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销售通路的规划整合与建设管理 您的企业是否存在以下令人痛苦而又难以解决的通路问题？ 1、因市场缺乏有效的管制而导致经销商的窜货与压价问题； 2、缺乏对经销商的良好评审与信用监控而导致货款拖欠、死帐呆帐问题； 3、经销商积极性与忠诚度低，甚至“挂羊头卖狗肉”； 4、经销商素质差，短期行为严重，不愿或不能配合公司开展各种推广活动； 5、公司投入巨资进行广告战、促销战、价格战，但却“打得下江山、守不住天下”； 6、超级终端与传统的分销网络严重冲突，企业处于两难境界。 …… 本课程目的： 让企业不再因为以上问题而痛苦！ 本课程的主要内容 1、有关销售通路的基本概念； 2、销售通路的作用、地位与价值； 3、如何规划通路策略？ 4、如何建设管理销售通路？ 观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模 正确地做正确的事。 先把事情做对，再把事情做好。 开篇问题一 销售通路是什么？ 1、理论界的传统定义： 销售通路是实现将生产者所提供的产品或劳务与最终消费者进行交换的、由中间商连接而成的中间通路。 核心作用：产品实体与价值的交换； 核心成员：中间商 2、完整准确的新定义： 菲力浦·科特勒： 销售通路是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 换言之： 销售通路是实现生产者与最终消费者之间的产品实体、价值、文化、情感、服务、知识等多种交换与沟通的、由各级中间商连接而成的媒介通路。 开篇问题二 销售通路中有什么“流”？ 1、物流 物：产品、促销品、礼品赠品、展示陈列 器具、宣传品等 2、资金流； 3、信息流； 4、文化流； 5、情感流； 6、服务流； 7、资本流； 8、知识（培训）流。 开篇问题三 经销商是什么？ 1、理论上的定义： 经销商是独立于制造商而专业从事商品买卖以获取利益的人或机构。 三个条件： 1）利益独立； 2）以获利为目的； 3）有买有卖。 2、企业的看法——美的的经销商观念美的经销商观念.ppt 第二篇销售通路的作用、地位与价值 要致富，先修路 1、销售通路是营销领域三项重要的基础工程之一； 2、通路策略是营销策略中的四项基础性策略之一； 研究探索策略 人力资源开发管理策略 组织建设策略 通路策略 3、销售通路是营销商战中的“地面工事”； 4、销售通路是营销领域四项重要的无形资产之一。 品牌 通路 营销团队 管理工程 5、通路价值举例 l 小天鹅 l 联想 l TCL l马可波罗 l“两乐”与健力宝 l 鹤壁天元：“克星”、“黛丝”、 “黛莉丝” l意丹奴 小结： 1、通路策略是重要的基础性营销策略； 2、销售通路不仅是营销领域的重要资源，还是企业的重要无形资产。  没有调查就没有发言权。 一、目的 为通路的规划整合与建设管理搜集必要的信息，提供事实与数据支持 二、内容 1、通路现状诊断分析 l 通路的结构模式：宽度（覆盖面）、层次、深度、种类； l 网点的形式、数量、质量、密度与稳定性、专业性、专一性、安全性； l 网点布局的均衡性、合理性； l 通路政策的健全性、合理性与执行情况； l 通路的受控与管理状态； l 各种通路、网点的业绩与重要性分析。 2、经销商研究 l 经销商的行为特征、偏好、满意度、忠诚度、意见与建议；经销商调研.ppt l 通路成员的受训状况与素质、士气与精神面貌； 3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、动向； 4、适合本行业、本企业的通路策略探讨，通路的发展趋势。 三、诊断调研方式： 1、资料搜集分析； 2、问卷调查； 3、现场走访考察 4、深度访谈； 5、座谈会 ..\顶固\顾问提案\通路调研.doc ..\..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\非唯美陶瓷经销商.doc ..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\经销商问卷.doc 第四篇、通路规划设计 制度第一，总经理第二； 小企业靠老板管理，中企业靠制度管理，大企业靠文化管理； “法制化”水平是企业管理水平的最重要标志； 尽量用制度管人，少用人去管人。 一、设计通路策略的纲领性文件——《通路策略大纲》。主要内容： 1、 通路的结构、层次、种类； 2、 网点的形式、密度； 3、 通路建设整合的步骤安排； 4、通路管控、经销商优化、激励等策略的构思； 5、 通路的立体化建设思路。..\顶固\顾问提案\顶固五金通路策略大纲.doc 二、通路成员的招募、评价、选择或调整策略 l 招商策略及《招商手册》的修订设计； ..\..\公文包\佳力\佳力推广招商附件\商务代表资料\佳力木业招商手册.DOC l 经销商评审流程与标准、表格的修订设计。 三、通路策略执行文本的设计 l 《经销商政策汇编》