模的用户比重 Users 500+ 250~500 50~250 0~50 Source: 中国信息产业部 - * - - * - 1. 回款问题已严重影响到我公司的财务状况… …  — 某日化公司总经理 2. 我们对主要批发商的客户情况很不了解，不同批发商之间时常有冲货的现象发生… …  — 某饮料公司市场总监 3. 公司内部销售流程如果还主要依靠人手工完成的话，我们的销售网络将难以拓展… …  — 某食品公司总经理 4. 我们的销售管理需要改进。销售员走了，客户也带走了，客户货款居然也被业务员带走， 虽然金额不大，但这显示了我们的销售管理有很大漏洞… …  — 某化工公司副总经理 5. 我们产品在市场上的价格体系的混乱已经开始影响到产品的销售… …  — 某电器公司总裁 霞飞 三株 沈阳飞龙 巨人集团(生物工程) 结果 历史业绩 问题 中国十大驰名商标 90~94年年销售增长超