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终端客户销售产品的本质 需求：畅销 有保护 高利润！如何更快地销售产品来赚钱！ 终端销售产品本质： 1、定点销售，保护价格，独家赚钱； 2、高质量、疗效好； 3、高利润； 4、有奖励政策； 5、提供药店氛围营造支持； 6、提供店员培训支持，迅速提升店员的销售技巧； 7、提供消费者一系列促销活动支持； 8、带动大量的消费者到药店来消费； 9、扩大药店在当地的知名度，提高品牌效应。 动力点销售模式 各种促销方法参考 教会客户使用：学术销售产品让客户试用。 单品买赠活动：进货A产品赠送B产品。 组合买赠活动：进货多少，赠送多少。 礼品促销活动：进货多少，赠送相应礼品。 现金返利活动：进货多少，返利现金多少。 开推广会活动：超值组合套餐。 开学术会活动：超值组合套餐+学术培训 换药促销活动：进货多少，换药多少。 开大抽奖活动：超值套餐+大抽奖 专家培训活动：超值套餐+专家培训 消费者促销活动 1、客户订购相应产品套餐，我们提供奖品，协助药店开展猜迷语活动。 2、订购好医生套餐： 3000元套餐：获赠礼品 300元，另赠50盒产品 6000元套餐：获赠礼品 600元，另赠100盒产品 3、药店猜迷语活动： 凡到本店消费满 20元者，获得抽奖券一张， 40元二张，以此类推， 购买好医生产品多赠一张。 所有猜中迷语者，获得精美礼品一份。（吸引人流到药店） 事务所品项分析的方法 产品卖点 优势 利益 发病率高 市场需求量大 销量大，容易销售 品牌(广告) 点购率高 轻松销售、带动销售 医保品种 购买率高 报销品种、容易销售 竞品少 竞争少 需求量大，利润高 价格优势 消费者易接受 易推荐、销量大 原材料 最好原材料 疗效更保证 选用道地药材 高质量产品 疗效更保证 超微粉碎技术 浓缩有效成份 显效更快速 含量高 单次服用量小 方便服用 中西结合配方 中成药的安全效果，西药的确切疗效 标本兼治 提供有效简便处方 组合用药，安全更有效 带来回头客，培养忠诚客户 严格市场保护措施 稳定的价格体系 利润空间大 专人销售队伍服务 随时解决市问题及提供宣传活动资源 迅速增加你的客流量、知名度 战略性合作伙伴 提供经营技巧及店员销售技巧培训 迅速增强你的经营实力 产品卖点提炼表 产品名称 阿莫西林 陈香胃片 发病率高 √ √ 品牌(广告) 医保品种 竞品少 价格优势 √ √ 原材料 √ 选用道地药材 √ 超微粉碎技术 √ 含量高 √ 中西结合配方 √ 属于公司销量前十名品种 √ 当地市场需求量大 √ √ 当地市场竞争有优势 √ √ 事务所利润高 √ √ 产品品项分析表 打勾越多，就是首推产品。 事务所客户分析的方法 市场结构U型图 商业A 商业B 患 者 、 依 赖 医 生 诊 断 患 者 、 自 我 诊 断 购 买 结合部 小诊所 （含派出门诊） 事务所客户分析的方法 省区 村卫生室 终端铺货 村办/私人 30%目标客户 进货100元 四川 47276 14183 141830 云南 10379 3114 31140 渝黔 25821 7746 77560 山东 30425 9128 91280 江苏 10760 3228 32280 浙江 13503 4051 40510 湖北 16615 4985 49850 湖南 39276 11783 117830 辽宁 19362 5809 58090 吉林 7537 2261 22610 黑龙江 12071 3621 36210 安徽 13328 3998 39980 江西 25075 7523 75230 福建 18989 5697 56970 广东 26786 8036 80360 广西 20625 6188 61880 河北 64248 19274 192740 河南 59129 17739 177390 蒙晋 38970 11691 116910 陕甘 37713 11314 113140 新疆 3544 1063 106300 总计： 541432 162430 事务所管理表格 省（片区、事务所）年度战略目标列表 序号 年度战略目标 1 年度任务量（分解到月任务量） 2 开发药房数量： 3 开发诊所数量： 4 开发事务所数量： 5 开发A类客户数量： 6 开发B类客户数量： 7 盘踞药房数量： 8 ………. 目标管理 计划管理 目标工