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基于合法边缘性参与视角模拟商务谈判教学研究 　　摘 要： 合法的边缘性参与理论对模拟商务谈判中提高学生谈判能力具有一定作用。基于合法的边缘参与理论的模拟商务谈判实践教学应更加注重激励有效的“共同参与”，其形式可以多样化，要积极培育“共同体”之间的竞争机制，要注重知识的传授方式。 　　关键词：实践共同体；合法的边缘性参与；模拟商务谈判；实践教学 　　中图分类号：G420 文献标志码：A 文章编号：1002-0845（2012）11-0065-02 　　面对当今经济全球一体化的形势，国际间商务交往日趋深入化和普遍化，优秀的商务谈判人员越来越成为紧缺型人才，商务谈判课程的重要性也日益突显。本文主要从“合法的边缘性参与”视角分析了共同参与的积极作用，并重点分析了模拟商务谈判法作为共同参与的载体和平台对学生能力提升的作用，以及商务谈判实践教学进一步发展的建议。 　　一、合法的边缘性参与的内涵 　　“合法的边缘性参与”是由J？莱夫（Jean Lave） 和E？温格（Etienne Wenger）在《情景学习： 合法的边缘性参与》 （Situated Learning： Legitimate peripheral Participation）一书中提出来的。“学习者必须是共同体中的‘合法’参与者，而不是被动的观察者， 同时他们的活动也应该在共同体工作的情境中进行；‘边缘的’参与是指由于学习者是新手，他们不可能完全地参与所有的共同体活动，而只是作为共同体某些活动的参与者；‘参与’意味着学徒（或新手）应该在知识产生的真实情境中，通过与专家、同伴的互动，学习他们为建构知识应该做的事情”。对于“共同体”，莱夫与温格是这样界定的：“它实际意味着在一个活动系统中的参与，参与者共享他们对于该活动系统的理解，这种理解与他们所进行的行动、该行动在他们生活中的意义以及对所在共同体的意义有关”。通过“合法的边缘性参与”所获得的不仅仅是知识和技能，更重要的是在实践共同体中文化的吸收，让每个共同体成员都有所收获和进步。 　　二、模拟商务谈判实践教学中“共同参与”的作用 　　1.“共同参与”提升了学生谈判能力 　　对新手来说，合法的边缘性参与为他们提供的不仅仅是一个用于“观察的”瞻望台，关键是它包含了“参与”。而模拟商务谈判这种培养模式为学生的参与创造了载体和平台。 　　我们对不同的培养方法对提升谈判能力的效果进行了对比，我们将总体分成几个群类进行分层抽样。我们对四川农业大学国际与经济贸易专业2006及2007级的的同学进行了问卷调查，其中上过商务谈判课程以报告方式结课的同学49人，上过课并参加过商务谈判比赛的同学13人，上过商务谈判课以谈判表演方式结业的同学82人，只参加比赛没有上过课的同学86人，既没上课也没比赛的同学63人。本次调查发放问卷335份，收回有效问卷293份，回收率87%。 　　表1 不同商务谈判培养模式中学生的谈判能力得分 　　从表1可以看出这几种商务谈判培养模式中，上课又参加比赛这种培养模式下的同学谈判能力测试的得分为219；其次是只参加比赛的同学得分为214，再次是上课表演的同学，得分为168，只上课和既不上课也不比赛的同学得分最低分别为162分和160。这一结果表明，不论是模拟商务谈判表演还是比赛对于提高学生的商务谈判能力都有显著的效果。 　　表2 不同商务谈判培养模式对学生谈判素质的影响 　　我们进一步将“谈判能力综合评分测试量表”分解为谈判心理素质、谈判技能、谈判特质分别进行分析。 　　从表2可见，在这几种培养模式中，就学生心理素质的锻炼而言，参加过比赛和表演的三种实践活动方式（上过课并参加过商务谈判比赛、上过课以谈判表演方式结课、只参加比赛没有上过课）远高于没有参与实践活动的方式（上过商务谈判课程以报告方式结课和既不上课也不比赛）。可见参与到实践活中能有效提高学生的心理素质，这与是否上过课无关。 　　从谈判技能来对比不同培养模式对学生能力的影响，我们发现，只上课和既不上课也不比赛的得分很低，由此可见只是上课并不能提高学生的谈判技能，而上课又参加比赛、上课表演、只参加比赛这三种模式都对谈判的整个过程进行了实战模拟，它们的平均得分远高于没有参加实战模拟的学生。可见，表演和比赛是提高谈判能力的有效方法。关于学生本身的谈判特质，报名参加比赛的学生不论有没上过课，他们的平均得分都明显高于没有参加比赛的学生得分，可见积极参与模拟商务谈判对学生能力的提高的作用是明显的。 　　2.实践共同体提供了模拟商务谈判实践教学的结构性资源 　　摸拟商务谈判通过以劳动分工的方式改变参与，改变与正在进行的共同体实践的关系，改变共同体内部的社会关系，理解实践的观点就会得到进化与发展。一方面学生参与到拟商务谈判中，通过在共同体中的相互学习，锻炼了对矛盾的处理协调的能