上海3月住宅热销案例分享.pptVIP

推出背景： 区域无供应/竞争小/市场需求大/政策导向 供应稀缺——板块内外近一年同类产品供应较少，在售楼盘基本处于尾盘销售，公寓产品稀缺； 市场需求大——板块周边辐射陆家嘴、张江、金桥、北蔡、花木等中高端区域，聚集大量公司白领、高薪人才的市场购买需求 政策导向——2012年政策调控虽严厉，但以扶持刚需置业的政策愈发明确。 项目优势： 学区房/配套成熟/交通便捷/三轨交汇 项目周边一公里范围内，商业、教育、医疗配套齐全； 交通通达性强，二环（中环、外环）三隧（上中路隧道、龙耀路隧道、西藏南路隧道）三轨（11号线（在建）、18号线（规划中）、13号线（规划中） ），10余条公交，可直达陆家嘴、张江、金桥、北蔡、花木、三林、周康。 项目劣势： 北邻中环、高压走廊/噪音、辐射不利因素 2011年万科金色城市业主控诉维权 商业 高压走廊 中环 沪南路 不利因素： 北面中环，西面为主要交通干道沪南路——噪音影响 北面高压走廊——22万伏高压、电磁辐射影响、高压塔距离金色城市的围墙距离不足30米 市场战绩： 2012年12月23日首推一期408套，开盘即售罄，成交均价28400元/㎡，成为去年楼市唯一“日光盘”； 2013年3月加推一期剩余363套，成交均价32000元/㎡，开盘当日即宣告售罄。 开盘即告售罄，创造楼市神话 你也许会说，海上传奇占据了天时与地利， 是市场稀缺、区域的发展成熟造就了它的成功。 而两次的开盘均交出了100分的漂亮成绩单，这绝不是靠运气、靠外在环境就能获得的； 所有的成功不是一蹴而就的，但凡成功的背后即有更多的经验总结值得我们探究和学习。。。 写在前面： 问题思考： Q1：地块先天硬伤如何转化？ Q2： 2012年6月推出，无售楼处展示，如何累客？ Q3： 2012年10月售楼处开放，12月开盘，累客时间长达半年，如何精准锁定客户，达到开盘热销？ Q4：如何保持客户新鲜感，形成二次开盘热销？ 热销解密：6大关键举措 1 客群分析准确，产品定位成功 瞄准市场首改及高端首置客户——区域内及周边客户经济实力较强，并考虑政策因素，以置业一步到位为原则，产品主力户型为100 ㎡小三房以及125 ㎡大三房，一经面世，市场接受度极高。 陆家嘴 金桥 三林 周康 张江 花木北蔡 御桥 周边产业人口约50万，另有约78万地缘客户 2 设计展示俱佳，符合客群喜好 展示区完善，突出文化感——演绎海派社区，通过公共门厅，老上海文化展示馆，石库门风情商业街突出了老上海的文化底蕴，符合中年改善类客户的审美需求。 样板段展示 人口广场 石库门风格建筑 圣诞布置·应景 愤怒小鸟·趣味感 展览馆、风情街、石库门主打文化牌，情趣化的样板区，细节设计到位。 展示馆 户型设计 2 设计展示俱佳，符合客群喜好 提供全面家居解决方案——户型功能合理，精装收纳增加户型价值，样板间风格亲和力强，家庭生活氛围浓厚，激起客户购买欲望。 本案100平3房边套 本案100平3房中间套 100㎡产品做到三房，边套南北通，中间套三开间朝南，领先市场。 情境模拟化的样板间展示，软装细节到位，生活氛围浓厚。 次卧 客厅 书房 餐厅 3 核心价值聚焦，平面形式新颖 第一阶段启势——以区域成熟、社区成熟作为核心价值，言简意赅地阐述项目核心价值点。 属性定位清晰： 中环旁/好学校/大商业/地铁交汇 推广语巧妙： 将板块比拟为都会生活，强化区域价值 产品定位明确： 强化社区规模，突出成熟度 3 核心价值聚焦，平面形式新颖 第二阶段价值宣传——以硬广软做的形式深入阐述项目价值，标题、排版均模范新闻报道式样，吸引客户阅读。 标题党最佳代表： 以300万的总价优势，通过性价比吸引 客群心理把握清晰： 以时下年轻职业者关注的孩子教育问题，突出项目周边的学区资源。一句话清晰阐述表达。 3 核心价值聚焦，平面形式新颖 第三阶段蓄势加推——以全新概念“都市生活综合体”对区域价值进行再次升级，配合“300万元置业”瞄准主力客户群。 4 有效蓄客，充分准备 客户拦截——主打中环沿线客户，户外看板覆盖南中环，产生较好地将客户资源导入效果； 蓄客充分——提前半年三家代理公司进场，联合PK，在现场未开放之前通过大量CALL客邀约客户； 拔高预期——前期报价3.2万元/ ㎡ ，并通过样板区、销售处、样板房的逐一开放，逐步拉升客户预期，强化价值渗透。首次开盘热销引起的市场关注， 5 层层锁客，精细把控 开盘策略：层层筛选、锁定意向度高的客户。开盘之前通过四次客户筛选，开盘前进行摇号，基本上能做到每套房源都有相对应的客户，同时也能为最终定价提供依据。 开盘前蓄客步骤 步骤 动作 客户类型 第一步 来电来访 登记客户 第二步 1万元U居卡 U居客户 第三步 30万元流动