麦肯锡销售增长战略规划七个要素.docVIP

麦肯锡销售增长战略规划的七个要素 年关将至，各家都在或已经制定了明年的增长计划。每个公司这时往往会产生两个数字。一个是自上而下管理层给的增长目标，这个数字一般比较激进；另一个是自下而上销售队伍给的预测，往往会比较保守。这两个数字的差距会引起内部各种冲突。如何减小或消除这一差距，使大家对销售增长目标有共同的认识，麦肯锡提出了销售增长战略规划的七个要素： 1.产品：改善现有产品，使其更有吸引力，性能更好，寿命更长；同时开发新产品线。 2.市场：改善产品信息在市场传递的有效性，如点到点的推广，媒体上的点到面推广等。 3.定价：价格定制化，如价格捆绑，提供折扣，或建立客户忠诚度计划。 4.客户服务：增加有效度，提高能力，推行高品质的客户互动。 5.销售渠道：扩大现有的渠道，帮助渠道提高增值能力。 6.客户关系：改善客户关系，促进、提高和深化与客户关系，同时提供更大价值。 7.销售效率：给销售队伍提供产品、销售技能、销售工具等培训，让他们不仅卖得多，更要卖得好。 销售的倾听技巧销售往往善于说而忽略倾听客户的声音，为此会失去得到许多宝贵信息的机会。注意以下几点，你会从得到更多客户的信息，客户也会更准确地告诉你他们的需求。1．?有意识限制自己说的时间，留给客户充裕的时间说。2．?主动地听并发问确认。如：“您是否在说……”，“您的意思是……”。3．?在听和发问时，保持目光接触，让客户觉得他的重要，并能集中注意力在谈话中。4．?避免打断对方的谈话，留给对方一定的停顿时间。5．?集中精神。如果你神游，对方会很快察觉到。6．?用真诚的心态去听。讲的一方往往会带有一种情感在谈话里，希望听者能够接受，讲的一方才会感觉舒服，才会讲更多，更准确的信息。 与客户决策者会面后需要做什么 如果与客户决策者会面后，你感觉可以赢得这个项目，但接下来的跟进动作将至关重要。有以下3种情况， 1. 如果决策者在初次会议后就作了利于你的最终决定，你要快速跟进，仔细准备好更详细的销售计划，销售资源的安排，后勤保障计划，以及其他的文本合同等。 2. 有些决策者不需要太多直接的跟进，而是推荐你联络决策执行者。你需要快速联系这些执行者，并准备销售方案的详细信息，与之沟通。 3. 有些决策者需要一个跟进会议，他们要研究更详细的数据。你需要快速安排这第二次会议，并仔细分析可能要应对的风险。为了能使他们尽快作出决定，你可以多准备一些过去实施过的成功案例来说服他们。 如何在与客户高层决策者的会议中建立你的信用虽然你不必有意而为之，但如果你在会议中能吸引住决策者的目光，你将比你的竞争对手占有更大的优势。为此你需要以决策者处理信息和作出决定相一致的方式来传达你的讯息。一般有以下5种决策行为： -???????1. ?要求你提供大量详细的信息，他们会仔细研究去发现他们需要的事实。 -???????2. 倾向于能说明事实的图表和小结。 -??????? 3. 喜欢熟人推荐的。如果你是有决策者的熟人推荐的，则你需要分享与推荐人的以往经历，来促使眼前的决策者作出利于你的决定。如果你不是决策者的熟人所推荐，则你需要分享你以往与一些大家熟知的公司工作的经历。 -??????? 4. 有些决策者希望知道你个人以往成功的经历。你需要说明你曾经帮助过类似公司取得成功的案例。 -??????? 5. 有些决策者希望你能最小化他们的风险，或从你那里知道他们的竞争对手所面临的问题和挑战。如果你能与他们分享这些信息，无疑将提高你在他们心目中的位置。当你走进会议室，知道客户决策者的决策行为时，你在客户的信用度正在提升。 销售管理工作6大忌 时间： 2008-6-4 下午4:55 用户： HYPERLINK javascript:NewWin(FORUM_USER_8819313366.HTM,500,400) \o 被驯养的猴子 被驯养的猴子 　　销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 　　然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上