旺旺集团散装直作业方向.pptVIP

* 积极学习,同心协力,扎实根基,精益求精 携手并进方可成就大业 -------直营散装作业方向 目录 散装产品的通路状况 直营客户对散装的重要性 目前散装在直营的状况 直营作业方向 直营标杆门店的建立 专线主管在直营作业中的责任担当 散装产品的通路状况 现代零售业态的发展及消费者消费水平行态的变化促成 散装市场的发展壮大（散装产品以现代通路为主销售渠道） 营业区市场 批发部分 直营部分 行直商 散批商 其他门店 由行直商覆盖 省会客户+跨地市的客户 21家KA 直营一处 负责 直营二处负责 直营客户对散装的重要性 直营是我们的最大客户 专线主管的业绩考核包含直营 徐福记直营通路销售业绩占总业绩的80%以上 携手并进方可成就大业 由于前期散装作业指挥系统紊乱（直营散装、休一散装）； 盘价不统一（直营85折出货倒扣12点，批发68折出货，按90元/箱计，相差7.1元）； 产销协调不顺畅等原因造成直营散装整体绩效不佳。 资源管理不规范，作业反应迟钝，责任不明，没有追踪管控，作业无序。 货需提报不准确，造成部分营办产品销售不畅，库存届期。 缺少互动，整体重视不够。发展计划不明 目前散装在直营的状况 附：目前营办届期库存明细 异常库存达到 34340.5箱 309万 货需提报？ 直营批发协调？ 目前散装在直营的状况 直营一处上海办情况 目前散装在直营的状况 你所在营办直营 散装进场情况你 了解吗？ 如果直营卖场 散装都进场， 业绩将会提升 多少？ 目前散装在直营的状况 成长阶段，信心来源整体扩张的成功 目前散装在直营的状况 成长阶段，信心来源整体扩张的成功 散装目前销售最好的几个营办直营进场 进场率很低 市场空间很大 问题 机会 直营作业方向 直营一处21家客户散装作业由直营一处负责，考核客户经理，具体考核办法另行颁布 直营二处营办所在地客户、跨地区连锁客户散装作业由直营二处负责。考核二处专员，具体考核办法另行颁布。其余客户如直营已有操作的，暂由直营负责，待专线业务开发到经销商后转由专线负责（若有特殊情况可提建议） 批发通路及直营二处未做客户由专线负责 1、直营一、二处客户经理首先对所负责系统客户进行梳理分级，确定作业重点，有计划地开展散装作业。 KA 系统 无散装专区 有散装专区 可用我司专用货架 用卖场统一货架 非重点门店 重点门店 无须进场 申请货架 导购 以梳理的可进场门店数为依据 与卖场做进场陈列费用谈判 一、门店梳理 直营作业方向 系统门店基础资料梳理表（清楚作业重点门店） 重点门店 A类 B类 门店 C类 门店 直营作业方向 2、对系统之前已操作的门店进行梳理，处理 退换货及逾期帐款，规范作业流程。 输理问题 尽速解决 统筹规划 轻装上阵 全面进场 业绩突破 直营作业方向 对系统门店已投入的资源进行梳理，加强 管理， 前期资源投入产出考量，计划其他门店的 合理投入，并设定有效的管控办法。 直营作业方向 二、品项梳理 1、根据当地消费习惯及历史销售业绩选择地方主推品项，从而确定省主推品项 省主推品项=全国主推品项+地方主推品项 以04年业绩体现及占比梳理出11 个品项为全国主推品项 直营作业方向 2、依不同的门店类型（A、B、C），散装可陈列面积确定进场品项。 3、按不同月份依据消费特点和季节因素选择月主推品项 进场品项 月主推品项 月主题活动开展 进场 陈列优化 业绩突破 直营作业方向 4、根据梳理的客户分级情况确定各级客户 合理的进场品项数。按季度销售特性确定主 陈列品项（季度轮换主陈列品项） 例：主陈列品项时段分布，谨供参考 1月 3月 6月 9月 12月 主陈列果冻 糖果 糖果 休闲饼干 豆类 休闲饼干 豆类 直营作业方向 三、陈列 1、规范陈列资源——货架的申请流程、维护要求 POP 贴纸 维护 定期 更换 直营作业方向 统一制作 统一投放标准 2、建立标杆门店，并对标杆门店的销售、 库存、费用等各种数据进行研究考量，以 期资源的投入最大化产出。同时建立标杆 门店模型，快速在系统拷贝。 散装区专用货架陈列 导购人员推介销售产品 直营作业方向 导购技巧培训提高以促进业绩提升 （详见导培训手册） 据市场调查有导购人员的门店业绩要 高于无导购的门店2-3倍，