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如何让377同学小店生意兴隆 　　互动案例课堂（4） 　　指导教练 王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。 　　课堂告白 　　《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。 　　读者案例（案例提供：377同学） 　　老师：你好！感谢你在百忙之中来诊断我的困难 ，在此先向你表示衷心的感谢，祝你一切都好！ 　　我遇到的难题是这样的： 　　我是2009年毕业的，先在健身房做了一年销售，然后又做了一年餐饮。我从去年5月就开始做酒水生意，刚开始做的是区域经销商，由于效果不是很理想，在今年的5月份就解除了合约，于是我从一个经销商转变成了名烟名酒店的性质。 　　大家都知道，做酒水全靠团购走量，做零售还不够交房租呢，而要想团购就得有单位合作，但是我也没有这些人脉。于是，我就想把销路主要集中在做婚寿宴的酒水配送上，但是获得这些客户信息资源也是个问题。我想到去酒店找吧台，她们肯定能第一时间知道客户的信息。 　　在实际操作中，事情却不是我想象的那么简单：第一，她们不认识我，贸然进去后若问我干什么的，我又不能老实说我是找她们买客户信息的，因为这事情一家就只能找一个人，可不能让其他人知道，所以只有等到吧台妹妹独自值班时再去；第二，很多酒店管理很严格，吧台妹妹根本不敢答应，害怕泄漏客户信息要被开除，所以我只有到管理不太严格的酒店去下功夫。 　　我要的信息标准是订餐在10天以后的，且达到8桌以上。一条完整的信息模式是：某先生，某月某日婚寿宴多少桌，以及电话。花钱拿到这些信息后，我就开始联系客户，先联系最近的客户，一般在每天早上10点开始联系，话术是这样的：“喂，你好！请问是x先生吗？是这样的，我们是龙泉一家专业做酒水配送的，得知你最近需要用酒，想为你提供酒水服务，我们这品种丰富、价格优惠，而且包送货退货……”当然，有的不等我说完就说不需要或说亲戚是卖酒的，有的说已经定了，有的会问一下品种价格，有的没有购买决策力，有的会说改天抽空来，有的会问地址在哪…… 　　联系完所有的客户，我都会给他们发一条短信——地址、电话、服务范围，以及包送包退服务，还加了3个最畅销酒品的最低价来吸引他们过来了解。但是，来的人很少，有印象的几天跟进一次，可是后面再联系就说已经订了。 　　是这条路行不通吗？可我就想把这路走下去，现在还没有人做酒水宴席的电话营销，而且这可是个大区，遇上好日子一天就能有30多家办宴席，市场是有的啊。 　　是信息资源不够？可是10 个信息里出不了一个单子，比例也太低了啊。而且信息也是成本必须得考虑，本来利润就不高，还有退货的呢。 　　是价格贵了？我已经压得很低了，宁愿不挣钱积累个客户。我品种也比较齐全，货源也拿的是最低价。当然，也有成交的，还有转介绍的，只要来店了解几乎都能成。 　　请大家一起帮助377同学 　　1.为什么377同学成交比例太低？ 　　2.省略），我们会免费给您邮寄下一期杂志。 　　读者反馈汇总： 　　如何帮古同学实现零的突破 　　1．没法突破，新产品新市场得靠公司做营销，靠销售不管用。 　　2．看看美国那边有没有已经采购过这个产品的客户，在中国开分公司的？找到他们，他们也许会很快购买。 　　3．我觉得古同学其实应该不是寻求销售额的突破，而是自己职业生涯的突破。与其通过突破这个产品的销售来改善自己的职业前途，还不如直接换份工作来得更容易。 　　4．应该和公司申请，先用优惠条件做一个样板客户。没有样板，哪个客户敢和你合作？ 　　5．别人开发要1～2年，你们凭什么要用3个月实现零的突破？我觉得古同学要和公司沟通，研究比较现实的方案。如果公司也打算用1～2年再取得成功，古同学现在的任务就应该是宣传、建立客户关系，而不是开单，也不存在情何以堪的问题。 　　教练的建议 　　这是一个比较让人困惑的问题，所以，这一次，我们只收到一些简短的回复，而且回复的人也不多。 　　在给出建议之前，我想先给大家讲一个故事： 　　有一个女孩，20多岁开始工作，不到40岁就退休了，因为她已经挣到了几百万，认为足以让她养老了。有人觉得她一定是一个商界女精英，于是去了解她是做什么的，如何挣到了这么多钱。“我不是什么精英，而是XX公司的前台，赚了这么多钱不是因为我工作出色，而是因为在十几年前我选择了进入XX公司工作，后来公司上市了。几百万是我的股票收入，就这么简单。”那个女孩子轻描淡写地说。 　　给大家讲这个故事，不是让大家都去找一家未来可能上市的公司，那在一定程度上是可遇不可求的，职业不是