客户开发巧(初版).ppt

外埠特点： 地广 人稀 消费意识待培养 特色经济（旅游 矿产 能源等） 封闭（交通便利性差） 消费观念需引导 垄断经营 C）区域确定： 1、近→→ 远 富→→ 贫 2、人口：规模量 3、交通：高速 国 4、地形：地貌 5、特色经济：医药 纺织 矿业等 6、配送：返程车 我们需要的经销商 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力， 配合合作态度诚恳、认真，勤劳运作，学习意高 不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商 县区一二阶的掌握 乡镇网络的布建 E）组织 1、外埠组人员组成： 外埠组长 驻区业代 外埠业代（行销业代） 铺货大队 2、人员特质： 忠诚 良好应变力及沟通能力 踏实 执行力好 行销规划能力 F）产品 1、销售平台建立： 载体的选择 PET600矿物质水 PET500蜂蜜绿茶 PET500冰红茶 PET500康果 G）通路产品利润 合理利润 持续经营的前提 丰厚利润 扩大经营的基础 外埠经营不畏难，找对客户很清闲， 销售平台是载体，主力产品多赚钱。 祝外埠开发马到成功！ 谢谢 * * 行销业代培训讲义 外埠经营重点 P1 消费趋势的改变 人均GDP的增加 国民经济的成长8% 乡镇消费者购买名牌产品意识提升 部份乡镇企业快速成长,带动消费者购买力. 外资企业从一级城市往二.三级城市扩张. 康师傅方便面抢占农村市场. 2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇. 内 容 ? 什么是外埠? ? 外埠特点 ? 区域确定 ? 经销商选择评估 ? 组织 产品 通路产品利润 ? 促销活动规划 ? 促销活动安排 P2 A） 什么是外埠区域 外埠：本地以外较大的城镇 依集团区域经营策略精耕城区以外的地区 （县级市以下区域） P3 P4 P5 D） 经销商选择： 找到优秀经销商 经营成功50% 市场收获提前3年 痛击竞品好手段 P6 P7 1、选择经销商的6大要素: 市场力 经销品种与人员组织 (商 流) 资金力 资金来源与多寡 (金 流) 配送力 销售渠道及配送能力 (物 流) 仓储力 仓储空间与设施 (物 流) 经营力 经销的产品 (信息流) 业界信誉 市场声誉 (信息流) P8 2、由下往上法选择最适合的经销商 批发型客户(方便面客户) 终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户) 混合型客户(多品牌客户) 附：A 选择经销商的步骤 寻找 1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者 2、批市观察 3、相关行业业务介绍 暗访 1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？ 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态 度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。 3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。 面谈 1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）