长沙长房南屏锦源营销策略执行总纲_部分2.pptVIP

长房南屏锦源营销策略执行总纲 谨呈：长房（集团） 国广置业 客户职业——以生意人、公务员、老师与企业员工为主，行政、教育、金融、建筑、制造集中度高 年龄层次分析——2房、小3房客户多为25-35岁青年首置或首换（刚性需求），3、4房客户则多为35-45岁年龄段（改善型购房需求）。 “这边的企事业单位很多，很多都是福利很好的单位，一家人都在那里工作，公积金很高，有时候一家人的公积金取出来购买一套房子。所以很多父母给子女都在这边买了。”——天赐良园项目销售人员 “买在这里的客户，基本上都是比较年轻的为主，刚性需求客户较多，主要看重区域的未来发展潜力，现在这边还不是很方便生活，配套缺层次也不太高，年轻人还是可以接受，中老年人还是较为看重配套和环境的”——彩云之翼项目销售人员 购房考虑因素分析之2房客户——主要考虑户型产品及性价比，在经济能力不能承受的情况下地段、配套等其它因素暂不考虑。 客户接受总价主力区间：35-45万元。 客户简述： 》家庭结构以两人世界为主，并为将来孩子考虑 》受经济实力限制，购房主要考虑产品性价比外，还考虑其它交通、配套等因素 3.职业：客户职务以私企业员工、周边居民为主 4.客户访谈语录 周边项目成交客户 》“看了这附近一些地方，这边户型还不错，价格还不高，性价比挺高的。” 》“我和爱人都在附近工作，两个人上班也方便；这边环境好，房子还比区政府、红星周边便宜，以后买说不定更贵还承受不起。” 》“别的环境好点的地方价格就贵，买这边两个人还房贷压力还能承受。” 海拔东方成交客户 “这边价格还不算贵，还能承受下来，学校还在附近，以后挺方便的。” “这边配套啊、交通啊，还算方便吧。” 购房考虑因素分析之3房客户——孩子教育、生活环境的品质提升是客户购房的关键因素，居住便利性也是关键考虑因素之一。 1.客户接受总价主力区间：50-65万元 2.客户简述 》三口之家为主，孩子的成长环境和教育是重要考虑因素之一。 》居住方便，同时希望区域在将来有良好的发展。 》换房谋求居住品质的首次或多次提升，对生活环境及社区邻里素质很看重。 3.职业：客户职务以企事业单位公务员、教师为主，周边居民主要为生意人 4.客户访谈语录： 周边项目成交客户 “结婚几年孩子也长大了，希望能住的宽敞一点，经济上又不会压力太大，这边性价比还可以。” “上班、孩子上学还算方便吧，以后把老人从老家接来，照顾起来也方便。” “换个稍微大一点的房子，老人孩子住着方便，环境也还可以，身体也能好一些。” 海拔东方成交客户 “孩子要上学了，去个好的学校，砂子塘、南雅不是都在附近吗？” “圭塘河风光带就在附近，平时可没事去逛逛。” “这边附近配套还挺多的，还是方便一点吧。” 购房考虑因素分析之4房客户——居住品质的提升尤为重要，环境、生活及教育配套是关键因素，同时看重区域发展潜力。 1.客户接受总价主力区间：70-80万元 2.客户简述： 》对子女的教育及生活品质表现得尤为重视和挑剔； 》看重区域的发展，看重未来升值潜力； 》对家人无论老人、孩子的责任感很强，希望能够给家人最好的生活环境。 3.职业：客户职务以企事业单位公务员、企业高管、私营业主为主，南部地市客户增多 4.客户访谈语录： 周边项目成交客户 “老人年纪大了，和我们一起生活能好好照顾他，这里空气环境对身体好。” “这附近还有几个学校，开车过去没多久，孩子读书还算方便。” “这边环境好，湘府东路拉通了，以后也会逐步发展起来的。” 海拔东方成交客户 “南雅中学，砂子塘小学，都可以想办法让孩子去读。” “没事去圭塘河逛逛，再去体育中心锻炼锻炼。” “城市向东发展的势头，一直都在的，像此前就是体育新城落地，现在就是武广开通，以后肯定还会有更大的发展。” 板块客户群体显性共性认知 对本项目营销的启示 项目价值点的导入与梳理 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 客户分析 110-130㎡ 3房 70~90㎡ 2房 140㎡以上 3房或四房 20 25 30 35 40 45 50 55 60 青年之家 青年持家 小小太阳 小太阳 后小太阳 孩子三代 中年之家 老年之家 25岁—35岁为主，多为青年持家或初为人父 35-45岁为主，三口之家居多 客户分析 客户分析 客户分析 客户分析 客户分析 购房需求核心关注于孩子成长环境和家庭整体居住品质提升 孩子教育 居住品质提升 核心驱动因子 被认为是有钱人 被认为是有品的人 区隔与自己周边的人 住更/最好的房子 核心驱动因子深化（基于区域客户心理） 住得像“豪宅”，品质标签身