如何建立深建库体系.ppt

疏导：以销售带动提车，以提车促进销售 理想状态 强压：条件交换（底线） 威胁恐吓 （收放自如） 新车投放…… 自身承受压力、矛盾激化、商家满意度降低；下一步工作迷茫 诱导说服： ? 月度、季度任务，4S考核 ? 临时政策（鑫虎攻势1；成交利市） ? 政策远景把控，实话实说 ? 二级市场建立最低库存制度 ? 经销商管理层协助 ? 树立标杆，对比 ? 公司部门配合作战(财务、渠道……） ?补仓 ?搭配发车 ?情感建库 可控体系： 渠道体系（渠道深度，渠道下沉情况） 任务考核体系（持续性的考核政策，月度、季度政策、建店返利政策等） 行标体系---存销比标准（正常时期与特殊时期的发车周期、销量预判，结合现有库存数量以及构成） 提升完善销售体系，提供快速消化库存的方案和建议 建库成功后如何跟进？ 建库失败后如何处理？ 2010年1月2日 如何建立纵深建库体系 体系的检验 建库的手段 体系的提炼 4 5 6 建库的修炼 3 建库的意义 2 前 言 1 1、建库 区域经理五项职能之一； 2、纵深 持续性建库；预谋性的建库 3、体系 成型的可供借鉴使用的一整套方案（永动机）； 形成促使商家自发能动的持续性建库，且良性运营，并经过多次检验的方法论。 前言 一、公司 加快公司出货，库存转移 加快资金回流、利润增长 控制渠道、遏止他牌扩充 控制引导经销商的思路 终极目标：提高市场占有率 建库的意义 二、经销商： 资金套牢，紧跟公司步伐 紧迫感加强，主动推进销售 货源充足，不影响市场 帮助商家更多的赚取利润 最终目标：品牌忠诚度高 建库的意义 三、竞品 销量提升，抢夺份额 市场热销氛围 封锁渠道资源 终端直接打击 目的：保证市场的热销，打击竞品生存空间 建库的意义 四：区域经理 自身职责 业绩体现 建库成功的乐趣 …… 方向：建库无罪，坚决完成公司下达的任务。 建库的意义 1、树立“救”的建库理念 求？救? 2、坚持顾问式建库 顾问式销售流程＝顾问式压库 攻心！（谋事者，攻心为先） 3、加强建库信念 建库——强势营销 最忌——虎头蛇尾 最怕——外强中干 最经不起——软硬兼施 建库的修炼 4、建库前的准备工作： A\建库政策方向的把握 B\商家资金情况的了解 C\商家库存情况的了解 D\商家销售现状的了解和预判 E\商家阶段性需求的判断 …… 建库的修炼 建库的手段 建库的手段 体系的提炼 闪击战 连续战 纵深战 体系建立的依据： 经销商利益驱动的心态，从长远着手控制。 体系的提炼 体系的检验 纵深压库只是对成功案例的总结，他并不是万能的，在实际工作中，建立体系与常规技巧相结合的方式，互为补充，以目标位导向，完成任务才是关键。 思 考 2010年1月2日