如何开发渠道访客户(new).ppt

如何开发渠道拜访客户 ——我的几点做法与大家分享 拜访渠道客户的准备与计划 1、????? 要确定当天拜访谁 在渠道选折上、应该选折能够与我们合作的潜在渠道客户或急需拜访渠道客户。 在确定渠道客户的基础上，要确定拜访哪一个或几个人。一般来说，应该首选签约决定者，其次是能够对签约决定者施加影响的人。 2、确定当天拜访的目标 即今天要获得什么工作效果，比如联系老渠道客户，巩固已有的业务并积极了解其是否有新业务，联系新的渠道客户开发新业务。 3、??草拟拜访的进程计划 即确定好当天先拜访谁、后拜访谁、拜访之外还要处理那些事情。 4、????? 出发的最后的准备 第一、思考一下出访时间是否合适。 第二、思考一下对对方的了解程度。 包括对方的性格、兴趣、爱好、要好的朋友的 姓名、 及对方的优点、 弱点等等。尤其是最近有没有特别的 事情发生、诸如乔迁、生子、子女升学等喜 事或生病、 离婚、失眠等苦恼的事，找到准备好的话题切入。 第三、带上必要的工作用品和工具包括宣传彩页、名片、 笔记本、价格表等。 第四、调整情绪、让自己精神饱满、充满信心和感染力。 与渠道客户初次接触的方法 1、选一个恰当的话题、融洽气愤、使客户的防范心理减弱。 第一次见面，肯定不能一开始就谈合作、谈生意 而应该谈点别的什么，寻找到对方的兴趣点后，再进一步深入，并在适当的时候把话题引到合作上去。 2、得体地表达我的意思、不能拖拖拉拉 在谈话的过程中、要时时注意对方的反映，如果对方兴趣不高，一方面说明话题有问题，另一方面则可能是表达方式不得当，应及时调整。 3、适可而止，为再访埋下“伏笔”。 不管第一次交谈效果如何，我们都要在临走时表示感谢，表示“下次再来拜访”，并且在离开时要和来时一样恭敬，关门时动作要温和。 说服渠道的方法 说服的技巧(一） 说服的技巧（二） D、适时的倾听——在说服过程中，应适时将自己放在听众的位置 上，让客户陈述，而不要轻易打断和鲁莽反对， 在听的 过程中认真思考，找到突破口，并于 对方说完后委 婉的表达出来。 E、巧妙的提问——当客户提出不同意见时，你要巧妙地问“为 什么”？或“怎么会？”让对方说出理由，从 而你可以针对他的理由陈述你的观点。 F、举例说明———在说服中适当提到渠道有影响力的老客户， 说渠道 “老王”跟我们合作公司如何好了大了 等等 G、利用资料———在说服中，展示我们的宣传资料或其他资料 增强说服里 处理分歧的方法（一） A、质问发——如渠道客户问“你们的利润太低 了”你就说“利润多高适”？ B、对、但是— 渠道客户：“我们现在资金紧 张暂时进不了货！”你说：是啊！ 但是你不进货，你的额外奖励 就没有了。 C、引例法——你说：上个月那个新特联盟拿 到5000元额外奖励，你就差一 步之遥了。 处理分歧的方法（二） D、沉默法——有时和对对方的分歧，可以表示沉默。 E、?资料转换—渠道客户说：“你们的服务包括这