神州数码营销组织变革研究.ppt

LOGO 神州数码的营销组织变革 Contents 案例补充 1 涉及概念 2 回答问题 3 神州数码简介 神州数码控股有限公司是中国领先的整合IT服务提供商。集团由原联想集团分拆而来，力于为中国用户提供先进、适用的信息技术应用，以科技驱动工作与生活的创新，推进数字 化中国进程。 截至2009年6月在全国19个主要城市设有区域中心。同超过100家全球顶尖IT品牌拥有良好的战略合作伙伴关系，覆盖全国超过10,000家代理合作伙伴，依靠多年经验积累的行业应用服务能力，在金融、电信、政府等行业的IT服务领域建立了领先优势。同时，神州数码在 IT产品分销领域保持了多年市场第一的地位。 集团业务 IT规划 流程外包 应用开发 系统集成 硬件基础设施服务维保 硬件安装 分销及零售 神州数码 市场及客户 市场：主要是中国市场，积极拓展海外市场 客户： 行业客户 企业级客户 中小企业 个人消费者 神州数码营销组织变革历程 时间：2000年—2006年 形式：通过将较大的地区分公司替身为平台管理使人、财、物和信息充分运转并开设办事处 事业部 管理体系 时间：2006年—2009年 形式：根据业务特点组建四个虚拟子公司，虚拟子公司成为制定战略的主体。在四个虚拟子公司之下成立区域分公司 四大虚拟 子公司 时间：2009年—未来 形式：依照客户需求重新划分业务单元分为六个战略本部，实现对顾客需求的最快最准确响应。 战略本部 管理体系 神州数码营销组织变革利弊 优点 组织符合顾客需求 管理结构扁平化 迅速响应顾客需求 战略决策权更加灵活 对于战略业务管理更为专业 缺陷 自身拥有可支配的资源变少 不同战略业务之间协调难度加大 组织结构不够完善 员工的自主能力加强可能会与集团战略发生冲突 战略本部管理体系 四大虚拟子公司 神州数码原有构架 神州数码 神州数码科技发展公司 业务：负责海量分销 神州数码系统科技公司 业务：负责增值分销 神州数码信息技术服务公司 业务：负责IT服务的 商用战略本部 消费战略本部 供应链服务战略本部 集成服务战略本部 软件服务战略本部 神州数码网络公司 业务：负责网络设备销售 系统科技战略本部 资料来源：神州数码2009年4月 公司重大事务公告 神州数码调整后构架 软件服务战略本部 供应链服务 战略本部 集成服务战略本部 系统科技战略本部 神州数码 六大平行SBU Text 商用战 略本部 消费战略本部 中小企业的商用IT产品分销 FA及物流供应商 消费IT产品分销 向行业客户提供P2P的IT基础设施服务 为企业提供信息系统服务 行业客户提供软件服务 资料来源：神州数码2009年4月 公司重大事务公告 FA:新型渠道模式，仅负责物流及资金流，渠道商由厂商直接管理 案例补充 1 涉及概念 2 回答问题 3 涉及概念 1 市场营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。它是以市场营销观念为理念建立的组织,以消费者的需求为中心,把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。 影响市场营销组织设置的因素 1.企业规模，一般情况下，企业规模越大，市场营销组织越复杂；企业规模越小，市场营销组织则相对简单。2.市场状况，一般情况下，决定市场营销人员分工和负责区域的依据是市场的地理位置。3.产品特点，包括企业的产品种类、产品特色、产品项目的关联性以及产品的技术服务方面的要求等 市场营销组织类型 （一）职能型组织，这是最常见的市场营销组织的形式，它强调的是市场营销各种职能的重要性。（二）地区型组织，一个销售范围遍及全国的企业，通常都会按照地理区域来安排其营销机构。（三）产品管理型组织，拥有多种产品或多个品牌的企业，往往按照产品或品牌建立管理组织。（四）市场管理型组织，它是由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各细分市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划。 （五）产品——市场管理型组织，这是一种既有产品经理，又有市场经理的二维矩阵组织。 资料来源： 科特勒《营销管理》（亚洲版） 2 战略业务单元（SBU）：是公司中的一个单位，或者职能单元，它是以企业所服务的独立的产品、行业或市场为基础，在公司总体目标和战略的约束下，执行自己的战略管理过程由企业若干事业部或事业部的某些部分组成的战略组织。 战略业务单位的特征 1.有独立的业务：它是一项独立业务或相关业务的集合体，但在计划工作中能与公司其他业务分开而单独作业. 2.有不同的任务：它有区别于其他业务单位的具体任务，大目标相同，从不同的方向去努力. 3.有自己的竞争者：在各自的领域都有现实的或潜在的对手 4.掌握一定的资源：掌握公司分配的资源的控制权，以创造新的资源. 5.有自己