工业品销售策略.ppt

工业品销售策略 本讲要解决的内容 1、对工业品的概念了解 2、工业品的销售过程 3、工业品销售中的销售顾问 4、工业品销售中的传播 5、工业品销售中的流程分解 6、工业品的竞争变化 工业品销售的特点：不是一个人决定 决策时间长 合作时间长 风险较大 工业品的分类：设备类、耗材类 公司的产品在销售中遇到的问题？ 市场营销的基本常识 4P:详述产品的作用，找到销售地方定价格做促销。 4C:从消费者需求出发。 STP:市场营销中独特的概念和应用在市场细分中找到目标客户 决策：营销主导还是销售主导？ 工业品的销售顾问 工业品市场的传播模式要求：精准 打击 组织关系的三个核心方法 1、座谈会 2、成功典范参观活动，大型展览会议活动 3、技术研讨，交流活动 工业品市场的传播模式要求：精准 打击 个人关系的三个核心方法 1、定期馈赠小礼品 2、定期约见交流 3、信息分析研究购买潜力 工业品市场传播模式的核心是? 传统压力销售与顾问式销售的对比 销售活动的分解 客户、项目信息的收集 项目的跟踪：客户关系建立，投标报价，商务谈判 订单的执行：CRM的订单录入、产品的物流、货物的 验收等 项目的技术支持 货款的催收 客户关系的后期维护 销售活动的转换率 工业品销售的人力资源 销售顾问对薪酬的要求： 刺激性：与个人期望值对比的结果 稳定性：与个人基本生活有关 公平性：内部、外部自我投入与付出的比较，导致对公平 的理解 透明性：一个销售顾问在得到报酬前是否知道自己应得的 报酬数量就是透明性。 对销售顾问的激励要考虑的因素 产品所在的周期：产品成熟佣金降低 销售周期长度：与底薪数成正相关，与佣金成负相关 销售协作对成交的作用：协作性要求高，佣金比例低 销售能力与薪酬的对应 销售能力=知识+技能+经验 销售薪酬=底薪+佣金+奖励 研究销售的瓶颈 找到销售业绩不佳在流程方面的原因 有计划的提高销售人员具体欠缺的能力 在组织层面寻找提高业绩的可能 给销售人员进行有针对性的销售时间管理训练 销售激励到底针对流程中的那个环节，是否有效 公司产品的市场占有率 Mi=Pa×Pp×Bi×A×Ps Pa 产品知晓度 相关客户知晓产品以及相关的至少5条客观信息 Pp 产品的偏好度 对产品形成正向的、积极的认知 Bi 购买的意向度 对产品的价值与价格的权衡成熟看法 A 产品可购买度 市场渠道的覆盖比列，创新渠道的构想 Ps 购买后满意度 购买体验+购买后使用第一阶段+使用频率+圈子评 价影响力+重复采购+推荐新买家 工业品产品竞争变迁 ：随着技术壁垒的下降，硬件的研发，制造，生产技术越来越普及，工业品市场随着竞争的加剧出现明显变迁趋势。 他山之石可以攻玉 关系深化订单不断 价格与价值 鉴别能力差 价格竞争 信任 教育 差异化 方法论 * 市场 接触点 成交 营销 销售 服务 策略 实施 落实 直销主导 渠道为主 市场布局 售后服务 美誉口碑 认知因素 持久影响 短暂影响 关系模式 获得信任 诱发兴趣 传播目的 双向沟通 单向沟通 信息模式 个体接触 大众传媒 传播工具 一对一模式 大众范畴 传播性质 认可以及信任 认知以及了解 主要目的 接触后长 接触