世联2012年合肥金宇天地城营销策略.pptVIP

谨呈：华盛集团 金宇地产 世联地产 金宇天地城项目组 2012年上半年销售回顾 2012年下半年目标及分解 本次报告结构 策略总纲 营销攻略 市场 分析 本体 分析 客户 分析 核心问题提出 3 截止到6月27日首期共计销售248套，小户型232套；大户型16套，整体去化率达到51.88%，销售面积2.22万方，总销金额1.044亿，实现整体均价4708元。 产品 一期总套数 已售套数 销售率 两房 238 232 97.5% 三房 240 16 6.7% 销售回顾 产品 面积区间 总建面 建面比 套数 套数比 三房 118.53-124.06㎡ 29300㎡ 58.16% 240 50.20% 两房 88.30-88.93㎡ 21080㎡ 41.84% 238 49.80% 合计 50380㎡ 478 4 2012.1 2 3 4 5 6 工程 节点 销售 动作 推广 主题 样板房软硬装结束，首期产品预售 首期产品蓄客 4月28号首期开盘 5月1日样板房开放 1月售楼部进场 园林展示区开放 “天地城，自成天地”3月31日诚意登记 “唯中心，正豪宅”4月28日旷世开盘 售楼处及景观展示区即将开放 营销回顾 时间轴线 二组团线下认筹 3月31号首期认筹 1月7号售楼处+景观展示区开放 首期热销，新品上市 6 2012年上半年销售回顾 2012年下半年目标及分解 策略总纲 营销攻略 市场 分析 本体 分析 客户 分析 核心问题提出 6 下半年目标 7 3个亿销售目标的分解 项目批次 　 　 2012年各月销售目标 计划总额 8月 9月 10月 11月 12月 推售节点 　 二组团开盘 13#加推 　loft开盘，20#加推 19#、25#加推 28#加推 　 下半年货量 金额 13,000 4,000 4,500 4,000 4,000 29,500 下半年货量 套数 300 100 120 100 100 720 8 背后的启示： 一，大范围提高上门量，增大成交率； 二，把握市场大势，保证货量，快速去化，在保证量的同时实现价格的突破； 三，淡市下项目知名度的建立依托的是市场的销量。 5个月6万方的销量意味着什么？ 除去8月份开盘实现300套左右的销量外，其余月销售套数均100套以上，任务艰巨； 按20%的成交率计算，月上门量必须达到500人（诚意客户），但目前的月平均上门量不足200人，存在巨大落差； 10 2012年上半年销售回顾 2012年下半年目标及分解 策略总纲 营销攻略 市场 分析 本体 分析 客户 分析 核心问题提出 10 核心问题 客户获知的有效渠道相对有限与密集推售的矛盾下，如何实现月均百套的销量？ 在肥西市场平稳的情况下，如何通过营销发力，实现量的突破？ 11 解决思路 1、持续关注自身量与价之间的平衡关系； 2、关注竞争对手的价格策略调整； 3、利用内部的价格杠杆和采取动态的价格策略； 4、把核心客户所在区域做透； 5、现有的有效渠道（派单、老带新）做活做广； 6、活动线的有效支持； 12 2012年上半年销售回顾 2012年下半年目标及分解 策略总纲 营销攻略 市场 分析 本体 分析 客户 分析 核心问题提出 13 合肥楼市上半年 “冰—水—火三重天” 1月成交量跌入低谷，楼市现“倒春寒”，冰气逼人； 2月成交量涨近八成，楼市冰化； “金三银四红五”量价齐升，完美收官。 政策：利好政策不断，银行贷款利率下调、房贷利率优惠…… 客户：观望心理降低，看到合适便出手； 开发商：由观望入市到扎推开盘。 7月合肥入市量达6600套，预计21家楼盘推盘； 随着9、10月新推盘的增加，全年成交量高点将会到来。 原因分析 未来走势 竞争分析 合肥市上半年月度销售量 肥西市场货量充足，下半年消化压力大 项目名称 住宅总货量 已售货量 12年上半年去化量 剩余货量 中街水晶城 40万方 24万方 2.6万方 16万方 名邦西城国际 40万方 15万方 3.5万方 25万方 华邦万派城 17万方 4万方 1.7万方 13万方 百大拓基广场 11万方 7万方 1.1万方 4万方 科创和谐盛世 9.6万方 6.4万方 0.6万方 3.2万方 瑞泰翰林水岸 18.4万方 14.9万方 4.8万方 3.5万方 总计 136万方 71.3万方 14.3万方 64.7万方 目前肥西市场剩余住宅货量约65万方，下半年消化压力巨大； 名邦、中街、华邦剩余货量较多，百大、科创、瑞泰所剩货量不多； 上半年各家皆通过刚需产品来抢夺客户。 竞争分析 15 销售动态 上半年加推了27#和28#楼，前期在售的主要是25#，这三栋户型皆为89—118平米，去化率较高，尤其是100平米以上户型，在