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学习顾问事件—推荐 培训师----姜霞掌握客户性格与心理（一）两个定律想要进行一次成功的销售，销售人员就得想尽一切办法，了解家长的个性特点，掌握家长的情绪。这就需要掌握两个定律：黄金定律和白金定律页2012年5月定律黄金定律白金定律区别你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人。别人（家长）希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们。页2012 家长分类（二）页2012 家庭条件困难的学生（1） 对于条件困难的家庭来说，孩子的教育支出是很头疼的一件事！我们老师要多了解学生的家庭实际困难，帮家长和学生解决困难：做好推荐工作，以此换取赠课！ 所以做好这部分学生和家长的推荐，我们老师在沟通的时候的出发点和动机是：帮助和关心家长，切实想让学生在不增加家庭负担的基础上能继续在优胜学习！态度一定要诚恳，千万不要让家长有被看不起的想法。页2012成绩提升比较快、进步较明显的学生（2） 做好推荐的关键因素是我们老师的教学质量！家长消费的目的就是要提升孩子的成绩，改变孩子的学习习惯！ 这部分学生和家长通过实际的成绩和进步已经对我们优胜和老师认可了，将心比心，这部分人群在心理上就会站到我们这边，在做推荐的时候的障碍就很小了！ 做这部分人群的时候可以说：某某（家长），你看某某在这边的学习很好，成绩提升比较明显，您周围有朋友或同事的孩子需要补习的，您可以推荐他过来，我可以帮他安排免费的试听；我这边这周也有两个推荐指标任务，您也帮我一下，我可以帮咱们孩子争取一些课时。页2012 性格活泼，交际面很广的学生（3）这部分学生一般情况和任课老师及班主任的关系很好!这些学生的 朋友比较多，渴望得到别人的认可，以至于渴望成为交际圈内的光环人物，乐意帮他人，注重哥们义气！ 所以我们可以利用这部分学生的性格和他的交际圈，好做推荐！ 做这部分学生的推荐工作可以这样说：你看你这么多的朋友，可以一起过来上自习和学习啊！这样你们可以一起学习在优胜，平时可以一起来，一起走，平时在学习的时候还可以一起讨论问题，这样你们在共同学习的过程中还增加了友情，岂不是更好！页2012 新进入优胜的学员（4） 新进入优胜的学生一方面对公司的制度不是特别了解，肯定是因为某方面对公司很满意才选择优胜，所以我们利用这点继续挖掘他们的潜力，让他做好推荐工作！ 而且这部分学生由于刚来，充满了陌生感！我们也可以利用这点让他推荐自己的亲朋好友来学习以降低陌生感！ 前期可以让孩子带一个同学或小伙伴来一起上自习，这样降低孩子的陌生感，增加孩子主人的感觉，更自觉主动的跟老师沟通。页2012 爱占小便宜的家长（5） 这部分家长并不是因为家庭缺钱，而是由于人的本性——爱占小便宜：因为推荐会有赠课作为补偿！ 那对待这部分家长我们就从他的心态出发，积极的展开话题，围绕着在帮助亲朋好友的基础上可以获得免费的赠课展开！页2012 对公司的服务质量特别满意的家长和学生（6） 这是针对我们潜意识的一个误区特定的一类：我们总是认为学生的成绩没有提升就没有做推荐的可能性了！其实不是！我们可以吸引家长的还有我们的服务质量和服务的态度！ 我们平时对孩子是多对一的服务，尤其是我们教师，对学生付出的格外多！平时的答疑、备课、上课、作业、回访、沟通家长、加课等等！所以我们的这方面的付出只要可以得到家长的认可，也可以积极主动的推荐啊！页2012推荐的误区1、急功近利，强行要求家长做续推！2、针对不同的人群采用的方法单一：赠课回馈3、推荐流程断裂：跨过班主任和任课老师，被推荐学生主动报名4、学生的推荐心理障碍：比我强怎么办5、推荐最终的结果破裂的资源：放弃6、被推荐学生到平台体验和试听过程：重视程度不够到位7、信息的错误传递 谢谢！