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? 没有真机就没法体验了吗？ 案例分享！ 介绍产品的误区是什么？ 说得多=说得好 说得多=说得生动 销售工具=陈列工具 真机体验=没有协助 做的事 说得话 顾客告诉我们…… 我来试试！ 如何为他们讲述适合的情景故事？ 3000元 2000元 顾客心理价值 商品价格 手机品牌满意度 高速上网 听歌、游戏、商务英语…… 手机乐园 众多软件免费下载 赠送价值xxx 魔幻炫屏 1个落单动作 目标 初步认知 感性认知 理性认知 激发兴趣 答疑解惑 里程碑动作 1句最吸引顾客的话术激发体验 3个体验点 3种体验方法 引导体验 销售步骤 可量化的销售技巧 可提升的销售能力 鼓励顾客试用手机，关注创造与顾客息息相关的产品体验而非产品的功能 知识点小结： 5个技术参数 * * * * 很奇怪，有的时候当我们把一件商品拿在手里的时候，占有欲就会增加。 我们发现让顾客近距离体验产品再加上促销员生动的介绍，对消费者做决定是有很大作用的！ 而我们注意一下顾客关注的不只是试用，还有操作，这是为什么呢？为什么顾客会关注如何操作呢？ 关注的是：便捷性、使用习惯和体验一下产品卖点的效果 所以在顾客试用的时候要给与协助 * * 案例：大众汽车“只有20，只有在线”的互动营销活动 　　大众汽车在自己的网站上发布最新两款甲壳虫系列--亮黄和水蓝，首批新车一共20辆，均在线销售。 网站采用Flash技术来推广两款车型，建立虚拟的网上试用驾车。将动作和声音融入活动中，让用户觉得他们实际上是整个广告的一个部分。用户可以自由选择网上试用驾车的的不同环境，高速公路，乡间田野或其他不同场景。 网上试用驾车使得网站流量迅速上升。每天独立用户平均为470，每个用户花费时间翻了个倍，达到19分钟，每页平均浏览1.25分钟。并最终成功生成了25份在线订单。 * * 到底应该如何介绍产品呢？ 操作流程： 1、请促销员观察图片，讲述适合的故事（功能、情景自定） 2、讲述后点评（点评重点：第一，情景故事是否能激发顾客联想，影响顾客的“情感”和“关联”；第二，功能是否能促使顾客在多情景中多变化的使用） 3、总结，加强学员的记忆。 * 演练 * 智能手机体验式营销 体验式营销 体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行动（Act） 关联（Relate） 五种的角度上新的营销方式 几毛钱 几块钱 几十块钱 上百元 体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品 以咖啡为例： 舞台： 店堂 陈列 仪容 仪表 掌声： 忠诚度 回头客 表演 接触 分析 建立联系 推荐 成交 销售步骤 主动招呼 需求发现 产品说明 成交/送客 体验 ? 请顾客体验的目的是什么？ 为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？ 消费者越来越重视购物体验 消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单 哪一杯酸奶比较好喝？ 在决定购买过程中最关注的部分是？ 1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量 2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡 3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到销量促进作用 [数据来源：全国180个城市 10万名终端顾客拦访] 传统营销与体验营销的区别 体验营销 传统营销 出发点 以产品为出发点 以顾客需求为出发点 产品利益 顾客体验 FAB 体验：1335+1 关注点 应用方法 1335+1 1句最吸引顾客的话术 3个独特功能 3种体验方法 5个技术参数 1个落单动作 1句话吸引 运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，激发顾客对产品的兴趣。 品牌/系列/产品/应用 一句话吸引： 这是功能最强的XX手机——…………… 以 XX 为例 3个独特体验点 根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐 针对商务精英优先推荐： 3G上网，WLAN无线网络 4.0英寸魔焕炫屏，人性化用户界面 高达1GHz处理器，支持海量存储 针对科技发烧友优先推荐： 4.0英寸魔焕炫屏 android2.1，智能操作系统 1GHz处理器，8GB+32GB海量存储 针对初次使用者优先推荐： 4.0英寸魔焕炫屏 人性化用户界面，操作方便 3G上网，WLAN无线网络 以 I9088 为例 演示： 为顾客做真机演示 -熟练掌握真机演示操作流程 -结合顾客的相关性选择演示 的内容 试用 邀请和鼓励顾客试用真机 -让顾客亲自操作真机 -耐心协助顾客完成操作 -鼓励顾客尝试