保险营销拒绝处理的巧及话术.pptVIP

目录 拒绝的意义 产生拒绝的原因 拒绝处理的方法 如何减少拒绝 拒绝处理定义 拒绝处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。 拒绝无处不在 拒绝的两面性 拒绝是成交的障碍 拒绝是成交的必经之路 成交总在五次拒绝后 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。 “褒贬是买主，喝彩是闲人” 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西 被拒绝的原因 基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。 产生拒绝的原因 因客户而产生 不信任（约占55%） 不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%） 产生拒绝的原因 因我们而产生 专业知识不足 给客户印象不佳 判断拒绝真伪（例)客户：保险不可靠！（托辞）TSR ：你有这样的想法一定有你的原因， 能不能请教你为什么有这样的想法？客户：你的保险公司不赔钱（发问）TSR ：请问您是听说还是亲身经历过?客户：我的同事的保单就没赔　　　　 （真实原因） 二、拒绝处理的方法 异议处理的技巧 1、间接否定法 “是的——但是——” 　　 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？ 异议处理的技巧 2、询问法 以发觉客户的真正的原因 “请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 3、举例法 以实例打动客户，消除疑虑。 　　 我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有越好。 异议处理的技巧 4、转移法 　　　转移注意力，以商品利益吸引客户。 5、直接否定法 　　 那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。 　 （除非你有十足的把握，否则不可轻用） 我已经买过了，不用再买了 我没钱，买不起 我有钱，不需要 我得回家跟老婆商量商量 跟爱人商量(以退为进) 我觉得买保险没用,白花冤枉钱 养老我有退休金,意外在我身上不可能发生,分红险不如我去投资,所以保险我根本用不着. 保险都是骗人的 “保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！” 语 法 话 术 异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心 在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。 从上述四个原因可以看到，营销员在整个“以促成为中心”的销售中，想的都是怎样把客户的“不”变成“好”，所以充其量得到的也只是一些短期业务，以及紧张而不完整的客户关系，而这些当然不应该是想要在保险业永续经营下去的营销员所追寻的目标了，所以如果你也存在以上问题，那就赶快改正吧。 * 拒 绝 处 理 一、拒绝的意义 认同别人才有机会使对方肯定自己。 重复客户的话非常狡黠的笑容）您认为已经买了，不用再买了，是吧，真的祝贺您拥有如此高的保险意识，而且作好了规划，但也不是说买过了，所有的问题就都解决了，这就像……（停一下）您别介意呀，我问您，早餐吃过了吧？吃了，那是不是还得吃中餐、晚餐，是吧，也就是说，人在不同的时期拥有不同的需求，这就象人只有一双脚，是不是只买一双鞋就可以了呢？不同的季节我们要穿不同的鞋，进门回家不得换双拖鞋，因此，用途是不一样的，这是短期的理财险，针对您的现状，为您及家人的未来生活短期之内做加强的保障计划，因为这个阶段也是您承担社会责任和家庭责任最重的时候。。。。。。 重复客户的话）噢，您没钱呐，哎呀，没钱就太应该买保险啦（坚定语气），我们保险是专门为没钱的人设计的（略显严肃）有钱的人买什么保险，生活无虑、衣食无忧，不必要嘛，有什么事情发生，可以有钱解决呀。（停顿一下，接下来语言稍快）而没钱的人怎么办，虽然您现在没钱，如果不会理财，慢慢将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候，只需拿出