中原2013年03月坪山招商花园城营销策略方案.pptVIP

自住客户仍为主流客群，常住人口稳定，居住氛围渐浓厚； 居住兼投资客户增长，有些客户看中片区的投资价值； 纯投资型客户相对较少。 置业需求特征：小户型自主客购房需求明显，拥有不是很强的经济实力，对于居住环境以及升值潜力有共同引领关注焦点 * 万科金域缇香典型成交客户描述（坪山本地） 年龄：45岁 户籍：坪山本地 置业目的：改善型置业+学区房 关键点：学区房 客户语录：客户想购买带学区的房子，为小孩上学方便，在本地有自建的农民房，名下无商品房。因为本身是坪山居民，对坪山比较的了解，感觉未来发展潜力很好，比较注重学区房。 年龄：35岁 职业：坪山中学教师 置业目的：改善性置业 客户语录：坪山中学教师，三口之家，用于投资兼自住，离上班近。因为朋友买了缇香一期物业，被朋友带动，买了一套88平米复式4房，比较注重坪山的发展，看中万科品牌、户型，保值增值能力强。 张先生（自住客） 家庭结构：夫妻 关键点：万科品牌+价格+学位+交通 客户语录：主要注重万科的品牌，但价格也很关键，因为坪山距离市区比较远，希望有更好的公交或地铁，可以缩短距离。学位也比较注重，因为现在买房政府限购，所以希望有比较好的学校，在加上万科的生活配套比较信任。 王先生（自住兼投资） 关键点：交通+环境 客户语录：主要是通过坪山工作的朋友介绍的，目前在宝安工作，注重环境和便利性，感觉未来片区规划发展还可以，再因为现在的价格比较低，未来肯定有升值潜力，就考虑购买了。 钟女士（投资） 关键点：价格+学位+性价比 客户语录：觉得市区周边的价格太贵了，坪山的房子价格相对比较便宜，性价比也比较高，考虑购买，主要是看中项目的投资价值，未来升值潜力。对万科的品牌和户型还是比较认可的，且万科房子的保值增强能力都比较好。 万科金域缇香典型成交客户描述（关内） 溢价项目：本地是实力客（企业）为主 低价项目：认为坪山价格贵，迫于刚需置业需求，出手高性价比物业 成交：主要客户 成交：重要客户 成交：偶得客户 坪山目前成交客户组成结构 受价格限制又对品质要求高 出关后，被龙华/龙岗所再次边缘化的第二波 溢价项目：有经济实力、有地缘关系 低价项目：经济实力不足、有地缘关系 2013年缇香2期认筹：筹量486批（中原筹量接近60%，270批） 坪山本地21%，关内接近26%，关内客户增加。 科企员工增多 坪山比亚迪、核电、华为等多个大型企业的落地发展，高新科技产业园的建设，产生了大量的置业需求； 本地客户置业观念转变 随着近两年坪山房地产的发展，本地居民的居住观念发生改变，越来越多的本地居民走出农民房，选择商品房。 置业理念转变 被关内高房价“挤”出的一群，置业意愿强烈，不愿在关内蜗居，愿意来关外置业，追求居住的舒适性，投资理念增强，注重对资源的占有，置业有发展潜力的新兴片区； 关内客户增多 一是企业转移坪山如国人通信，在坪山有购房需求； 二是被关内高房价“挤”出的客户群，置业需求强烈； 三是为子女上学，考虑学位；四是投资型客户，看中片区投资价值； 客户群体特征及演变 主力客户构成 坪山本地客户（自住/养老） 坪山新区本地人为主要消费人群； 置业基本为刚性需求，对教育配套关注度高，价格敏感客群。 区域边缘客户（自住/养老） 周边镇区居民，带有一定的地缘情节，且购买力相对偏高； 对物业类型及产品品质有一定追求，同时看重性价比。 市区客户（自住/投资） 相对富裕的一级，需求更好的社区及产品，受关内房价排挤，置业兼顾投资需求； 非常关注交通及配套； 追求性价比和品质，迷信品牌物业。 城市其他区域客户（投资） 区域外偶得客户，早年购买的驱动因为项目低价，当前此类客户核心需求稀缺产品。 项目持续性的需求支撑。 随着项目市场影响力的建立、产品力优势的凸显、价格的拔高，城市品质追随型客户的比例逐步提高，成为支撑项目销售及价值放大的重要构成。 价格、教育等配套…… 地缘情节、性价比、产品品质…… 交通、配套、品牌、区域未来发展…… 稀缺产品、项目品质…… 客户特征及需求分析 有一定经济/不易出手、有地缘/工作关系、置业迫切 对区域未来看好、对城市预见性强 受限区域和价格，关外第二波关内人 他们在25-40岁之间，多来自坪山本区域，龙岗客户占据一部分比例，宝安客户在逐步增加，部分来自关内南山、福田，且客户群体在不断上升； 他们受到过良好的教育，多为首次置业，部分客户已有物业偏重投资，新型市场价值观念的领导者； 坪山目前接受溢价成交/认筹客户形态描述 研判客户置业变化：实力客户增加，对选择和置业要求更高 挖掘和影响本地实力客，吸纳出关置业的第一波价格可承受人群 金域东郡 价格：7000元/平 缇香1期 价格：1万/平 缇香2期 价格：1.2元/平 万科金域缇香2期 价格：13000元/平 市场趋势： 从东