苏泊尔集团经销卖场管理培训.pptVIP

 苏泊尔集团经销商卖场管理培训 魏庆介绍 理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。 国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！ 先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训辅导。 从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》《经销商管理动作分解》《销售执行力打造动作分解》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施 魏庆培训网站： 魏庆联系方法：head-to-hand@ 商超业务实战培训： 一、商超进店 调查评估 合同签订 进店谈判 商超进店业务环节 商超进店业务环节 商超进店越多越好！ 传统企业做超市遇到的问题 宁做小塘大鱼不做大塘小鱼 考虑价格的平衡 考虑服务保障 考虑投入回报比 商超进店业务环节 商超进店——销量评估 问题：商超销量评估如何落实到动作？ 商超进店业务环节 商超进店业务环节 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 谈判前要有充分的准备 谈判时要精神焕发，有朝气 尽量与有权决定的人谈判 尽量在本超市办公室内谈判 我方应掌握主动尽量以肯定的语气与对方谈话 必要时转移话题 必要时以退为进 不要草率做出决定 谈判时要避免谈判破裂 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 卖场谈判技巧 正确心态——谈判决不是靠口才 你必须了解对手的心理在想什么， 管理他的期望值，在他期望值的底线上成交。 做销售不需要奴才相！一味的让步只会让对方的期望值升高。原则问题要坚守，有时候还要发发狠——坚决不让步。但你要清楚的是：你坚决要求的条件和坚决不让步的条件使对方可以接受的。 如何应对超市采购的强势谈判风格 过高要价的原因 采购的底牌 卖场谈判技巧 成交阶段 坚守底线、变通条件、适时叫停 必要放弃、紧密联络、善动者动于九天之上 及时跟进 合同谈判结束，进店已经完成？ 卖场谈判术道之分 所谓谈判技巧只是口舌之争，是术，不是道！ 卖场谈判的道在于 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 专业买手不打无准备之仗 供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。 1． 供应商登记表 2． 供应商产品价格登记表 3． 供应商企业资料 4． 供应商采购合同 5． 供应商洽谈登记表 6． 供应商顾客投诉登记表 7． 供应商顾客服务登记表 8． 供应商销售业绩分析表 9． 优秀供应商综合评估加权评分表 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 供应商的汰换——让每一厘米的货架发挥最大的作用 卖场谈判术道之分 所谓谈判技巧只是口舌之争，是术，不是道！ 卖场谈判的道在于 卖场谈判技巧  卖场谈判技巧谈判前充分准备——目标设定 2、谈判焦点