商务谈判的风险与规避.DOCVIP

第十章 商务谈判的风险管理 【相关链接】 在20世纪70年代初期，世界上石油主要出产国伊朗，为了利用天然气生产一些化学产品，经过再三选择，准备选择日本作为合作伙伴以解决自己技术及管理方面的不足。日本得知这一消息后非常高兴，因为当时日本的石油需求主要依赖中东，所以对日本来说，确实是一次难得的机会。于是日本在经过一番调研之后，决定全力投入这项工程，并且期望通过该工程建成一个日本在中东地区最大的石油化工生产基地。该工程就这样很顺利地达成了协议，进入了履约阶段。 1973年4月，由日本三井东庄化学、三井物产、东洋达等100多家公司所组成的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗自己的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。该合营公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，伊方占3000亿日元，伊方3000亿日元中有近900亿日元是由日方贷款提供的，即伊方真正实投资本近2100亿日元。合营公司预定生产能力为年产30万吨乙烯等化工产品。资本到位以后，工程的建设就开始了。经过五年的建设，工程已初具规模。谁知，到了1978年末，伊朗国内突然爆发动乱，政局极不稳定，经济运行处于中断状态。结果工程陷入了瘫痪，时至1979年3月，几乎85%以上的工程停工。更令日方担忧的是，当时的霍梅尼政权主张对西方企业要实施国有化措施，这就使日方已投入的1000多亿日元资产面临着巨大损失的威胁。幸运的是，伊朗政府也期望这项耗资巨大的工程尽快发挥效益，以促进伊朗经济的发展，于是便向日本政府与企业要求尽快复工，并且向日方保证该工程项目不列入国有化之列。这对于已投入巨额资本的日方来讲无异于柳暗花明。因此，日方企业又进一步进行调研工作，并确信霍梅尼政权的地位是比较巩固的，于是便同意于1979年11月复工，并计划追加1300亿日元的资产。不幸的是，在未开工之前，发生了伊朗学生占领美国大使馆扣押人质的事件，伊朗内阁被迫辞职，政局再次陷入混乱，工程又不得不继续延期。到了1980年3月，日方又一笔28亿日元贷款开始使用，工程于5月又一次动工，同时，60名技术人员进入工地。到了1980年9月，工程全面展开，日方700人开始正式工作。不曾想开工没几天，灾难再一次降临了。1980年9月末，两伊战争爆发，伊拉克军队当然不会放过建设中的石化生产基地，仅在一个月内，连续5次轰炸该生产工程，造成了十分严重的损失，工程遭受严重破坏。为了安全，将全体工人外遣，日方人员都纷纷乘飞机去泰国避难，到了同年11月份，347名日籍技术人员全部返回东京成田机场。工程再一次停顿下来。 到了1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察了破坏后的工地，双方努力探寻有无重新修复的可能性。还没等找到结论，在同年10月，伊拉克的空军又第六次对该工程进行轰炸，使修复的希望也破灭了。 为了该项工程，日伊双方可谓付出了沉痛的代价。双方投入的资产、人力和时间由于政局不稳而付之东流。长期以来，日伊双方就工程损失问题进行着十分艰难的谈判。从伊朗方面来看，伊朗处于战争时期，不可能拿出巨额款项来补偿日方，更何况工程损失完全是由于战争所致，实属人力无法抗拒的因素，日方作为投资人相应地应承担一部分损失。到目前为止，两国之间还在打官司，这场官司不仅涉及投资者及贷款人，而且还涉及出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重议等问题。这场官司的解决至今仍是遥遥无期。 （资料来源：商务谈判，张煜，四川大学出版社，2005年1月第一版） 第一节 商务谈判中的风险 在商务谈判中，谈判双方在利益上具有很多共同的地方。但无需回避的是，在某些方面双方又存在利害冲突。事实上，商务活动中的风险对于谈判双方来讲都是同样存在的，只是有些风险是需要双方共同承担的，有些可能是在双方之间相互转换的，还有些则是一方所独有的。 商务活动以及商务谈判进行当中，都实实在在地存在着商务风险。对此，我们必须弄清楚在商务谈判中去做与不去做某些事情会造成哪些直接和间接的经济损失，原因与程度如何，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种风险所带来的损失。为此，我们一方面要努力寻找增加双方共同收益，减少风险的途径，另一方面要虚心学习，谨慎从事，尽可能避免由于商务活动经验不足，自身企业机制不够完善等原因所带来的风险；再就是要提高警惕，提倡公平合理的分担风险，增强防范某些国内外客商趁机转嫁风险的意识，最终使风险降到最低程度。 在整个国际、国内市场中，影响商务活动盈亏的因素十分复杂。有时，一个细微的变化可能造成企业财产的大起大落。在商务谈判过程中，我们首先要知道一个事实，即商务交往中的风险是不可避免的。我们要对风险有一个正确的认识，有风险并不一定是坏事，有时，风险与效益是成正比例的关系。因此，我们要根据企业、个人的实