2010年10月盐城金鹰国际商业的项目的的策划案.ppt

5、营销费用分解 1、费用提取：总销额*5% 2、费用分解： 试水期 销售节点 费用支出比例 媒体组合 总额度5% 蓄水期 总额度20% 其中强效期 占15% 强销期 持续期 二次强销期 清盘期 总额度30% 总额度10% 总额度30% 总额度5% 请填上相应的媒体 第六部分 团队保障 销售管理体系 双轨并行，双管齐下：注重思想观念的灌输 六环紧扣，循环管理：注重直接与执行反馈 三角回环式管理：发挥齿轮效应作用 内、外客户跟进管理 销售体系先进管理模式 销售管理体系 营销策划管理 高层销售管理 双 管 齐 下 ⒉组织管理 ①制订工作目标 ⑥因实际情况作出调整 ⑤工作绩效评估 ③分组、落实责任 ②组织、管理、执行 ⒈目标管理 ⒊执行管理 5．绩效管理 6．调整管理 ④不间断销售培训 4．培训管理 六 环 紧 扣 高层管理 以项目系统负责人为核心的高层管理运作。 中层管理 以工作专项负责人为核心的中层管理运作。 基层管理 以组长为核心的基础管理运作。 对下层管理 反馈基层信息 对下层管理 反馈中层信息 反馈基层信息 直线管理 销售管理体系 客户跟进管理 内在客户—已成交/已下诚意金客户 外在客户—潜在客户/未成交客户 通过其发展新客户 进行密切跟踪，严防客户流失 促进最终成交 分析客户资料为目标客销售 客户分类后，按诚意度进行分级跟进 密切跟踪，发展成为“内在客户” 保持密切的联系 以活动进行感情的沟通 销售管理体系 销售体系管理模式的管理目标化： 销售组织系统化：步骤严密、岗位明确、流程清晰； 管理工作规范化：条理分明、责任到职、严格执行； 人员素质专业化：专业标准、专业考核、专业培训； 功能服务多元化：团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外的诸多工作事务; 销售业绩目标化：力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖、零错误。 销售管理体系 销售队伍组建时间节点 完成人员招聘 1月20日 春节前 完成人员首次培训 2月 春节后 销售人员进场 2月20日 售楼部开放 4月初 房展会 派销售人员 到场 3月25日 内部认购 4-18日 公开销售 完成项目 系统培训 完成开盘前培训和开盘预演 The No.1 Real Estate Agency in the World全球最大地產代理 大客户团购板块 项目总监 周军彪 现场销售主管 销售组 销售一组 策划负责 金晓奇 泛销售板块 公司总经理 曾智雄 集团顾问团 公司专业支持 销售部 建筑设计部 项目经理李伟建 市场研究部 发展策划部 人力资源部 销售团队组织架构图 销售二组 The No.1 Real Estate Agency in the World全球最大地產代理 销售队伍培训 销售基本培训 项目知识培训 体验式培训:“打动自己，才能打动客户” 精英培训:挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、营销能力。 Thanks The No.1 Real Estate Agency in the World全球最大地產代理 * 三、项目战略定位 产品 3+2的战略定位，项目地段的优越性成为应征了“地段决定价值”恒古不变的定律，金鹰商业集团的品牌优势，无疑是其奠定商业开发的契机。 项目战略定位 战略定位：非主流市场的机会主义者 核心竞争力：“CBD核心区+生态商务商业环境+企业品牌号召力” 四、项目主题定位 金鹰·village—— 城市时尚生活的橱窗 金鹰，发展商企业文化的延伸，提升项目知名度与市场号召力； Village，英文意为“部落”，再此意在说明项目是CBD核心区体量较小的商业项目，但是能够浓缩城市文化、生活方式、个性价值等鲜明特征的场域。 五、项目功能定位 非主流动感时尚休闲购物街区 六、项目目标定位 ——盐城新商业文化名片和城市文化名片； ——成为商业精英和知名商户的标志和名片； ——打造盐城活力时尚标志性商业街区； ——盐城主题商业时代投资者的首选物业，能够开启盐城商业投资新时代。 六、客群定位 投资型客户 包括散户型投资客户和专业型投资客户。 综合这类客户的特征和本项目的投资特性，此类客户将是本项目核心客户的重要组成部分。 经营型客户 本项目因为档次较高，主题明确，对招商的要求无疑将设定较高的门槛。从本项目的特色定位和发展前景看，本项目定能吸引盐城乃至全省、周边省市已有积累的分散型品牌经营客户以及部分个体经营者，以借形象与氛围获得更大的利润。 消费群体定位 盐城本地消费人群，这部分人群主要在项目内进行购物、餐饮、休闲娱乐，他们是本项目的主体消费群； 项目地内居住的居民及周边居民，本项目的部分商业构成是为本社区的住宅