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渠道设计：渠道构建、渠道模式、渠道启动策略 渠道启动策略 餐饮终端 整体策略 投入方式 备注 A类 直销区域：通过形象店的终端拉动引导高端消费群体，建立健全终端网络，树立样板市场，提高消费者的认知度、认可度 经销区域：通过经销商的全面投入树立高端品牌形象，引导高端消费群体，带动区域内的消费潮流 直销区域：通过进场费、促销费及阶段性针对终端和消费者不同的促销 经销区域：阶段性对消费者促销，让利给终端渠道 直销区域形象店不低于8家，树立终端形象店，提升品牌形象 经销区域形象店不低于5家 用专职促销人员进行口碑传播 BC类 直销区域：通过一定的费用（或包量返点）/宣传物资的投入，掌控BC类酒店，树立品牌形象和渠道信心 经销区域：通过经销商/宣传物料的投入掌控BC类酒店，树立品牌形象，提高产品知名度，提升终端对姚花春产品的信心 通过提高酒店老板推销积极性和有效的消费者促销活动，培养目标消费群体 直销区域：投入陈列费用或包量返点或阶段性终端促销 经销区域：让利于终端酒店，阶段性促销为主 直销区域：形象店不低于20家，非形象店铺货率不低于60% 经销区域：形象店不低于12家，非形象店铺货率不低于60% 以终端推介和消费者拉动为主 流通终端 整体策略 投入方式 备注 超市/卖场 阶段性消费者买赠促销和重点门店导购投入，营造旺销氛围，与餐饮终端形成互动，并在旺季保持上量 进场费，店庆，陈列，买赠，特价等 选择性运作，塑造品牌形象及价格标杆为主 姚花春酒业业务人员及经销商开发和管理 名烟名酒店、社区店 姚花春酒业提供活支持 标准终端生动化建设，进行密集宣传 旺季来临前通过陈列活动和形象店建设，建立活跃终端 社区、商超开展特殊陈列、控制品牌形象，带动家庭消费 阶段性促销支持 长期生动化建设与维护 门头支持 社区公益广告支持 X展架、易拉宝等宣传 建立与消费者自带酒水消费相适应的销售重点 做好竞品重点店周边网点的开发与维护 培养活跃终端 铺货率不得低于80% 保证终端合理库存，防止市场乱价 传统店、零售店 以阶段性进货奖励为主要促销手段，标准终端生动化建设进行密集宣传 生动化广宣品支持 阶段性进货激励 综合铺货率不低于80% 分销商、二批商 设置重点分销商，享受相关政策 阶段性进货奖励 进行返利政策奖励，经销商自行运作 做好优选 做好分区管理 加大乡镇分销力度 渠道构建： 许昌市场：终端酒店进行深度直销模式，对商超渠道及流通渠道进行经销模式。 鄢陵市场：分产品、分区域、分渠道操作，通过多经销商交叉运作，最大化覆盖市场渠道。 长葛市场：长葛市场客户无法达到符合厂商合作的内外条件，经销商的整体思路无法与姚花春酒业达到高度一致，不适合运作品牌市场，可以考虑重新选择客户操作。 外埠市场：建立单独总经销制度，建立“厂商联营市场”，姚花春酒协助经销商建立区域市场的直分销体系；姚花春酒业进行推广策略、市场管理、广宣支持、经销商业务人员及促销人员培训等；经销商提供资金、人员、网络、品牌理念及一定的社会资源，具有极大的积极性和强烈的品牌认可度。 渠道模式：