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钢贸企业销售与收款环节内部控制 　　中图分类号：F230 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2012）11-000-02 　　摘 要 2012年对于钢贸企业来说注定是不平凡的一年，“跑路”、“资金链断裂”等字样常出现在大众眼前，如何能保障企业的资金安全，销售与收款环节的内部控制更显得尤为重要。本文通过对钢贸企业销售与收款环节内部控制存在问题的分析，提出了完善这一环节内部控制的具体措施。 　　关键词 钢贸企业 销售与收款 内部控制 　　一、钢贸企业销售与收款环节内部控制存在的问题 　　钢材产品赊销历来都是钢贸企业的销售特征。赊销的优势在于可以扩大企业的销量，增加销售收入，提高企业的竞争力和经济效益；但其劣势在于形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险，加大了企业的资金占用成本，甚至产生大量呆坏账，最终体现为企业的财务风险，给企业造成巨大的财产损失。 　　（一）销售环节内部控制存在的主要问题 　　1.用赊销策略去抢占市场，仅关注业务的账面利润 　　钢贸企业为扩大钢材产品的销量，提升市场占有率，盲目采用赊销策略去抢占市场，仅关注业务的账面利润，忽视被客户拖欠资金的资金占用成本和能否及时收回的问题。对一些新客户没有严格的审核手续和制度，或对赊销单位没有全面深入的了解，往往赊销行为发生前就确定了信用政策，赊销发生时，又不能提供完整手续和明确划分责任。赊销发生后，由于业务人员的不负责任，或是换岗、调离等情况，对赊销单位失去控制或干脆没有控制。 　　2.销售合同的签订或合同约定条款不严谨，导致资金回款困难 　　在现实销售环节中，钢贸企业往往都不太重视销售合同的签订，通常仅凭客户的一个电话需求就形成实际销售，待到收款时则可能会遭遇客户种种理由的拖欠。而有些钢贸企业虽签订了销售合同，但却因合同约定条款不严谨，缺乏合同审核环节，导致欠款催收困难。 　　3.销售出库账实不符 　　部分钢贸企业存货管理混乱，商品出库不能做到实时记录核对，加之有些业务人员填写单据粗心大意，对发货环节相关单据的真实性、准确性缺乏严格地审核。长此以往，企业的存货管理必将形成很???的管理漏洞，损害企业的实物资产，继而造成财产损失。 　　（二）收款环节内部控制存在的主要问题 　　1.往来款项管理不规范 　　钢贸企业具有业务量大、单据繁琐、数据量多的特点，因此在资金、往来、库存几方面都存在票据传递、记录出现差错的可能性。在与客户对账的过程中，往往能及时发现问题。但在实际工作中，很多钢贸企业不重视往来款项的及时核对，最终会导致往来款呆坏账的出现，最终给企业造成无可挽回的坏账损失。 　　2.资金票据真实、有效性面临重大考验 　　收款是企业销售业务的最后一个环节，也是很多钢贸企业容易忽视的一个环节。近年来，在实际业务活动中，票据欺诈事件频出，和票据有关联的经济犯罪案件给众多的钢贸企业敲响了警钟，对资金票据真实、有效性的审核成为不容回避的一个问题，无形之中增加了企业的财务风险。 　　二、完善钢贸企业销售与收款环节内部控制的具体措施 　　（一）优化企业的内部控制环境 　　1.有效发挥董事会和经理层的作用 　　明确董事会、监事会和经理层在决策、执行、监督等方面的职责权限，形成科学有效的职责分工和制衡机制。有条件的钢贸企业可以聘请职业经理人，优化公司治理结构。 　　2.搭建完善的组织架构，明确权责 　　钢贸企业应当结合业务特点和内部控制要求设置内部机构，明确职责权限，将权利与责任落实到各部门，制定具体明确的岗位责任制。同时应建立内部控制审批授权制度，明确销售与收款业务授权与审批权限。 　　3.制定有效的人力资源政策 　　人力资源政策的制定应当有利于企业可持续发展，员工的责任感和归属感是企业发展的内在动力。企业应当将职业道德修养和专业胜任能力作为选拔和聘用员工的重要标准，切实加强员工培训和继续教育，不断提升员工素质。钢贸企业经常会面临留不住人的尴尬，一个业务骨干的离职往往会带走一大批客户。面对此种情况，企业应该制定商业行为守则，对关键岗位员工应订立明确的奖惩措施。 　　（二）重视销售与收款环节业务流程控制 　　1.根据客户信用等级评估制定合理的赊销政策 　　钢贸企业应在企业内部建立一套科学的信用等级评估制度，重视对往来客户资信程度的调查评估，并建立相关的信息管理系统。钢贸企业的业务人员在销售产品时，面对的客户群体非常复杂，有信誉很好的老客户、新客户；有前期信誉很好的老客户，但后期信誉下降；还有信誉度不好的新客户等等。在进行信用评估时，不能仅凭直觉判断，需综合考量，有针对性的评估客户信用。评估客户的信用资料包括该客户的市场信誉、经营作风、与其他客户的往来历史；客户的资本实力、资金运转情况；客户的经营规模、营销能力；客户在银行系统的信誉度等。根据客户的信用等级评估结果制定不同的赊销