市场营销二：咨师定位和网络咨询.pptVIP

宗旨 卖的不是产品， 而是未来，希望 如何衡量好的咨询师网络咨询电话咨询 咨询工作 第一：网络咨询 第二：电话咨询 第三：当面咨询 第四：回访咨询 咨询定位 第一：解说员 第二：职业规划师 第三：心里督导员 第四：老师 咨询态度 第一：诚恳 第二：服务之上 第三：保持距离 咨询者自身心理 第一：懂得付出 第二：真诚对待 第三：不断进步 第四：准确拿捏 第五：懂得失与得 咨询过程中需做到 第一：察言观色 第二：静观其变，以不变应万变 第三：准确、针对性掌握客户需求 第四：事实案例证明 第五：能真正帮到客户 咨询精神 投入 真诚 负责 反思 明确定位 咨询流程 基本特征 咨询标准 “3步曲”的意义： 网络咨询 网络咨询 网络咨询 网络咨询 网络咨询 考核 熟练掌握电话咨询流程 熟练掌握电话咨询标准 熟练掌握电话咨询步骤 熟练掌握电话咨询技巧 熟练掌握电话咨询话术 熟练掌握电话咨询注意事项 结束 咨询师准则-----多听，多问，多想，少说 寒暄会谈 恰如其分的赞美 拟定针对性问题 工作、生活、学习、目标、困难 掌握给与压力的度 介绍职业教育 引导专业课程 咨询关单 送咨询者出门 整理咨询环境 寒暄会谈 引导认识现实压力 介绍行业 介绍学校优势 解除咨询者疑虑 填写当面咨询总结表 当面咨询流程 当面咨询标准 ★　当面咨询 步骤2 步骤规范 标准 起身迎接咨询者 1.起身、离座、欢迎咨询者，点头时频率不可过快，幅度适中 2.保持微笑、语音亲切、动作职业、态度真诚 3.与咨询者握手时，力度适中，停留5秒钟左右，握手时要正视对方 4.时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时 1.您好，请问您是来了解课程，还是....... 2.您好，您是XX吗？您今天是来了解我们学校的课程吧! 3.针对咨询助理引入时：XX，这是我们的XX老师，有什么问题您可以详细的向她了解 当面咨询标准 ★　当面咨询 步骤3 步骤规范 标准 寒暄暖场 1.赞美客户的步骤 2.了解咨询者的职业背景 3.通过寒暄，初步对其进行判断 4.称赞对方，并注意对方 的兴趣和最关心的问题 5.时间：5分钟 1-1 赞美对方，告诉你对他的印象 1-2 说出对对方赞美的两个理由 1-3当初为什么会选择这个专业呢 1-4 平常都有哪些爱好呀! 1-5关键是要扬长避短 结合自己的兴趣和本身行业的发展潜力从而进行职业规划， 现在的社会特别是女性是需要在经济能力上面独立的， 当面咨询标准 ★　当面咨询 步骤4 步骤规范 标准 倾听 1.提出引导性的问题， 2.根据的收入和见识情况，简要介绍行业与其所在行业的结合情况 1）通过提问，挖掘的“痛苦点” 2） 注意认真倾听，表现出对谈话的专注 3）了解价值观 3. 倾听时的注意点： 1）身体微微前倾，目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要插嘴 2）客户讲完3——5秒后，再提问或者作答 3）如果没有听懂时说：您的意思是…？ 4）察言观色，提问应集中在的困惑或者希望上，使得对方视你为良医 4.时间：8分钟 1-1判断其家庭收入状况和见识情况 例：您目前从事什么行业？或您对这个了解吗？ 1-2要能够能够获得的实际利益，要突出脱离较低社会阶层后的荣耀感；并强调我们的就业保障体系十分完善，不要担心自己未来的就业。 1-3找出他们心中的“痛苦点”，从而确定介绍哪个培训方向可以解决他的问题 1-4帮助他学习这个课程啊后得到的诸多好处，从而解决的“痛苦点” “痛苦点”需要扩大，挖深最主要是让他们意识到自己前途如果不通过培训的话是不行的，还有为什么要选择这个行业的原因是需要结合本身的情况去说的 如果学费不是问题，但是由于社会阶层较低，有自卑感，特别希望自己将来能够有个稳定的高收入。最重要的是介绍我们的毕业学员中，有哪些学员的情况，但最终找到好工作的事例。帮助其想象学完课程后，也能够获得高收入。我们的就业保障体系，可以关注度不高，但在描绘他们未来发展时，要适度提高他们的期望值。 最主要的是会讲故事，最好是结合自己的情况来说，目的是通过学习改变自己的目前最现实的经济情况。 学会打压找到痛苦点，同时要给客户希望，这个希望是通过行业自己的故事等等来认证的。 当面咨询标准 ★　当面咨询 步骤4 步骤规范 标准 针对客户需求塑造行业前景 1.发问时语气柔和 2.在正式进行课程介绍之前，重新确认共同定义的问题和目标 3.把行业前景与课