远卓-山东通用-营销组织培训.docVIP

远卓-山东通用-营销组织培训 .manaren4#ff66ff 下载更多培训资料，尽在//.manaren#ff66ff 总目录 主报告 ——— 为实现战略目标而建立高效的营销组织 附录 ——— 领导手段 下载更多培训资料，尽在//.manaren#ff66ff 浪潮通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势，销售增长率高于全国行业销售总额的增长率，但今年的成长势头遇到了严重的阻碍，市场地位受到威胁 销售增长率统计 浪潮国强 全国 5800万元 4000万元 4700万元 (亿元人民币) 历年销售收入统计 浪潮国强 全国 下载更多培训资料，尽在//.manaren#ff66ff 虽然目前通软的市场地位还未受严重打击，但从内部暴露出来的数据来看，如果不及时解决管理问题，未来的状况将难以乐观 浪潮通软人均产值 主要管理软件公司人均产值（99年） 资料来源：浪潮通软总部 资料来源：根据中国软件协会财务软件分会1999年分析报告整理 如产值仅达到4000万元，人均产值则会下降到9.3万元/人 通过一段时间的观察与诊断，远卓顾问认为浪潮通软公司目前表现出的最严峻的问题是整体效率仍然较低。而整体效率低是由一系列因素造成的，远卓顾问在本次项目中主要围绕这一问题进行思考并向浪潮通软公司提出改善建议 市场 战略 组织 员工 主动性 整体 效率低 产品 战略 直销与分销的目标重叠造成资源浪费 渠道能力不足 在需求大的区域投入不足 企业文化没有强调危机感 人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划 考核激励体系不完善 创新速度低 产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响 研发投入分散，有些产品没有能力推向市场 分权不够导致决策较慢 市场与研发沟通不够 远卓顾问对通软关键问题的诊断 项目执行情况回顾 人均产值低 本报告依据远卓解决问题的思路来安排结构 主报告:为实现战略目标而建立高效的营销组织 I. 通软的业务发展战略及远卓顾问的观点 市场环境综述 通软的中长期目标与中长期战略 产品战略 财务及金融软件市场 远卓的产品切入观点 营销战略 II. 远卓顾问建议的通软组织模式 设计原则 组织结构 事业部/产品部与区域公司的关系、权责划分 事业部/产品部与研发本部的关系 III. 组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议 分报告之— :领导手段 分权结构下的领导手段 内部结算与分配制度 激励原则与考评指标举例 分报告之二 :主要岗位职责 报告结构 市场 战略 组织 员工 主动性 产品 战略 直销与分销的目标重叠造成资源浪费 渠道能力不足 在需求大的区域投入不足 企业文化没有强调危机感 人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划 考核激励体系不完善 创新速度低 产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响 研发投入分散，有些产品没有能力推向市场 给市场战略带来影响 分权不够导致决策较慢 市场与研发沟通不够 主 报 告 为实现战略目标而建立高效的营销组织 通软的业务发展战略及远卓顾问的观点 市场环境 通软的远期及近期目标 通软的产品战略 通软的营销战略 远卓顾问建议的通软组织模式 组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议 主报告 销售额：亿元人民币 ? ? ? ? ? ? 中国软件业发展趋势 中国财务软件发展趋势 中国管理软件发展趋势 ? 资料来源：CCID 中国软件业在近几年发展迅速，以财务软件为代表的管理软件市场一直在蓬勃发展 以财务软件为代表的管理软件市场竞争将进一步拉开管理软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、产品发展紧跟软件设计技术潮流并适应企业管理需要的管理软件公司将拥有更高的占有率，市场竞争最终将导致优胜劣汰 管理软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道市场拼杀中最终依靠自身实力取胜； 价格已成为战胜对手的有效手段； 靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施； 为争得市场先机，管理软件开发商们将为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务； 资本竞争将成为管理软件厂商未来两年中竞争的热点； 外国软件厂商不可轻视，许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方面下了功夫，他们借着国外管理软件的产品和品牌双重优势，给国内财务软件厂商带来了压力； 市场环境 主报告 浪潮通软公司三年发展目标 2002年股票正式上市 2002年企业技术能力 CMM 3级 ISO9001 企业职工总数 2000年 2001年 2002年 400人 500人 700人 成为中国最大的行业ERP供应与服务商 成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商 战略指标 产品战略 市场战