保险电子商务的一些问题.doc

第五章、保险电子商务 指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费， 保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为保险的对象是指保险公司愿意并且能够承担保险责任的各種风险标的，它主要可以分为两大类；人身标的(personal object)：主要是指被保险人的生命和身体机能。在保险期间，对被保险人的疾病、伤残、由于年老而丧失劳动能力、死亡等等，保险人要承担给付保险金的责任。 实物标的(physical。object)：是指被保险人所拥有的实物及其经济价值。它既包括一些有形的标的物，比如房屋、车辆、家具、农作物等，也包括个人信用、债权、预期收益等。保险要素指构成保险关系的主要因素。构成保险要素的主要指：保险人、投保人、被保险人、保险标的及可保风险。一般地说，现代商业保险的要素包括：可保风险的存在；大量同质风险的集合与分散；保险费率的厘定；保险基金的建立；保险合同的订立。汽车保险要素有三，即要素、基础要素和功能要素。 保险具 ??有经济补偿、资金融通和功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本的功能，也是保险区别于其他行业的最鲜明的特征。资金融通功能是在经济补偿功能的基础上发展起来的，社会管理功能是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它只有在经济补偿功能和资金融通功能实现以后才能发挥作用。指保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为。从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司的经营过程。从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于互联网技术的经营管理活动，对公司员工和代理人的培训，以及保险公司之间、保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。和传统的展业方式相比，网络展业会降低经营成本，提高效率。陌生拜访需要花大量的时间和精力向客户解释保险是怎么回事，准备一箩筐的话术，费不少的口舌，也许对方还是很抵触，而现在，个人网站成了客户前期了解保险和代理人的一个好窗口，客户会比较主动地去了解和接受一些东西，浏览网站能多少增进了解，对代理人也打了印象分。这时候再约访见面，大家之间减少了隔阂，签单成功率明显高很多。另外还有一个好处，投保人投保的盲目性降低，退保率也会降低。还有网络展业的时间也很灵活，可以在电脑旁随时和客户交流，回答他们的问题，有求必应在费用上，传统的保险营销方式往往要花费大量的费用用于险种目录、说明书的印刷，还会设立专门部门负责向客户寄送各种相关材料等等。而网络营销则只需将所有险种的信息(保障利益、购买提示、保费测算等)放在网上，客户就可以自己查询，就不需要专人去寄送材料。客户还可以通过网络对几家相似的险种条款定价进行比较，选择最为满意的险种。网络成为了客户与代理人双方沟通的良好媒介。一方面，代理人能迅速地了解客户的需求和意向。另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解代理人的情况。面对面拜访不可避免地会遭遇拒绝等尴尬，而网络有一定的隐秘性，在网上交流反而回旋的余地很大，拉近距离也许会更容易。客户主动询问，说明他有一定的保险意识，对保险不那么排斥，他在心理上的自主性越强，你们之间的互动性就会增强，对话进行起来会更轻松，代理人也会更容易地走近他们扩展资源，培育优质客户群 　　代理人最头疼的是如何去接触新的准客户，如何去开发高端客户。从上网人群来说，数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者是保险网络营销的潜在目标市场。代理人会在网络中结交更多的朋友，扩大客户群体。据中国互联网络信息中心发布的最新报告显示，截止2006年6月30日，中国网民总人数为1.23亿，比2005年增加2,000万人，增长19.4%。这一目标市场具有开展保险网络营销的诸多优势：就目前来看，上网用户大中专以上学历占82.2%，相对较高的文化素质使他们能够相对较容易的理解网上提供的保险商品及公司信息；个人上网用户平均月收入2,000～3,000元者占10.3%，这样的经济收入为他们购买保险商品提供了经济基础；从年龄结构来看，35岁以下的青年人占67.4%，他们观念新，乐于接受新鲜事物，因而较有可能在网上选择优秀的保险产品。 网上保险的模式：1、保险公司网站?保险公司网站是一种典型B?toC?电子模式,是由保险公司开设的网上店铺 　　2.提供信息咨询服务。通过网络保险站点，不仅能向客户提供本公司的历史介绍、财务状况、保险产品种类及费率等信息，而且还能及时地给他们提供国内外全面、丰富的保险新闻