核心联盟店运作.ppt

1.2、在前期，已赊销进场的少数烟酒店甚至打算结成联盟共同抵制。 1.3. 少数已经进场的名烟名酒店存在低价销售，私自让利等乱价行为。 烟酒店运作方法 解决方案： 1.顶住压力，寻找突破点，集中力量开发一家，成功一家，再开发一家，再成功一家，逐渐复制，不可急躁。同时集中力量逐条街道开发，打造街道气氛，一一渗透，逐步影响，形成小气氛。 2、加强客情，经常拜访，赠送礼品，宴请。 3、加强业务人员培训，加强对名烟名酒店宣传解释，分析政策道理，强调无风险销售，促销政策。价格倒扣的长远意义。解除顾虑。 4、加强已开发店的管理，对于乱价的，严肃扣除返利，严肃处理。 烟酒店运作方法 推进程序和措施： 1、前期推进分为几个阶段 第一阶段：个体突破，逐个影响。这个阶段强调集中力量逐条街开发，利用已发展的烟酒店店老板介绍，并在开发过程中，采用了陌生购买产品的方法，相互比较激励，举办小型宴请等措施促进开发进度。 烟酒店运作方法 第二阶段：开发有10余家烟酒店之后，举办一次小规模的宴请，宴请人员为已开发客户和意向客户，人数在一般在40人左右，并在宴请过程宣传品牌、宣传产品，宣传倒扣模式和促销政策。 由于是集中式的宣传，讲解，烟酒店老板能够较为全面的了解，效果较好。 宴请后，再继续跟踪，签约较多，发展也较快。在此阶段，规范已进店陈列，制作名烟名酒店门头广告，宣传造势。 同时，组织烟酒店老板外出旅游，加强客情，加强已开发人员对企业的了解和宣传。 烟酒店运作方法 第三阶段：待烟酒店有40家左右时，在区域内已有人关注，产生一定影响力。此时，迅速跟进，再次举办品鉴会，规模比较大，邀请新老人员有100余人。品鉴会要规范，经销商和厂方分别致辞，同时制作PPT，通过幻灯片全面介绍企业情况和产品。 现场安排表演文艺节目，营造气氛。 烟酒店运作方法 烟酒店运作方法 三、品鉴程序 1、经销商致欢迎辞（烟酒店由所属经销商负责供货维护）。 2、厂方人员通过PPT全面讲解企业情况，品牌文化，产品特点，区域市场销售情况与未来展望，名烟名酒店。 政策，价格倒扣目的，相关监控制度等。 3、老客户作销售感想发言。 4、经销商做总结性发言，鼓励结成联盟，共同创造利益。 5、新客户，可以当场签约，也可以会后签约。 6、品酒。 当场签约30多家。效果明显。 名烟名酒店运作 1、概述 2、烟酒店运作的理念 3、烟酒店合作的三个层面 4、核心联盟店的投入和支持 5、核心联盟店的工作重点 6、核心联盟店的管理和控制 7、案例介绍 名烟名酒店运作 恭祝各位领导、各位同事：新年快乐、阖家幸福、明天更加美好！ 谢谢！ * 5、核心联盟店工作重点 案例： 镇江市场在烟酒店运作方面又迈出一步。不仅与联盟店签订经销协议，而且要求联盟店与其背后的团购单位签订包量协议（对团购单位进行捆绑），给予年度奖励/返利支持。 目前，镇江市区天之蓝、梦之蓝（5A）产品包量消费团购单位已签约180家，年度任务分别在10万至30万不等。 对团购单位的年度奖励/返利支持（不超过年度任务的10%），由厂家、一级商、联盟店按7:2:1分摊。返利以实物形式：主要是办公用品、赠品、加油卡、购物卡、旅游等。 5、核心联盟店工作重点 案例： 扬州市区，通过以上的支持和客情，改变了烟酒店渠道老板不愿意申报背后单位合作的局面，目前已经有40家左右烟酒店愿意把自己的团购单位报给我们办事处和经销商，寻求更大的单位推广合作。 核心联盟店的合作作并不难，公司对烟酒店运作的两点要求基本涵盖联盟操作的各个要点。 要坚持 “酒店化做核心店、做影响； 团购化做关系、做客情； 商超化做陈列、做促销”的原则。 5、核心联盟店工作重点 （二）坚持拜访不动摇 拜访是一项基础的业务工作，同时又是一项非常重要的工作。拜访不仅可收集信息（问题）、传达政策，而且可加深联盟店对品牌的感情。品牌占据联盟店心智的同时占据消费者心智。这就实现了消费者对品牌的终身消费价值。 案例：邮递员故事。 5、核心联盟店工作重点 案例：盐城市场要求业务员对A类联盟店每月拜访不低于5次、B类联盟店每月拜访不低于3次、C类网点每月拜访不低于1次，同时根据不同等级发放不同数量的赠品（打火机、扑克、笔、抽纸等）。 总结：“坚持客情拜访不动摇；抓紧团购单位不放松！” 6、核心联盟店管理和控制 6、核心联盟店管理和控制 建立联盟店就是建立营销统一战线。其中，