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第十章 营销渠道决策
第十章营销渠道决策
第一节 营销渠道的功能和类型
五 种 渠 道 流
10.1.3 营销渠道的类型
生活消费品的营销渠道
渠道1
渠道2
渠道3
渠道4
生产资料营销渠道
渠道1
渠道2
渠道3
渠道4
我国计划经济时期的商品分销渠道
我国改革开放后的商品分销渠道
第二节 产品营销渠道设计
影响渠道长度策略的因素:
Product ( 产品特性)
Market (市场条件)
Enterprise (企业状况)
Environment (环境因素)
长渠道和短渠道的区别在于对批发商的取舍批发商除具备中间商的共同功能外,还具备集零为整和化整为零的功能。
10.2.3 中间商类型决策
首先将产品卖给什么类型的中间商
批发商
零售商
代理商
10.2.4 渠道类型数量决策
10.2.5 渠道成员的相互支援决策
10.2.6 地区中间商选择决策
选择渠道成员
中间商:从业时间、商品种类、企业发展和获利、偿付能力、合作和信誉、经营管理能力等
确定成员权利和义务
价格政策、购销条件、地区性权利、提供服务
鼓励渠道成员
独立性、利益驱动、广泛性、惰性
评价渠道成员
采购、库存、交货、损失、促销、培训、服务
10.2.8 渠道冲突:垂直冲突、多渠道冲突
第三节 批发商和零售商
10.3.1 零售商概念和特点
零售商:主要将产品直接卖给城乡居民满足其 生活消费需要,或卖给社会集团满足其非生产性消费需要的流通企业。
零售:将商品或服务直接销售给最终消费者, 供其作非商业性用途的活动。
零售商特点:
数量多,规模一般较小;形式多样、新颖;分布面广、点多;直接为个人消费者服务,注重地点环境。
10.3.2.1 零售商的主要类型—有店铺
10.3.3 批发商的概念和特点
批发商:从生产者或其他批发商购进产
品,然后以较大的批量供应给零售商或其 他批发商转卖,或供应给生产者用作加工原料的流通企业。
特点:
不大重视销售地点、购物环境;
业务量大,地区覆盖广;价格较低。
10.3.4 批发商的主要类型
制造商销售分支;
零售商采购部门;
独立批发中介 (完全/有限服务批发商)。
普通商品批发商
大类商品批发商
专业批发商
批发交易市场
第四节 物流管理
10.4.1 性质与重要性
10.4.2 物流管理的目标
10.4.3 物流管理的内容
仓储
存货管理
运输
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