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销售渠道与零售终端拓展 分销渠道简介  供应链的发展趋势 供应链管理新技术 联合品牌促销  卓越的执行,成功的保障 分销渠道简介 产品流通一览 分销商简介 批发商简介 零售商简介 什么是分销渠道？ 一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 - 菲利普.科特勒 如何选择分销渠道 市场 产品 公司实力 中间商的实力 竞争者 产品流通一览（例） 供应商如何选择零售商? 分销渠道简介  供应链的发展趋势 供应链管理新技术 联合品牌促销  卓越的执行,成功的保障 供应链的发展趋势 ECR 高效消费者回应 供应链管理新技术 配送与补货技术 消费者/购物者调查 品类管理 供应链的发展趋势 ECR 高效消费者回应 供应链管理新技术 配送与补货技术 消费者/购物者调查 品类管理 6 б的力量 每个灯泡亮的可能性是 99%， 10灯泡同时亮的可能性是 90% 100灯泡同时亮的可能性是 36% 每个灯泡亮的可能性是 99.9997% 10灯泡同时亮的可能性是 99.997% 100灯泡同时亮的可能性是 99.97% 客户服务水平 定义：对客户要求的订单在品种、数量、质量、到货时间及单据准确等方面满足的水平衡量。 评定要素： 订单满足率 送货准时率 单据准确率 客户服务水平（续） 导致订单不满足的因素： .????? 未及时补货，造成库存不足； .????? 产品有配额或供应商仓库产品断货； .????? 已向供应商订货，但运输商未按时送到货； .????? 客户无足够赊销额或未按时付款； .????? 订单输入错误； .????? 库存输入错误； .? 促销产品预测不足； .? 其他。 补货系统中的几个要素 货物满足率（CSL） 安全库存 可卖库存 实有库存 目标库存 订单频率 库 存 实有库存：仓库中实际货物数量 销售承诺： 客户订单已完成，尚未提货的数量 在途库存：补货订单已发出，尚在途中 的库存 可卖库存：销售订单和补货订单发出后 可用来销售的库存 可卖库存=实有库存+在途库存-销售承诺 库存控制目标 为确保客户服务水平达标 ,为每一个规格设定的库 存数量.（ICO） ICO=（ 订单间隔+在途天数） *（日预测销售量+日安全库存） 订单间隔：平均订单频率 在途天数：下单与货物到达之间的天数 货物满足率（CSL） 缺货是影响客户服务水平的最重要方面，针对某一规格，其客户满足率为： CSL=过往8周库存天数/过往8周总天数*100% =1-过往8周缺货天数 /过往8周总天数 *100% 上指单一品牌。 平均销量 周平均销量=过往8周平均销量 实际日销售量=周销售量/销售天数 每日理想销售量=实际日销售量/CSL 日预测销售量=每日应销售量+/-校正系数 校正系数：因较复杂，可忽略 安全库存 安全库存 用以覆盖实际需求中任何变化的那部分库存 公式： 安全库存=过往8周的标准偏差 日安全库存=周平均偏差/工作天数 补货数量 基于保持ICO水平的补货数量 补货数量=ICO-可卖库存 补货的技术 EDI 电子数据交换 卖方管理库存 （VMI) 穿过式配送 (Cross Docking) 回程货运 持续补货 （CRP) 电子数据交换(Electronic Data Interchange，简称EDI) 贸易伙伴间通过网络实现商业信息传送和交换。这些信息应按照统一编码委员会（UCC）（用于食品快销品行业）和跨行业交易标准自愿组织（VICS）（适用于日用百货业）管理的标准的文件格式和数据交换格式编辑系统。EDI包括购货单、发票、装运通知和资金转移等方面的企业间的交易。EDI最早起源于宝洁公司，由IBM公司发扬光大。 好处是无纸化信息交换和贸易、省去了相应的办公费用、办公人员、邮寄和其它成本。 EDI环保快捷，减少了成本、时间的拖延和误差。 卖方管理库存（Vendor Managed Inventory简称VMI)  VMI是生产厂商等上游企业对零售商下游企业的流通库存进行管理和控制。生产厂商基于零售商的销售等信息，判断零售商的库存是否需要补充。如果需要补充，系统自动地向本