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上游与第三方“潜伏”战 　　产品供应商们拉足了强力渗透第三方理财市场的架势。后者也非等闲之辈，参股甚至控股一家信托公司的模式正在被越来越多地运用。二者的关系趋于“暧昧”。 　　2009年11月，第三方理财公司还不为很多人熟知。彼时，上海智盈股权投资管理有限公司（以下简称智盈投资）发起了国内首支房地产有限合伙的房地产私募股权基金——复地景业基金，募集规模达人民币5.5亿元。正当投资界为其如何募集到如此庞大的资金而担忧时，智盈投资选择了与第三方理财公司诺亚财富进行合作。而这样的合作方式，在国内当时还没有先例。 　　“最初做方案的时候，我们公司并没有计划自己去建立销售队伍，作为基金管理公司，我们的特长是通过投资和管理创造价值，而非销售。”智盈投资董事总经理董伟海介绍，当年8月发起复地景业基金，10月份就已募集完毕，并且5.5亿资金全部是通过诺亚募集。 　　“能这么快完成募集，这有赖于与第三方理财公司的合作。” 　　 　　第三方桥梁不可或缺 　　近年来第三方理财行业呈现出爆发式增长的态势，但是很多第三方机构与产品供应商的合作还需要不断“磨 合”——正如有关人士所形容的：痛并快乐着。 　　按业界的说法，国内包括银行、信托、券商、基金以及保险在内的金融机构都是第三方机构的产品供应商。其中，居间代销产品并获取来自产品方的佣金收入，是目前大部分第三方机构最主要的收入来源。 　　这种模式，根据第三方机构的销售能力，具体可以分为代销和包销部分。相对来说，包销产品就是将产品完全委托给第三方机构，这将使后者获得较高的销售利润，比代销更具有操作灵活性。业界人士称，1~3%的佣金，是目前国内第三方机构存活的主要“支柱”。 　　以诺亚财富为例，据上海分公司的总经理韦燕介绍，诺亚财富当前固定收益信托产品占了42.7%，PE产品48%，其它的产品9.3%。其去年整体理财规模达250亿。据此推算，单就与信托、PE公司以及其它供应商合作的佣金收入，去年就达2500万~7500万。 　　“第三方理财公司因为点多面广，可以不同于金融机构内设的财富管理中心，在与供应商合作过程中可以??为有效地找到投资人。”利得财富总裁助理盛大介绍。 　　然而，无论代销和包销都容易埋下“隐患”。以包销为例，“如果包销到期未能售完，第三方理财机构面临的负面风险相对较大。”君德财富理财规划部总监纪兵介绍，这不仅会严重影响所包销产品的发行，而且还会影响其以后的各类合作推进。“客户也会因为买不到放心的理财产品和第三方机构发生纠纷和诉讼。”当前，第三方理财机构整体实力在这种盈利模式前面临考验。 　　在纪源资本的人民币基金运作中，也曾与诺亚财富进行合作。在纪源资本合伙人符绩勋看来，一些拔尖的第三方理财机构平台和销售能力很强。 　　“对PE、VC来说，融资渠道在国外多为机构。但中国的机构投资人并不多，因此人民币基金的源头，目前一个是政府引导基金，另一个就是民间资金。民间资金对PE、VC不太了解，需要中间机构提供建议，并起到一定教育工作，让他们了解风投到底是怎么回事，同时对资产分配会有怎样的回报作用等。在中国现有的情况下，非常需要第三方理财机构。同时，这个市场会越来越规范，因为政府需要考虑民间资金进入时是否真正理解风险，门槛势必将逐渐抬高。” 　　对第三方理财存在的必要性，凯石长江投资管理有限公司总经理李春义也深有同感。他认为，对当前的理财市场而言，要想健康、长久地发展下去，“责任、专业和诚信尤为重要”。 　　试水上游产品的设计 　　市场的发展，让越来越多的第三方理财机构逐渐不满足于被动地选择产品，而是根据客户的需要介入到“上游”。当然，受制于第三方机构自身实力的不一，介入的深浅也不同。 　　“去年我们有1500多个产品，最后上线的大概只有60多个。上游供给的金融产品数量很大。”诺亚财富韦燕表示，“通常我们会把产品的增值服务介入到产品的设计中。” 　　在与中融国际信托合作发行诺亚大成A股精选一号、二号集合资金信托计划时，诺亚财富就以比较强势的姿态介入上游“很深”。据了解，目前诺亚财富参与设计的产品至少超过10%。 　　而一些比较小的第三方机构很难拿到优质的产品，与供应商的对话就显得没什么底气。在设计产品环节，更多的是为产品供应商提供建议。 　　对于产品供应商而言，下游的意见也不无裨益。毕竟“成熟的第三方理财公司应该很贴切地了解投资人的想法和需求，一起讨论产品的设立条件会更有针对性。”董伟海介绍说。 　　当然，这样的合作方式，并非全如表面上看起来的“双赢”。对于销售能力较强的第三方理财机构，“出于对客户的负责及产品风险的把控，通常会要求介入产品的调查，对于客户资料的保密及销售费用也会有一定的要求，由此可能会挤占部分金融机构的利益，引发金融机构的抱怨。”帆茂理财