谈判高手授商务谈判的方法与技巧.pptVIP

培训目的：培养谈判高手 如何成为“谈判高手”？ 谈判高手的三大绝招 畅谈“目标” 游戏-- 抢数30 “目标”要素 你了解你自吗？ 人的指挥中心 情智（EI）的五个方面 你了解社会环境要求吗？ 环境对你的基本要求 德：是统帅，是灵魂，它决定人才创造性劳动的方向、动力； 智：是核心，关键，它决定人才创造性劳动的内容，方法，即创造什么，怎样去创造； 体：是基础，前提，它决定着创造的多少。 德 德是人才的首要因素，德是包含复杂内容的要素，最高层次的德是指品德，其次为伦理道德，就是说，德包括政治观、道德观和人生观。通俗地说，德是人的理想、目标。另外德还包括人的个性品德。人才须具有高尚的职业道德。 智 智是人才的核心因素。智是由知识、能力和技能三个方面构成的。知识包括经验和理论即实践经验和科学理论，理论是对实践经验的总结概括。智力是获得知识和运用知识的能力，即思维能力，分析问题的能力，它包括观察力、记快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地讲，就是动手的能力，解决问题的能力，这种能力与智力是不同的，智力是认识世界即分析问题能力，后者是指改造世界、解决问题的能力。 体 体是指人才全体的心理素质。主要指人的大脑，神经系统和运动系统。体是人才主体的物质因素，是人才成长的生理基础和物质基础。 如何更好你了解对手？ 了解对手 游戏 明确目标 如何树立“信心”？ 关于成功的理论 无处不在的80/20 帕累托二八规则 帕累托二八规则 帕累托二八规则 马太效应 圣经故事 马太效应的结论 什么是成功？ 马斯洛需求层次论 成功的标准 实现目标：自己有意义的既定目标 快乐人生:幸福、快乐、健康…… 解放：从自然力和社会关系的制约中获得自由，从旧思想、旧观念的束缚中解放出来。 成功因素分析 环境：改变一切（资源依赖理论） 价值取向：等同的价值观 心态：成就一切 心态成就一切 心态变 成功的障碍 自我束缚、设限 消极心态 成功法则 积极心态 明确目标 时间管理 知行合一 学习与创新。 用成功造就“信心” 怎样做到“高效沟通”？ 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说。 苏格拉底名言 沟通永无止境！ 谈判高手的三大绝招 在与客户进行谈判过程中常遇到的问题： 与客户谈判中感觉最困难的是 通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题： 《新约·马太福音》 一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是 国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。 解密成功三大要素 第一要素： “环境” 第二要素： “价值取向” 第三要素： “心态” 环境：外因 价值观：信念 （过去不等于未来！） 心态：内因 20％的信心来自外在， 80％的信心来自“自我激励”。 行动变 习惯变 结果变 缺乏明确的目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责备 工作冷漠 拖延时间 做事马虎 悲观失望 消极心态带来的灾难 导致消极的原因一 破坏性的批评 对人不对事的批评； 先看错的后看对的批评。 破坏性批评的恶果： 害怕、胆怯、缺乏信心； 逃避、放弃； 自我设限。 导致消极的原因二 不愿承担责任 ——将失败因素放在外因 找借口、找原因、找理由 埋怨、责怪 一切都是别人的问题，我是受害者 做一个承担责任的人 不找借口、不抱怨、不责怪 我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难改变外在世界但可以改变自己的内在） 一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生命的主人） 高效沟通的目的 管理成本 时间成本 经济成本 …… 沟通的技术手段 听是高效沟通的基础 聆听给人以谦卑的感觉； 仔细聆听能快速洞察对方，是“攻心”的准备工作； 表现出极有兴趣聆听，暗示对方表达自己，造成对方“言多必失” 以“听”为攻 重要观点是/否 数字（量、价格……） 时间 接洽人 合作的可能性 确认不等于决定 说的要点 业务审流程（双赢） 财务审数字（量、价格……） 行政管利益 法律顾问找平衡 谨防陷阱 读的要点 谈判纪要 信息交流要留底（Email、FAX） 倡议书 意向 合同 过程记录 写的要点 双方为了一个利益而僵持，无法进行