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基本销售技巧10：基本谈判技能 学完本章后，你应： ·知道谈判不是一个零和决策的过程； ·知道怎样进行原则性谈判； ·知道怎样进行双赢谈判； ·熟悉一些常见的谈判策略。 在阅读本章之前，请你先思考一下：什么是谈判?谈判的结局有几种?怎样进行原则性谈判?在你过去的销售生活中，你常用到的什么样的谈判策略? 然后回到我们的课文，去看看课文里所写的与你的理解有什么不同?两相对照，这样会加深你的印象。 什么是谈判 什么是谈判?一个定义是“达成买卖双方都满意的协议的一个过程”。优秀的销售人员知道，谈判的就是要建立关系，而不是做一次性交易。销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决买方问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。谈判的能力是销售人员必备的技能。 《怎样与不同的人、在全球不同的地方、就任何事进行谈判》一书的作者弗兰克·阿卡夫认为：“生活就是谈判。”几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判。 《忠诚销售》的作者罗·威廉认为：“谈判不是操纵，我们 一些传统的销售书籍论述了怎样应对买方抵制。这些书给读者的印象就是，人员销售是一个“零和决策”的过程。有人赢，就有人输。这些书都没有注意到双赢的解决方案，即两边都赢。 谈判只有两种可能的结果：双赢和双输。一赢一输的结局是没有的。当销售人员赢和顾客输时，是双输。如果顾客赢和销售人员输，也是一种双输。当销售人员做出太多的让步，感觉象一个失败者，那么销售服务就得 通过以下的自测题，你可以检测出你现有的谈判与解决问题的能力。然后再决定自己在哪方面需要改进，这样平时提高时就有针对性。 问题 经常 有时 很少 l 立即就座，进行谈判 2 尽量做出一个对大多数人都有利的决定 3 参加谈判时，中途离开 4 即使很费时间，也乐意帮助他人解决问题 5 尽力去理解对方的观点 6 常常有人带着问题来征求意见 7 告诉别人存在什么样的问题 8 以事实为依据，从不冒犯别人 9 不强迫别人改变主意 10 为了避免尴尬，回避任何引起争议的问题 11 先让别人讲述自己的观点 12 即使别人说的话带有偏见，也不提异议 评分规则： 问题1,3,7,9,10,12 问题2,4,5,6,8,11 32分以上 具备很强的与别人谈判并解决问题的能力，但在某些方面或许还有提高的余地。 26～32分 具备一定的技能，但有待进一步提高26分以下 技能有待全面提高 经常 1分 经常 3分 有时 2分 有时 2分 很少 3分 很少 1分 原则性谈判 原则性谈判的观点是由Fisher和Ury提出的。他们不接受传统的谈判观，即一方的胜利是以另一方的失败为代价的，因为这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能。当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更强硬。在一方努力达到某种状态并迫使对方认同时，他们就要付出更多，以保持这种姿态。这样即使达成了一个协议，这个协议可能也只是反应了双方最终的地位差异，而不是在满足双方合理的利益之后，谨慎巧妙地解决结局问题的协议。由Fisher和Ury的原则性谈判要求： 人是有感情的。每个人都有自我，这就会影响谈判。自我的情绪容易与谈判纠缠在一起。自我与姿态紧密相关，所以，采取强硬姿态会使事态更糟，进而丧失达成友好协议的机会。原则性谈判要求双方齐心协力为了共同利益解决问题，而不是互相指责。 人们在谈判中常犯的错误，就是将谈判者与谈判的问题混淆起来。人们习惯于将双方的关系问题与实际问题混为一谈。不能正确区分二者，会导致一方做出不必要的实际让步，以使双方言归于好。经验证明，这种迁就并非总能奏效。实质性的让步是不能安抚受伤的感情的，更不能认为一个简单的道歉就可以弥补金钱的损失。而且，你也不要试着这样做，这会使事情更糟。 实际问题： · 条款 · 条件 · 价格 · 日期 · 数量 · 债务 双方关系： · 感情与理智的平衡 · 轻松地交流 · 信任与可信赖性 · 接纳(拒绝)的态度 · 重在说服还是逼迫 · 相互理解的程度 注重内在利益 在这个例子中，谈判双方各自坚持其立场：打开或关上窗户，却忘记了立场背后的真正利益所在。在我们的生活中，这种情形经常出现。根据内在利益而非外在的姿态进行协商，谈判会更加有效，因为满足利益的手段通常不止一种。如果买卖双方总是在运费上展开争论，就不大可能考虑到其他办法，如变更日期、争取装运本方或他方的大量货物以免回