黄若云 ——演讲精典话术.docVIP

精英论坛精典话术： 做保险的三个条件：做保险你不要很高的学历，只要你愿意学习 就可以，你也不要很高深的背景，只要你真诚就可以，你也不要很漂亮的长相，只要真诚就可以。 客户购买保险需要解决的三个问题：第一要告诉客户，什么是保 险？第二，你为什么要买保险，也就是讲寿险的功能和意义。第三，如何买保险，凭什么在你手上买。我觉得如果解决了这三个问题，销售就没有问题了。 3、一次性CLOSE的时间安排：用5分钟把保险的理念说完，1分钟说产品，然后9分钟是拒绝处理。 4、什么是保险？保就是保障，险是就是风险，保险就是保障化解风险。 5、保险的五个功能：就是意外保障的功能，疾病风险支付的功能，教育的功能，养老的功能和理财的功能。 6、保险的五个功能讲解：人生就像一段漫长的旅行。在这段旅行中有几个重要的驿站。哪几个呢，从小孩出生到长大成人这是一个教育成长阶段。从你走上社会到退休之前，这是一个责任与义务承担阶段，人吃五谷杂粮，谁也无法保证你健康一辈子的疾病风险支付阶段。以及从你退休到步入天年这几十年又老又花钱，又不能赚钱的一个养老阶段。还有我刚才讲过的，人生好不容易积累了一大笔财富，如何让你的资产保值和增值的一个理财阶段。人生这几个阶段和我们一生息息相关，我们为什么要买保险，因为这几个阶段是不是伴随着我们一生。你只有把这些风险化解掉，我们这一生才会快乐无忧，大家说是不是？所以说为什么买保险，就因为保险化解这些风险，而些风险伴随着我们一生，只有我把这些风险化解掉，规避掉我们这一生才幸福快乐。所以说这个让客户明白了，为什么要买，就是讲功能和意义。 7、人生的五张保单： 第一张保单：风险每天都在发生，只要我们打开电视，翻开报纸，各种事故都是触目精心在我们眼前呈现。但是平平安安作为家庭的一个顶梁柱来说，因为意外风险是适合哪个年龄阶段做，是走上社会到退休之前。这个年龄阶段的人上有老，下有小，责任最大，经济最紧张的一个年龄。我相信你是一个孝子、是一个好父亲、是一个好爸爸。我相信你会给一家人最细心的呵护与关照。但是万一有风险呢？我发现发生事故的人只有两个身份，也就是要么为人父母，要么为人子女。如果你是为人父母的话，那你年迈的父母谁来为你赡养？你年幼的妻儿谁来为你照顾？如果你为人子女的话，因为你的英年早逝，今后谁来照顾你的父母亲？所以说凡是一个有爱心，有责任感的人，我们不想因为意外的发生让年迈的父母孤苦无依，不想让年幼的妻儿无人照顾，那我们每天省几块钱、几毛钱就可以避免这些，你愿意吗？ 第二张保单：人吃五谷杂粮，谁也无法保证你健康一辈子。现在青菜没有农药跟化肥都种不出来了。由此可见对我们的健康都有着极大的隐患。那随着现代社会的发展、环境的污染、工作的压力、生活的压力等等让我们的疾病都年轻化了。人生因为疾病的概率是95%，得大病的概率是78%，也就是说10个人将会有8个人未来将从大病这个门前过。而且现在这个年龄会提前到40岁左右。40-50岁的人占一半。现在在我们福州的凡是大医院现在想要看个病都非常的难。那就告诉我们现在得了一个大病，没有十几二十万，你进不去也出不来。那有多少个家庭能拿得出十几二十万呢？基本上拿不出来。拿不出来就会有第二种情境，去借！如果哪一天你真的因病而在医院里面。除了至亲至爱的人会借，其他哪还有人会借？因为他会怀疑你未来的偿付能力。所以说他宁愿现在得罪你。这也就是说经常的看到很多报道，有很多人没有钱治病，从医院楼上跳下来，或者从天桥上自杀的，还有全家服毒自杀的。这种案例是不是比比皆是？等你借不到钱的时候还有第三种状况是什么？没有钱，就放弃治疗。如果哪一天真的因为没有钱而看到你的亲人在你眼前消逝的话，您的心情会是怎样的呢？为了避免这种情况发生，从现在开始您每天省几块钱，愿意吗？ 第三张保单：每一个父母都望子成龙、望女成凤。都希望孩子有一个光辉灿烂的前程。但是现在孩子教育需要的学费是不是非常的昂贵？连幼儿园我们那里最低每个月都需要800-1000块钱。初中以前的教育还是可以承受的，因为9年义务教育嘛。高中也不会很困难。最主要的是大学。象我们福州大学，我们做过调查，四年本科教育最低的是四年八万，最高是25万。如果是省外的话，铁定是20-30万。但是当我们孩子读大学的时候，我们为人父母多少岁了？一般都是五六十岁了。我们先姑且不谈风险意外的发生，我们经过统计发现，其实有六分之一的家长无法看到孩子长大成人。我们先姑且不谈这个意外，我们就谈孩子真正到上大学的时候。为人父母五六十岁，这个年龄经济基本上是走下坡路的。上班的人已经快退休，做生意的人因为年老体衰也不如壮年的时候钱挣的那么多。所以说你没有准备好这笔钱，十几二十万，说多不多，说少也不少。如果因为这笔钱拿不出而影响小孩子前程的话，是不是为人父母最大的遗憾？如果不想让这种遗憾在我们身边发生。我会跟我的客户说