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浅谈新形势下钢材贸易转型 　　摘要：过去的十年，国家在住和行两方面的消费结构，创造了钢铁业十年的辉煌。业内人士戏称：这是一个“连猪都会飞的年代”，只要有胆量，有资本，或是有关系，敢拿货敢做，不用什么营销手段，仅凭简单的搬砖贸易就一定能挣钱。这样的结果，也造成无数的资本涌进钢铁行业。全国上下，大江南北，无数的钢厂投产，以至于发展到当前钢铁产能已达9亿吨，加上拟建部分，产能已达到10亿吨。而另一点基本可以肯定，那就是钢铁的消费已接近顶点。本文笔者主要就新形势下的钢材贸易转型谈谈自己的看法。 　　关键词：新形势；钢材贸易；转型 　　一、市场需要钢贸企业，不能因竞争激烈为转型而转型 　　一个激烈竞争的年代到来了，随着市场透明度的增加，再加上钢材贸易从业人员水平的局限，使得这两年钢贸行业成了微利，甚至是亏损的高风险行业。全国各地不断传来资金链断裂而引发的跑路事件，很多贸易商感到很迷茫，选择了退出或者转型。有的钢贸企业老板转型去开饭店、卖红酒、搞房产、炒期货、涉股市，有的从事金融业、文化传媒业等。近来，钢贸企业的转型成为业内一个热门话题。那么钢贸行业真的无法维系了吗？真的没有发展前途了吗？ 　　答案显然是否定的，钢铁行业是国民经济的支柱，钢贸企业是钢铁产业链上的重要一环。目前钢厂所生产的钢材，至少有60%~70%是通过钢贸企业这一流通环节销售到终端用户的。其存在和职能发挥对钢铁企业来说，具有以下有利作用：一是缓解钢厂资金紧缺的矛盾。钢贸企业向钢厂订货，通常是先付款，后拿货，有的钢厂还向钢贸商收取一定量的“押金”，少则几十万，多则上百万，这些资金沉淀在钢厂，为钢厂减轻了资金压力。二是为钢厂开辟销售渠道。目前，全国从事钢材贸易的企业有近20万余家，钢厂的直销功能还不足以替代钢贸商的中端流通作用。三是有利于钢厂排产，以销定产。钢贸企业向钢厂订货，都是在当月底之前向钢厂确定订货合同，钢厂签订合同之后，掌握了下个月的销量，便于合理安排生产，实现以销定产。 　　所以说，钢铁贸易行业不会更不可能退出流通领域，在日渐成熟的市场经济体制下，钢贸行业只会越来越成熟.首先，要实现经营管理的精细化。之前有量就有利润的时代已经过去了，要盈利就必须对每一笔业务和业务的每一个环节进行精细的算计, 资金利用越充分，效果就越好。增加资本周转率也是非常重要的，所谓积少成多不怕单笔业务利润低，只要周转快。其次，经营规模的合理化。眼下再盲目扩大经营规模，一心把企业做大不是明智之举，目前的形势是做工程又拖欠货款，风险远远大于收益。合理调整自己的经营规模甚至适当缩小规模，尽量避开风险大的经营范围或许是个不错的选择，集中自己的资金，巩固自己的市场，只要不被别人蚕食，渡过难关前景就是光明的。最后，经营心态的平和化。要做好市场长期不好的心理准备，切记不要因急躁出现“赌”的心理，用平和的心态来操作，在充分考虑风险的前提下努力把握每一次市场机遇。 　　所有不适应新形势下的钢铁贸易行业，都将会遭到市场的淘汰，钢贸行业正面临着一场声势浩大的革命。 　　二、钢贸企业的转型是经营模式转变，更是服务的延伸 　　钢贸企业跨界转型和“空壳化”现象的集中显现，对于钢厂来说无疑是一大损失。事实上，这一影响和损失已经显现。如今，不少钢厂面临销售困难、库存增加、资金紧缺等重重压力，与钢贸企业减少或不向钢厂订货直接相关。同时，部分钢贸企业围绕钢贸主业转型，提升钢贸业的集中度，改变散、弱、小、乱的现状，给钢铁企业带来的冲击和挑战同样不容忽视。不少钢贸企业结成联盟，形成一个钢贸群体，发挥资金、资源、渠道等优势，与钢厂争夺话语权；再如，部分钢贸企业在营销谋略和策略、销售方式和理念上创新，形成了多元化的钢铁物流发展模式，包括贸易+物流的模式、物流+金融的模式、贸易+流通加工的模式、电子商务+物流模式等。 　　这些年，凯通公司做为钢贸行业中的一分子，也在发展方向和经营模式、制度改革等多方面都开展了很多有益的偿试和实践。正在逐步从钢材贸易商向流通服务商转变，从终端用户需求出发，将产业链延伸到加工配送、个性化定制服务等。在未来的钢材贸易行业格局中，市场将更偏爱资金雄厚的大型钢贸企业，而中型公司的发展显然要艰难得多。相比之下，市场反而给小公司留出了发展空间，因为这些公司往往可以提供大、中型公司不可替代的特殊产品或服务。大中型企业无法满足的个性化需求，规模较小的单子，本地化的客户，也给小贸易商留出了发展机会。这就要求凯通公司在未来的市场竞争中，“要么变大，要么变小，要么出局。”不论做大还是做小，都需要做强，这是凯通公司的必然选择。 　　做大与做小其实都只是量的概念，而真正做强才是具有生命力的。在一次行业协会组织的市场研讨会上，一位同行讲了一个上山卖水的故事使我深受启发：在一座名山脚下，有很多人在向游客卖水，尽管水的品牌有很多，可