上海房地产营销策略陷入贫乏“怪圈”.docVIP

上海房地产营销策略陷入贫乏“怪圈” 　　　与炎热的自然季节形成鲜明反差的是，上海楼市冰冷得让人心寒。整个市场的营销策略，陷入了“不想涨价又不敢跌价，想要作为又不愿作为”之贫乏“怪圈”。 　　面临交易量低迷，购买人气衰落的市场环境，整个行业陷入迷茫困局。彷徨挣扎，纠结痛苦，成为整个房地产行业的缩影写照。新开的楼盘不想涨价，因为怕价格定高了销售受阻。已售楼盘销售不畅又不敢跌价，一是怕跌价的话，前期购买客户“翻毛腔”，如要赔偿肯定耗资不少。二是如果跌不到位，后期客户还不肯进场购买，那就会“赔了夫人又折兵”。 　　同时，房地产营销策略和方法在“限购限贷”的大市场背景下，屡屡受阻。传统的营销媒体效果不佳，创新的营销渠道同样也存在投资风险，使不少房地产公司想要作为又不愿作为。 　　市场形势严峻，使不少开发商真的坐不住了。作为房地产业内营销人士，我也能感到这种市场氛围逼迫得让人窒息。近期，我也不断受到开发商请求营销援助的真诚邀约，同时，也受到个别开发商的无理指责，心情也极其复杂…… 　　上海楼市调控之初，销售业绩受挫，我也曾受到开发商“无能”的指责。当时，我在媒体公开提出三点市场“自救”策略：一是开发商要降低企业的利润预期。二是开发商要加大营销费用的投入。三是开发商要提高开发销售的专业能力。 　　如今，我不仅要重申以上观点，更希望开发商能正确认识市场现状，客观认知市场实情，调整好市场营销的心态。认清大势，识别大局，才能在市场中立足于不败之地。 　　说实在的，在“限购限贷”的大市场氛围里，目前上海楼市出现这种结局亦是合理状态。尤其是去年上海楼市量价齐升“透支”了市场购买力之后，今年回调整顿是市场的正常表现。 　　但如何在这种市场状态下，走出营销策略贫乏的“怪圈”？我一直强调“逆潮泛舟靠招数”。如今，所谓的房地产大营销策略肯定会受到影响，任何销售楼盘要突围，必须更加注重营销的策略和产品的价值内涵。“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。”这恐怕是房地产营销的硬道理。在市场购买资格受到限制，市场购买资金受到约束，市场购买人气遭到挫伤的情况下，任何营销策略和方法，只能是销售“突围”的一种武器，而不能根本性地扭转整个市场的大势。 　　市场上不少人说，传统营销的纸媒广告形式已死，我对此种观点一直不敢苟同。前几年，恒大海上威尼斯出巨资用纸媒轰炸市场，同样起到“家喻户晓”的作用。当然这是非常规耗资的特例，一般开发商不愿意投放巨额广告费，也不敢如何肆无忌惮地花费营销费用。但也至少说明纸媒不是没有效果，而是投多少钱来达到这种全城皆知的广告宣传效果。 　　我一直为传统营销手法在做辩护，“不是投放纸媒广告没有效果，而是接收广告传播之人，可能是被限购的对象，广告效果肯定会打折”。于是，房地产营销行业开始强调效果营销，希望能把广告信息传播到有效的客户群体。有什么渠道能够到达购买客户群体，就开辟建立什么渠道，这就是房地产渠道营销。 　　我主张的渠道营销就是客户精准营销策略，说白了就是“拉网捕鱼”策略。但一网网撒下去，网撒多了，鱼也会少的。因此，目前房地产市场渠道营销也屡现疲态。 　　创新营销渠道是一种“演技”。我认为营销演技表演出色，会对楼盘销售起到一定的作用。但如果这出大戏的主题乏味，用再好的演技也是无济于事的，或者说夸张的演技，只能起到暂时的欺骗作用。因此，这也是不少开发商想要作为又不愿作为的原因。因为创新营销不仅要耗巨资，同样也存在一定的风险。 　　当然，开拓创新的营销渠道是可以“因人而异”尝试的，如互联网传播、电商营销、中介拓客等。但是，如果开发商将这种渠道营销成本转嫁给购房客户，让客户来承担，或者变相抬高了房价，没有真正达到降低房价的终极目的，同样是会存在一种市场营销的隐形风险。 　　总而言之，我认为真正能够使房地产市场出现大的转机，不是营销策略的创新，而是调控政策的转向。如放松限购或放宽限贷政策。据悉，已有30多个城市放松了限购政策。山东济南取消限购政策的7月份前20天，商品住宅成交量比6月同期暴涨近188%。上海同样也会面临这种窘境，不取消限购，市场会窒息，如取消限购，市场又会火爆。因此，我认为，今年上海全面取消限购的可能性不大，如能有局部放松，就能给市场注射购买的“强心针”。同样，放宽购房贷款政策，是直接为市场提供购买资金的关键环节。 　　如果在调控政策不变的情况下，上海楼市销售的量价要有起色，必须要有一波房价筑底行情，也就是跌价行情。只有把价格跌到市场能接受的程度，才有可能重新树立起市场的购买信心，走出一波真正“筑底反弹”的楼市行情。只有把价格还给购买客户，营销策略的演技才会有真正的实际效果。 　　存在的价值依然 　　子在川上曰：逝者如斯夫。我选用此句开篇，决无悲观唱晚之意，而是引喻“流水不浊，遗时物存，存在的价值依然”。 　　一晃而过，《新民周刊》“新