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售房记—13位2009年度东莞楼盘销售冠军口述史 2010 年2 月5 日?蓝学才 唐聪 陈镇寰 李治坚? 东莞时报 很多时候，在人们眼里，售楼员是一个令人羡慕的职业。穿着精致的套装，坐在装饰别致的售楼中心，谈笑间就将几十上百万元的合同轻松搞定，年薪少则几十万，多则上百万。 然而，很少人会看到售楼员另一面。 无论冬夏，一年之中不知要在售楼处与工地之间往返多少次；几乎所有公休日都不能与家人一起过；遇上快下班时有客户光临，加班晚点更是家常便饭…… 快过年了，本专题特选取了13位2009年度东莞部分楼盘销售冠军，通过他们的一些销售故事，可以隐约看到这个群体的基本生态。 30岁前做售楼小姐最好 售星档案 姓名：杜鹃 年龄：26岁 工作地点：景湖时代城 采访时间：2月1日 关注理由：2009年销售一百五十余套，成为该楼盘的销售冠军 销售心得：要把他们当朋友，让他们感觉到温暖。 2010心愿：越做越好，并希望试着进入管理层。 我 是通过朋友介绍，2004年进入东莞的房地产行业的。当时东莞地产行业还处于兴起阶段，楼盘才卖三千多元一平方米。我认为，地产行业很有发展前景。而做房产销售，可以呆在很漂亮的屋子里，边喝咖啡边跟客户聊生意，那种感觉很令一般的女生向往。所以就在朋友的介绍下入了行。 刚入行是在富盈集团，集团楼盘不多。在这里做两年，卖出两百多套房子。接着到建工集团，在刚开盘不久那段最好的时间做半年，卖出几十套。这些业绩就位列前位的，其中每月的业绩就稳居前三名。 后来到光大，到现在已经两年了。做了两个项目的销售，第一个是景湖名郡，第二个就是景湖时代城。在两个项目里，我都是销冠。当然，我的业绩每个月都在前三名，很稳定。2009年在光大一共卖了一百五十多套。 我们接待客户的流程也不太复杂。每个客户来，先带他到楼盘转，然后帮助他们解决一系列的问题。但这个过程并不是一两次回访就能解决，又要有体力又要有脑力。有的客户跟进了两三个月，甚至有的跟进了半年。 在平时，我们每天大概接五六批或者两三批客户，但公司举办活动时，客户量会猛增，可能多达三四十批。特别在时代城开盘的时候，讲话讲得嗓子都哑了，登记客户们的电话号码都来不及。当天差不多来了一千人，当天卖了五百多套。 对于我们来说，客户一定要联系好，才能利用好这方面资源。我手上的近两百多客户，是我的宝贵资源。即使是已经签了合同的客户，也会继续联系。每逢佳节，我都会发慰问的信息。只要把他们当朋友，让他们感到温暖。这样的话，如果他们的朋友需要买房，首先想到的就是你了。 作为女士，跟女主人是比较容易交流的。我经常会跟她们聊聊她老公啊，在家里做什么，还有逛街等一些家常话，再自然谈到房子的事。这才让人感受到真诚。这也许也是女生的优势吧。 当然，也会有客户态度不好，比如不分青红皂白骂人，或者认为我不为他着想，向经理投诉，弄得两头受气等。这对一个新手来说可能是委屈，但像我们这些经历多了，就是习以为常了，不会再放在心里。 不过，刚入行时的一件事感受还是比较深。在一个项目开盘的时候，客人太多忙不过来，回答一对年轻夫妇的咨询，在记价的时候记错价钱了。那位太太就说：“你们怎么搞的啊？这么大的一个公司怎么会找一个没有经验的人啊？”我更加着急，越着急就越犯错，急得快要哭出来。还好，她老公在一旁很理解地说：“一个女孩子嘛，就不要太勉强人家……”那位太太盛气凌人的语气，真的让人觉得很不舒服。不过现在业务很熟练了，不会因犯错而留下机会给客户说了。 每个项目开盘前都会有一两个月的培训期，这对新老销售人员来讲都是最辛苦的时期，要把整个楼盘的全部资料注入大脑中。到后面接客户的时候反而没有那么辛苦了，因为早已经胸有成竹。 我从不把工作当作一种负担。每天都可以很开心地跟很多人聊天，接触到不同职业的人群。今天可能是教师，明天则是企业家等。在聊天之中，也可以学到很多。我可以很自豪地说，做任何销售都没有比房地产销售更轻松、自在，能学到更多。 我想，售楼小姐只适合20至30岁。再做两三年，到二十八九岁的时候，希望能进入管理层，当然也希望越做越好。 不要把主观想法强加客户 售星档案 姓名：徐娟玉 年龄：30岁 工作地点：金域华府 采访时间：2月3日 关注理由：2009年销售业绩2300余万元，成为该盘的销售冠军 销售心得：做好销售，真诚待客、客观分析才是最重要的。 2010心愿：再创新高，再把销冠拿下来。 我 入行的时候是20岁，原来是在肇庆学外语的。我的性格是喜欢有挑战、灵活性强的工作。毕业的时候看到售楼小姐招聘的广告的信息，我觉得年薪比较高，也能锻炼人。于是就去应聘了。 刚毕业的时候，我胆子还比较小，不太会跟陌生人聊天，跟别人聊天都会脸红。可能刚毕业有点自信，而且感受不到社会的竞争压力，竟面试通过，被录为全职。因此我特别珍惜这个机会。 我就这样进入合富公