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营销心理与营销实务 营销心理 营销核心：形象 营销本真：人性（心智） 形象： 个人形象 企业形象 产品形象 服务形象 营销本真：人性（心智） →→ 高 梯度 低 大喜悦与分享 大利 小利 营销心理梯度 思想→感觉→情绪→伤害→害怕 →恐惧→未达到的期望、需求→价值观 沟通方式： 认同+赞美+转移+反问 营销实务 营销实务之： 个人形象： 一、尊重他人： 1、微笑待人 2、宽恕相处 3、欣赏对方优点 4、在社会关系人中赞美对方 5、不争辩 个人形象： 二、关心他人： 1、事业 2、身心 3、家人 4、朋友 个人形象： 三、好学： 1、文字学习 2、关照学习 3、实践学习 个人形象： 四、勤奋： 比竞争对手多做一点 个人形象： 五、自律： 1、约束自我语言、行为 2、不自毁（语言、心理、行为） ↙ ↓ ↘ 是、非 抱怨 懒惰 个人形象： 六、社交活动展示有点： 1、餐饮娱乐中体现— 对他人尊重和关心 对自身自律 2、聚会中学会欣赏别人 个人形象： 七、理财：明确财务支出、设定收入目标 1、正向支出体现对关系人关心 2、正向支出体现对关系人尊重、欣赏 财务轻 怨何生 智慧+厚德 信服他人 ↓ 建立环境资源 个人角色定位 形象营销： 营销梯度：形象—服务—产品 个人角色定位 参与制定执行公司营销策略 组织·产品·渠道·服务·价格·分销 个人角色定位 客户细分·目标管理 个人角色定位 风险控制：资金 风险：1、负面影响 2、资金 个人角色定位 平衡专家：（在矛盾中发展） 矛盾：1、客户对价格资金的要求 2、质量、产品设计、标准信息反馈 3、对服务类别要求和抱怨 个人角色定位 目标 执行 改进记录表 产品竞争位置 □经销商：1、主销 2、辅销 3、可、否 4、新产品进入 →价格、资金要求、质量等异议 □经销商类型：决定规则强度 产品竞争位置 □养殖户：1、人员形象 2、产品形象（匹配） 3、新产品、新人员进入 →质量异议信息导向真假 □养殖户类型：决定价格异议强度 计划 执行 改进 效果评估 市场客户细分·竞争比较 竞争中：学习 竞争比较中：做得更好 客户调查·信用风险控制 客户资信调查 □信用风险 A、外部风险→贸易纠纷·有意占用 B、内部风险→经销商→客户分级管理 养殖户：资信、养殖模式、 养殖环境 资信调查时机 开发时 交易突然放大 异常状况 客户自身特征 一、个人·家庭 二、组织·管理 三、客户类别 四、经营模式 五、经营产品·市场变化趋向 六、发展期望·发展前景 客户优先特征 一、利润率 二、对产品要求和兴趣 三、市场竞争影响 四、市场吸引力影响 五、可替代性 信用及财务特征 一、付款条件 二、付款是否出现过错 三、客户财务状况分析 四、获利能力 五、偿债能力 客户调查目的 区分出：﹡目标客户 ﹡潜在客户 ﹡非客户 客户关系管理内容 客户关系管理 A、客户合作过程中 诊断、检查、改进措施 →自身、公司要求、来自竞