2010年10月北京保利大望京的项目营销推广的报告.ppt

* 影音区 沙盘 前 台 文化区 洽谈区 WC 水 吧 VIP签约 样板间示范区 园林示范区展示 接待流程分解 车场引导人员 态度热情礼貌； 询问是否预约（凸现项目高端稀缺性）； 提供贴心服务。 例如： 特殊天气为客户撑伞； 为客户车辆盖车衣。 1.车场迎宾 1 营销保障/项目接待流程体系 * 影音区 沙盘 前 台 文化区 洽谈区 WC 水 吧 VIP签约 样板间示范区 园林示范区展示 接待流程分解 门口礼仪人员 提前为客人开门； 为客户套伞套。 客户经理 自我介绍； 核对预约信息。 1.车场迎宾 2.售楼处门口接待 1 2 营销保障/项目接待流程体系 * 影音区 沙盘 前 台 文化区 洽谈区 WC 水 吧 VIP签约 样板间示范区 园林示范区展示 接待流程分解 客户经理 引导客户进入影音区，感受项目视觉冲击。 1.车场迎宾 3.影音区看VCR 2.售楼处门口接待 1 2 3 营销保障/项目接待流程体系 * 影音区 沙盘 前 台 文化区 洽谈区 WC 水 吧 VIP签约 样板间示范区 园林示范区展示 接待流程分解 客户经理 详细讲解沙盘，耐心回答客户问题。 水吧工作人员 送水单供客人点选饮品茶歇. 1.车场迎宾 3.影音区看VCR 4.沙盘讲解 2.售楼处门口接待 1 2 3 4 营销保障/项目接待流程体系 * 影音区 沙盘 前 台 文化区 洽谈区 WC 水 吧 VIP签约 样板间示范区 园林示范区展示 接待流程分解 客户经理 引领客户参观园林展示区，解说项目园林风格。 1.车场迎宾 3.影音区看VCR 4.沙盘讲解 5.园林示范区展示 2.售楼处门口接待 1 2 3 4 5 营销保障/项目接待流程体系 * 影音区 沙盘 前 台 文化区 洽谈区 WC 水 吧 VIP签约 样板间示范区 园林示范区展示 接待流程分解 客户经理 向客户详细介绍项目户型优点、精装标准（如：品牌、设计师）； 建议不穿鞋套——感受尊贵礼遇。 1.车场迎宾 3.影音区看VCR 4.沙盘讲解 6.样板示范区讲解 5.园林示范区展示 2.售楼处门口接待 1 2 3 4 5 6 营销保障/项目接待流程体系 * 影音区 沙盘 前 台 文化区 洽谈区 WC 水 吧 VIP签约 样板间示范区 园林示范区展示 接待流程分解 客户经理 进一步向客户介绍全面的项目信息； 提供项目资料； 耐心细致的回答客户提出的问题。 1.车场迎宾 3.影音区看VCR 4.沙盘讲解 6.样板示范区讲解 7.洽谈意向 5.园林示范区展示 2.售楼处门口接待 1 2 3 4 5 6 7 营销保障/项目接待流程体系 * 方案二：思源大厦五层，面积1000平左右 临时售楼处选址要求：满足功能需求，面积适中，交通便利，昭示性强 望京国际商业中心 方案一：望京国际商业中心一二层，面积1500平左右 思源大厦 * 营销保障/临时售楼处方案建议 * 临时售楼处需要承担项目正式进场前的客户接待、是项目给客户的第一印象，因此需要体现项目的品质，内部装修也要与项目气质相吻合； 临时售楼处内设置的功能分区应包括： 前台接待区、沙盘讲解区、吧台休闲区、洽谈区、办公区等。 营销保障/临时售楼处方案建议 * 营销保障/销售体系/项目销售体系 思源销售体系 高端品牌职业装 销售案夹（内有计算器） 高端通信及演示设备 激光笔 工牌 上岗证 名片 营销保障/销售体系/项目销售体系 销售人员数量及质量 销售人员装备 数量 依据项目规模和销售任务，配备销售人员16-18人，分为三组完成销售工作，每组配置1名主管 质量 星河湾、国奥村等高端项目销售精英 万科、金地等品牌开发商项目的销售精英 国风上观、知语城等望京项目的销售精英 形象气质好有潜力的销售新人 * * 营销保障/销售体系/销售团队激励机制 工资：根据销售人员经验、能力、司龄综合因素，进行分级管理，销售代表月工资范围在1600-2000元，销售主管月工资范围在2000-3000元； 工资 佣金 奖金 根据项目规模、销售节奏等情况不同，佣金一般为0.12%-0.20%； 根据销售情况不同，分为常规奖金和非常规奖金 常规奖金：销售冠亚季奖励金、超额奖励金 非常规奖金：针对特殊户型和阶段性销售任务设置的特殊奖励金 * 营销保障/销售体系/销售团队文化建设方案 新员工入职培训：企业文化培训 制度CRM/明源培训 礼仪培训 销售技巧培训 项目拓展培训 常规培训： 开发商与物业管理及服务 专业地产知识（基础） 项目周边市场调研分析 项目设计及园林设计理念 项目市场定位及推广包装策略 项目工程施工及管理培训 销售纪律案场制度 销售及接电接访流程 按揭金融知识培训 非常规培训：根据项目需求，设置以下培训（包括但不限于以下内容） 奢侈品培训 建筑风水培训 金融投资培训 公司层面